Ο χρυσός κανόνας των πωλήσεων λέει ότι για να κλείσετε μια πώληση, θα πρέπει να προσφέρετε προστιθέμενη αξία στον πελάτη. Ωστόσο, ο καλύτερος τρόπος για να δημιουργήσετε μια εμπορική σχέση, είναι να οικοδομήσετε πρώτα μια προσωπική σχέση. Οι άνθρωποι πρέπει να επιθυμούν να συνεργαστούν μαζί σας.
Η δικτύωση είναι ο καλύτερος τρόπος να ξεκινήσετε να χτίζετε προσωπικές διασυνδέσεις. Ενώ το social engagement είναι κρίσιμης σημασίας στον ψηφιακό κόσμο που ζούμε, τίποτε δεν μπορεί να υποκαταστήσει μια χειραψία, ένα χαμόγελο και τη σχέση που δημιουργείται κοιτάζοντας κάποιον κατάματα. Έτσι, όταν ξεκινάτε τη διαδρομή σας στο χώρο των πωλήσεων, η πρώτη λέξη που πρέπει να μάθετε είναι το δίκτυο. Το θέμα είναι ότι δεν ξέρουν όλοι πως να το κάνουν σωστά. Ακολουθούν μερικά από τα πιο κοινά σφάλματα που κάνει κάποιος πωλητής:
Παράληψη follow up
Αν και πρόκειται για κάτι πολύ βασικό, δεν φαίνεται να έχουν λάβει όλοι το μήνυμα.
Είναι ουσιώδες το να ακολουθήσει ένα follow up μετά την αρχική επικοινωνία. Δε θα πρέπει να περιμένετε από τους άλλους να θυμούνται το όνομά σας, ποια είναι η ιδιότητά σας, ειδικά εάν έχουν μιλήσει με αρκετούς πωλητές. Ένας άτυπος κανόνας λέει ότι θα πρέπει να περιμένετε τρεις ημέρες το πολύ πριν επικοινωνήσετε ξανά με κάποιον πιθανό πελάτη. Ωστόσο, όσο πιο σύντομα κάνετε το follow up τόσο το καλύτερο.
Δεν πουλάτε προϊόντα, επιλύετε προβλήματα
Θυμηθείτε την τελευταία φορά που παρακολουθήσατε κάποιο event κατασκευαστή, συνεργάτη ή γενικά τεχνολογίας. Όλοι μιλάνε για τα προϊόντα που πουλάνε ή κατασκευάζουν. Αντί να περιγράφετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε, ρωτήστε τους πιθανούς πελάτες σας για τα προβλήματά τους, τι θα ήθελαν να αλλάξουν στο business τους και προσφέρετέ τους λύσεις. Σταματήστε να πουλάτε προϊόντα, λοιπόν, και ξεκινήστε να πουλάτε λύσεις σε προβλήματα. Εξηγήστε πώς η δική σας πρόταση θα έχει πραγματική αξία για αυτούς και μην ξεχάστε να αναφέρετε τα οικονομικά οφέλη που θα προκύψουν.
Ανοίξτε τους ορίζοντές σας
Ενώ αρχικά φαίνεται λογικό να ξοδεύετε τον περισσότερο χρόνο με τους ανθρώπους του δικού σας κλάδου, μπορεί να καταλήξετε να κάνετε ατέρμονους κύκλους γύρω από το ίδιο πράγμα. Ίσως είναι η ώρα να δείτε πιο πέρα και να ανοίξετε τους ορίζοντές σας. Το ότι θα συναντήσετε και θα μιλήσετε με καινούριους ανθρώπους είναι μια καλή αρχή. Στη συνέχεια θα μάθετε για νέες αγορές, νέους κλάδους, νέα προϊόντα και οι προκλήσεις που θα κληθείτε να αντιμετωπίσετε θα σας κάνουν να σκεφτείτε πιο δημιουργικά.
Μήπως δεν είτε αρκετά κοινωνικοί;
Ως άνθρωποι των πωλήσεων, είστε (ή πρέπει να είστε) από τη φύση σας κοινωνικοί.
Μήπως όμως έχετε μείνει πίσω στις εξελίξεις; Όπως αναφέραμε και στην αρχή, η χειραψία και η ανθρώπινη επαφή είναι άκρως απαραίτητες. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι θα πρέπει να απέχετε από τα ψηφιακά κοινωνικά δίκτυα, ειδικά τα επαγγελματικά όπως το LinkedIn. Οφείλετε να διαθέτετε ισχυρή social παρουσία και ένα ξεκάθαρο προσωπικό «brand».
Η αύξηση του ψηφιακού δικτύου σας, μπορεί να οδηγήσει σε αύξηση της ανάγκης για το προϊόν ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε. Έχετε υπόψη σας ότι οι ψηφιακές σας επαφές, μπορεί να σας οδηγήσουν στη δημιουργία νέου πελατολογίου.