Xerox: Ο μετασχηματισμος ενος ηγετη

Το μεγαλύτερο στοίχημα για κάθε επιχείρηση, είναι η αλλαγή και ο μετασχηματισμός αυτής, όταν οι συνθήκες και οι εξελίξεις το επιβάλλουν. Μία από τις πλέον επιτυχημένες τέτοιες περιπτώσεις είναι η Xerox, με την εταιρεία να μετασχηματίζεται σε έναν οργανισμό υπηρεσιών, διατηρώντας παράλληλα τη σύνδεσή της με το παρελθόν.

Το πως, καθώς και τη “νέα Xerox”, μάς παρουσιάζει ο Βασίλης Ραμπάτ, διευθύνων σύμβουλος της Xerox Hellas.

Η συζήτηση με τον κ. Ραμπάτ ξεκίνησε κατευθείαν από την ουσία των αλλαγών και το κατά πόσον η Xerox είναι “απλά” μία εταιρεία εκτυπωτών. Ο επικεφαλής της Xerox Hellas ήταν εξαιρετικά σαφής: “Κατ’ αρχήν, σε έναν βαθμό φυσικά και είμαστε μία εταιρεία εκτυπωτών και διαχείρισης εγγράφων. Δεν απαρνιόμαστε το παρελθόν μας! Παρ’ όλα αυτά, τα τελευταία 5 χρόνια η Xerox έχει μετεξελιχθεί αποτελώντας πλέον περισσότερο μία εταιρεία υπηρεσιών και λιγότερο μία εταιρεία τεχνολογίας hardware.

Για να είμαι πιο ακριβής, θα έλεγα ότι είμαστε μία εταιρεία τεχνολογίας, της οποίας το ‘go-to-market’ γίνεται κυρίως μέσω των υπηρεσιών. Και το ‘κυρίως’ το εννοώ κυριολεκτικά, αφού πλέον οι υπηρεσίες αντιπροσωπεύουν το 55% των εσόδων μας.

Ένας νέος κόσμος υπηρεσιών

Βέβαια, λέγοντας “υπηρεσίες”, το μυαλό των περισσότερων ίσως πηγαίνει στα κλασικά συμβόλαια συντήρησης και τις υπηρεσίες MPS (Managed Print Services), αλλά όπως μάς εξηγεί ο κ. Ραμπάτ, αυτές αποτελούν πλέον τη βάση για νέες προτάσεις. “Εκτελούμε έργα που οι περισσότεροι ούτε καν φαντάζονται αυτήν τη στιγμή” σημειώνει ο κ. Ραμπάτ. “Έργα, που ίσως δεν περιμένατε ότι θα είχαν υλοποιηθεί από τη Xerox Hellas. Για παράδειγμα, έχουμε αναλάβει όλο το σύστημα διαχείρισης ηλεκτρονικών λογαριασμών για μεγάλη ΔΕΚΟ, και έτσι, επιπρόσθετα με τις εκτυπώσεις των έντυπων λογαριασμών, παρέχουμε πλέον και την online λειτουργικότητα για τους ηλεκτρονικούς.

Η ιδέα πίσω από τη στρατηγική είναι απλή: Αφού μέχρι τώρα ήμασταν οι έμπιστοι σύμβουλοι των πελατών μας, τόσο με την τεχνολογία μας, όσο και με τις υπηρεσίες μας, γιατί να μην επεκτείνουμε αυτήν την εμπιστοσύνη και σε άλλους τομείς; Πρακτικά, το value proposition για τον πελάτη είναι καταλυτικό: “Αφιερώσου στο business σου, και άσε τη Xerox με τους συνεργάτες της να ανησυχούν για όλα τα υπόλοιπα”.

Αντίστοιχα, στην Ολυμπία δημιουργήσαμε ένα μοναδικό έργο για την Επιτροπή Ολυμπιακών Αγώνων, αναπτύσσοντας μία πλατφόρμα (σ.σ. βασίζεται στη λύση DocuShare) που περιέχει το αρχείο των Ολυμπιακών Αγώνων.

Επί της ουσίας, προσφέρουμε τρεις μεγάλες κατηγορίες υπηρεσιών στην ελληνική αγορά:

1.Τις υπηρεσίες που αφορούν στα έγγραφα και τη διαχείρισή τους (π.χ. MPS αλλά και MPS νέας γενιάς).

2.Τις υπηρεσίες CMS (Communication Marketing Services), κατά τις οποίες αναλαμβάνουμε την παραγωγή του συνόλου των επικοινωνιακών και marketing υλικών ενός οργανισμού. Μεγάλος τηλεπικοινωνιακός φορέας στην Ελλάδα, στηρίζεται στη Xerox Hellas για την παραγωγή απλών marketing brochures έως το ντύσιμο των καταστημάτων του!“.

3.Τις υπηρεσίες που αφορούν στις επιχειρηματικές διαδικασίες, μη συνδεδεμένες απαραίτητα με τα έγγραφα (BPO – Business Process Outsourcing), και στις οποίες περιλαμβάνονται υπηρεσίες HR και payroll για το τμήμα προσωπικού, invoicing, call center και help desk κ.α. Αυτές αναμένονται να μπορούν να προωθηθούν και στην Ελλάδα στο μεσοπρόθεσμο μέλλον.

Το μυστικό πίσω από τον μετασχηματισμό

Το ερώτημα βέβαια, είναι το πως προέκυψε ένας τέτοιος μετασχηματισμός. Τι είναι αυτό που ώθησε την εταιρεία (και συνακόλουθα τους συνεργάτες της που μπορούν να επωφεληθούν τα μέγιστα από αυτές τις αλλαγές) σε μία τέτοια στρατηγική;

Η ιδέα πίσω από τη στρατηγική είναι απλή” μάς απαντά ο κ. Ραμπάτ. “Αφού μέχρι τώρα ήμασταν οι έμπιστοι σύμβουλοι των πελατών μας, τόσο με την τεχνολογία μας, όσο και με τις υπηρεσίες μας, γιατί να μην επεκτείνουμε αυτήν την εμπιστοσύνη και σε άλλους τομείς; Πρακτικά, το value proposition για τον πελάτη είναι καταλυτικό: ‘Αφιερώσου στο business σου, και άσε τη Xerox με τους συνεργάτες της να ανησυχούν για όλα τα υπόλοιπα’.

Το αποτέλεσμα είναι εξαιρετικό και για τα δύο μέρη. Από τη μία μεριά, οι πελάτες μας έχουν πολύ πιο εύκολη διαχείριση όλων των διαδικασιών τους και παράλληλα με συγκεκριμένες προδιαγραφές και όρους σε ό,τι αφορά την ποιότητα, ενώ από την άλλη, η Xerox και οι συνεργάτες της απευθύνονται σε μία αγορά άνω των 500 δις δολαρίων και όχι απλά των 150-200 δις στην οποία βρισκόμασταν μέχρι πριν περίπου 5 χρόνια.

Η νέα εποχή του MPS στην οποία μπήκαμε ήδη, ονομάζεται Next Gen MPS, και περνάει το κλασικό MPS από τη λογική του ‘assess & optimize’ στην αυτοματοποίηση των διαδικασιών και στην εγγενή ασφάλεια σε κάθε βήμα. Ουσιαστικά, τα Next Gen MPS καταδεικνύουν το πόσο μπροστά από την αγορά βρίσκεται η Xerox.

Αυτή η νέα πραγματικότητα δίνει ακόμα μεγαλύτερη δυναμική στο κανάλι των συνεργατών μας αλλά και σε όσους θα ήθελαν να συνδέσουν το μέλλον μαζί μας. Η μακρά και σταθερή διαδρομή των συνεργατών μας για πάνω από 25 έτη, έχει ενισχυθεί σημαντικά με την πρόταση υπηρεσιών MPS και τώρα με τα MPS νέας γενιάς. Οι αντιπρόσωποι και οι συνεργάτες μας έχουν προτάσεις που προσθέτουν αξία στις επιχειρήσεις και γνωρίζουν ότι αυτές οι προτάσεις θα  εμπλουτίζονται συνεχώς με νέες στο μέλλον ισχυροποιώντας τη θέση τους στην αγορά. Τονίζω ότι στην διάρκεια της τελευταίας   πενταετούς κρίσης στη χώρα μας το δίκτυο των συνεργατών μας παρέμεινε αλώβητο και δυνατό.

Η αλήθεια για την ηγεσία στο MPS

Μιλώντας για MPS, ζητήσαμε από τον κ. Ραμπάτ να μας διευκρινίσει τη θέση της Xerox (η εταιρεία γιόρτασε τα 100 συμβόλαια εν Ελλάδι πριν από 2 χρόνια), αφού δεν είναι λίγοι αυτοί που ισχυρίζονται ότι διαθέτουν κάποιου είδους πρωτιά στην εν λόγω αγορά.

Θα σας μιλήσω με αποδείξεις και όχι θεωρητικά” μάς απαντά ο κ. Ραμπάτ. “Η Xerox είναι με μεγάλη διαφορά ο ηγέτης στις υπηρεσίες MPS, τόσο σε παγκόσμιο, όσο και σε τοπικό επίπεδο. Βρισκόμαστε στη θέση του ηγέτη στις μελέτες όλων των γνωστών οίκων όπως η Gartner, η IDC και η Quocirca. Παράλληλα, διαθέτουμε το μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς (market share) σε υπηρεσίες MPS στον κόσμο, με τον δεύτερο να βρίσκεται πίσω με σχεδόν το μισό!

Σύμφωνα με τις εκτιμήσεις μας για την ελληνική αγορά, αλλά και με βάση το πελατολόγιό μας (πρόσφατα ξεπεράσαμε τα 220 συμβόλαια σε μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις), θεωρώ ότι σε αξία τζίρου συμβολαίων κατέχουμε μερίδιο της τάξης του 50% στην τοπική αγορά, εάν όχι μεγαλύτερο. Είναι χαρακτηριστικό ότι εάν πάρει κανείς τις τοπ 100 επιχειρήσεις στην Ελλάδα, η Xerox Hellas έχει μερίδιο σχεδόν 60%, ευρισκόμενη σχεδόν σε κάθε τράπεζα, ασφαλιστική και όχι μόνο.

Θα ήθελα πάντως να επισημάνω και το εξής: Στην πλειονότητα του ο ανταγωνισμός μας, μετά την παροχή των βασικών υπηρεσιών MPS σταματάει. Η Xerox δίνει πολύ μεγάλο βάθος και προοπτική στη συνεργασία (και αντίστοιχη ευκαιρία για τους συνεργάτες της) παρέχοντας μία σειρά πρωτοποριακών υπηρεσιών γύρω από το έγγραφο (και όχι μόνο) και τη διαχείρισή του. Οι υπηρεσίες CMS που προανέφερα είναι ένα μόνο παράδειγμα.

Η Xerox δίνει πολύ μεγάλο βάθος και προοπτική στη συνεργασία (και αντίστοιχη ευκαιρία για τους συνεργάτες της) παρέχοντας μία σειρά πρωτοποριακών υπηρεσιών γύρω από το έγγραφο (και όχι μόνο) και τη διαχείρισή του.

Πρακτικά, δίνουμε στους πελάτες μας μοναδικά πλεονεκτήματα όπως μείωση κόστους, εξαιρετική ποιότητα, αύξηση παραγωγικότητας, ease of mind κ.λπ., χωρίς καμία αρχική επένδυση! Μπορείτε να το φανταστείτε αυτό; Και όλα αυτά, έχοντας απέναντί του μία μεγάλη εταιρεία που μπορεί να εμπιστευθεί και φυσικά να θεωρήσει υπόλογη ανά πάσα στιγμή. Με μια κουβέντα, ο πελάτης αφενός ‘ησυχάζει’, αφετέρου γνωρίζει εκ των προτέρων τι θα πληρώσει. Και αυτό για μία σύγχρονη επιχείρηση είναι ανεκτίμητο.

Ο ρόλος της τεχνολογίας

Μην ξεχνώντας βέβαια τις βαθιά τεχνολογικές της ρίζες, η Xerox εξακολουθεί να δίνει έμφαση στα προϊόντα και στις λύσεις της, επενδύοντας στην καινοτομία και στη διαφοροποίηση. Ο κ. Ραμπάτ αναφέρθηκε και σε αυτόν τον τομέα, ξεχωρίζοντας κάποια σημαντικά στοιχεία:

Μία από τις πλέον σημαντικές καινοτομίες μας είναι η πλατφόρμα ConnectKey. Πρόκειται για μία ανοικτή πλατφόρμα και μέσω αυτής, τόσο οι πελάτες, όσο και οι συνεργάτες μας μπορούν να σχεδιάσουν και να προσφέρουν επιπλέον λύσεις και υπηρεσίες, δημιουργώντας μία νέα αγορά. Ειδικά στη σύγχρονη εποχή του cloud και του mobility, τέτοιες λύσεις δεν είναι απλά ευπρόσδεκτες, αλλά αναγκαίες, και η πλατφόρμα ConnectKey τις κάνει εφικτές, με απλό και οικονομικό τρόπο.

Επιπρόσθετα, πέρα από την ποιότητα και την παραγωγικότητα που περνάνε σε νέα επίπεδα, δεν ξεχνάμε την ασφάλεια, η οποία έχει αναχθεί σε εξαιρετικά σοβαρό ζήτημα, ειδικά στην εποχή της απομακρυσμένης πρόσβασης και διαχείρισης. Ουσιαστικά, η τεχνολογία ConnectKey άλλαξε εντελώς το παιχνίδι, δίνοντας νέες διαστάσεις και προοπτικές στις υπηρεσίες MPS.

Η νέα εποχή του MPS στην οποία μπήκαμε ήδη, ονομάζεται Next Gen MPS, και περνάει το κλασικό MPS από τη λογική του ‘assess & optimize’ στην αυτοματοποίηση των διαδικασιών, στην εγγενή ασφάλεια σε κάθε βήμα (σ.σ. μέσω συνεργασιών με τη Cisco και την McAfee), στην αξιολόγηση του workflow κ.α.

Τέλος, θα ήταν λάθος να μιλήσω για την τεχνολογία Xerox χωρίς να αναφερθώ στην Solid Ink. Πρόκειται για μία τεχνολογία εκτύπωσης στερεάς μελάνης που μόνο η Xerox προσφέρει, η ποιότητα και η απόδοση της οποίας την έχουν καταστήσει μονόδρομο σε εξειδικευμένες αγορές, όπως αυτή της ιατρικής. Παράλληλα, χαρακτηρίζεται από ‘0 waste’ αποτελώντας μία εξαιρετικά φιλική προς το περιβάλλον τεχνολογία, ενώ δίνει τη δυνατότητα για μοναδικές υπηρεσίες. Για παράδειγμα, στα συστήματα solid ink προσφέρουμε 3 διαφορετικούς μετρητές χρώματος! Έτσι, η χρέωση είναι διαφορετική εάν μιλάμε για εκτυπώσεις με λίγο, αρκετό ή πλήρες χρώμα, διαφοροποιούμενοι σημαντικά από τον ανταγωνισμό που χρεώνει ως έγχρωμες (full color) ακόμη και απλές μικτές εκτυπώσεις.

Η “μπάλα” στους συνεργάτες

Συνεχίζοντας τη συζήτηση με τον κ. Ραμπάτ, περάσαμε στο θέμα του δικτύου συνεργατών, και το πως η εταιρεία βλέπει το μέλλον της μέσω αυτών.

Επενδύουμε διαρκώς στο κανάλι μας” σημειώνει ο κ. Ραμπάτ, “και μάλιστα, παρά το γεγονός ότι έχουμε πολύ μεγάλη διείσδυση σε large accounts που πολλές φορές απαιτούν απευθείας συνεργασία με τον κατασκευαστή, πάνω από το 60% των εσόδων της Xerox Hellas πραγματοποιούνται μέσω συνεργατών.

Είμαστε επίσης, η μοναδική εταιρεία με το δικό μας δίκτυο αποκλειστικών συνεργατών (σ.σ. γνωστοί και ως concessionaires), οι οποίοι είναι mono-brand, διαθέτουν δηλαδή μόνο προϊόντα Xerox. Αυτό είναι απίστευτο και μη αντιγράψιμο επίτευγμα, το οποίο βασίζεται στη μοναδική σχέση της εταιρείας με τους συνεργάτες της. Ξεκίνησε εδώ και πάνω από 30 χρόνια, αποτελώντας ουσιαστικά ένα career path για πρώην εργαζόμενους Xerox! Είναι χαρακτηριστικό ότι το δίκτυο των mono-brand resellers μας, παρέμεινε αλώβητο από την κρίση, και φυσικά αποτελεί εξαιρετικό όπλο στα χέρια της Xerox αφού επί της ουσίας επεκτείνει το brand και την υποστήριξη που προσφέρουμε στους πελάτες μας, σε ολόκληρη την επικράτεια.

Αυτό που λέμε στους συνεργάτες μας, είναι να έρθουν και να δουν από κοντά την πρότασή μας, να εκμεταλλευτούν όλα μας τα εργαλεία (ένα από τα σημαντικότερα είναι αυτό της χρηματοδοτικής υποστήριξης που δεν απαντάται αλλού) και να κερδίσουν μαζί με τη Xerox, επενδύοντας στο μέλλον μαζί μας.

Αυτή η πολιτική μάς επιτρέπει άλλωστε να κατεβαίνουμε σε έργα που άλλοι δεν μπορούν καν να καλύψουν.

Η στρατηγική μας όμως μιλά και για το channel expansion  και είναι στόχος μας. Επιζητούμε ανάπτυξη του καναλιού μας με έξυπνο τρόπο και με συνεργάτες που μπορούν να κάνουν τη διαφορά. Οι Xerox Accredited Resellers αποτελούν για εμάς ένα σημαντικό κανάλι για ανάπτυξη. Πρόκειται για επιλεγμένους μεταπωλητές ΙΤ υπηρεσιών και Hardware  όπου διαβλέπουμε την προοπτική διεύρυνσης της συνεργασίας μας. Αρκετοί από αυτούς, αφού μας γνώρισαν άρχισαν να προωθούν μόνο Xerox λύσεις!! Η χρηματοδοτική μας πρόταση είναι μοναδικό εργαλείο για κάθε επιχείρηση και νέο συνεργάτη που θέλει να την αξιοποιήσει. Είμαστε απολύτως ανοιχτοί σε όσους θέλουν να κερδίσουν μαζί με την Xerox, επενδύοντας στο μέλλον μαζί μας.

Και το μέλλον φαίνεται λαμπρό, αφού κατά τη διάρκεια της κρίσης τα τελευταία 5 χρόνια, η Xerox αύξησε τα μερίδιά της, ενώ για το 2014 έκλεισε τη χρονιά με σταθερά έσοδα και σημαντικά αυξημένα κέρδη χάρη στη δραστική μείωση των επισφαλειών και φυσικά, την αύξηση των εσόδων από υπηρεσίες.

Related Posts