10 εξυπνες συμβουλες για να κερδισετε νεα συμβολαια και πελατες

Το παιχνίδι του ανταγωνισμού για το κλείσιμο νέων συμβολαίων με υφιστάμενους πελάτες ή για την εξασφάλιση νέων πελατών είναι χωρίς καμιά αμφιβολία μια απαιτητική διαδικασία που απαιτεί προσεκτική προετοιμασία και στρατηγικές κινήσεις. Θα μπορούσε κανείς να πει ότι μοιάζει με παρτίδα σκάκι, αφού το μόνο σίγουρο είναι πως δεν “παίζετε” μόνοι σας στην αγορά.

 

Θέλοντας, λοιπόν, να βοηθήσει τους συνεργάτες να κατανοήσουν καλύτερα τα πλεονεκτήματα και τις δυνατότητές τους και έχοντας στη φαρέτρα της, τεράστια εμπειρία στο κομμάτι αυτό, η Xerox προτείνει ένα δεκάλογο ενεργειών, οι οποίες θα σας βοηθήσουν να ανταποκριθείτε με επιτυχία σε κάθε Request for Proposal (RFP).

 

1. Ξεκινήστε την οικοδόμηση σχέσεων με τους πελάτες σας νωρίς. Γνωρίστε τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, τις διαδικασίες αγορών τους και το τι ψάχνουν από τους προμηθευτές τους. Έτσι, αποκτάτε την απαραίτητη διορατικότητα που θα σας επιτρέψει να κερδίσετε την επόμενη RFP.

 

2. Εξετάστε κάθε νέα RFP ψύχραιμα και ορθολογικά. Έχετε την ικανότητα να εκπληρώσετε τις απαιτήσεις της; Αν όχι, αξίζει τον κόπο και το χρήμα να επενδύσετε σε νέα προϊόντα και τεχνολογίες προκειμένου να κερδίσετε τον διαγωνισμό; Ποτέ δεν μπαίνουμε σε μια μάχη την οποία γνωρίζουμε εκ των προτέρων ότι δεν μπορούμε να κερδίσουμε.

 

3. Πιθανότατα πήρε στον πελάτη σας αρκετές εβδομάδες για να συντάξει μια νέα RFP. Κατ’ αντιστοιχία πρέπει να είστε εξίσου μεθοδικοί και αναλυτικοί στην απαντητική προσφορά σας. Μην συμπεριλάβετε σε αυτήν οτιδήποτε είναι άσχετο αλλά και μην παραλείψετε τίποτα που να είναι σημαντικό.

 

4. Επισκεφθείτε τον υφιστάμενο ή δυνητικό πελάτη στον χώρο του και μάλιστα πριν από τους ανταγωνιστές σας. Μια επιτόπια επίσκεψη όχι μόνο ενισχύει το προφίλ σας και δημιουργεί ή επιβεβαιώνει μια σχέση, αλλά σας δίνει και μια εξαιρετική ευκαιρία να αποκτήσετε επιπλέον γνώσεις ως προς το τι θα μπορούσε να εξασφαλίσει το συμβόλαιό σας.

 

5. Κάνετε διερευνητικές ερωτήσεις και ακούστε προσεκτικά τις απαντήσεις. Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στο πώς τα πράγματα λέγονται, καθώς και στο τι λέγεται. Η διαίσθηση μπορεί να σας βοηθήσει να ανακαλύψετε τις πραγματικές αλλά ίσως παραγνωρισμένες ανάγκες του πελάτη.

 

6. Οι καλύτερες συνεργασίες βασίζονται στην αμοιβαία επιτυχία, κατά συνέπεια προσεγγίστε κάθε νέο ενδεχόμενο συμβόλαιο υπό αυτό το πρίσμα. Σκεφθείτε για το πώς μπορείτε να προσθέστε αξία σε κάθε στάδιο της διαδικασίας. Δημιουργήστε “επιθυμίες” στον πελάτη.

 

7. Προσπαθήστε να καταλάβετε ποιον ανταγωνίζεστε. Έχετε ένα πραγματικό συγκριτικό πλεονέκτημα απέναντί του; Αν όχι, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα; Μπορείτε να κερδίσετε με βάση την καινοτομία; Πώς μπορείτε να νικήσετε όσους βασίζονται στο “βαρύ” discounting; Θα μπορούσατε να προσφέρετε ευνοϊκούς όρους τιμολόγησης; Είναι το leasing μια επιλογή;

 

8. “Ξεψαχνίστε” τους ανταγωνιστές σας. Χρησιμοποιήστε τις ιστοσελίδες τους και τα social media για να δείτε πώς λειτουργούν και σε τι ειδικεύονται. Αν κατανοήσετε τα δυνατά και αδύνατα σημεία τους, μπορείτε να εντοπίσετε τους τομείς όπου διατηρείτε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Αν ξέρεις τον εχθρό σου και γνωρίζεις τον εαυτό σου, μη τον φοβάσαι, θα νικήσεις σε 100 μάχες, δίδασκε ο Σουν Τζου.

 

9. Τα reviews σάς επιτρέπουν να παρακολουθείτε και να βελτιώνετε τις επιδόσεις σας, καθώς και σας δίνουν την ευκαιρία να εντοπίσετε νέες ευκαιρίες, να οικοδομήσετε σχέσεις πολλαπλών επιπέδων με τους πελάτες και τελικά να αποκρούσετε τον ανταγωνισμό.

 

10. Με δεδομένη την σημερινή πραγματικότητα στην αγορά, είναι σίγουρο ότι δεν θα κερδίσετε κάθε νέο διαγωνισμό, αλλά τουλάχιστον θα πρέπει να είστε σε θέση να κατανοήσετε τους λόγους για τους οποίους χάσατε. Ήταν η τιμή, το συνολικό offering ή μήπως η εντύπωση αξιοπιστίας που δώσατε;

 

Σε τελική ανάλυση κάθε συμβόλαιο δεν διαφέρει και πολύ από έναν απαιτητικό στίβο μάχης. Αν είστε προετοιμασμένοι κατάλληλα δεν έχετε κανένα λόγο για να μην σηκώσετε το γάντι!