Where’s mystery, there’s margin!

Ένα από τα µεγάλα πλεονεκτήµατα του να συζητάς µε διευθυντές πωλήσεων, είναι το γεγονός ότι δεν… µασάνε τα λόγια τους (συνήθως, έστω). Όταν µάλιστα πρόκειται για ανθρώπους του καναλιού, τότε τα πράγµατα γίνονται ακόµη πιο ενδιαφέροντα. Ο Jon Sumner, διευθυντής πωλήσεων της Intel για τον τοµέα συνεργατών (Channel Sales Manager) για την αγορά της Ευρώπης και των ευρύτερων περιοχών, βρέθηκε πρόσφατα στη χώρα µας, ως βασικός οµιλητής στο συνέδριο ITC (Intel Technology Conference), και το Tech Channel Partner δεν έχασε φυσικά την ευκαιρία να µιλήσει µαζί του.

Η συζήτηση ξεκίνησε από την «κρίση» (τί άλλο;) και το πώς µας βλέπουν οι αγορές ως χώρα µετά από όλα όσα συνέβησαν τα τελευταία χρόνια.

Ο κ. Sumner ήταν… συγκρατηµένα αισιόδοξος: «Τα πράγµατα είναι καλύτερα, ή αν προτιµάτε, λιγότερο άσχηµα. Είναι σαφές ότι υπάρχει βελτίωση, και παρά το γεγονός ότι δεν είµαστε έτοιµοι να… ανοίξουµε σαµπάνιες, βλέπουµε µία καλύτερη κατάσταση, µε ευκαιρίες και δυναµική».

Αυτή η δυναµική στην οποία αναφέρεται ο κ. Sumner είναι εµφανής σε διάφορους τοµείς που για αδιευκρίνιστους λόγους δεν έχουν τραβήξει την προσοχή που τους αρµόζει. Για παράδειγµα, η αγορά των desktops έχει να επιδείξει αύξηση της τάξεως του 60% και εποµένως, το να βλέπει κανείς αποσπασµατικά κάποια µεγέθη, µπορεί να αποδειχθεί ιδιαίτερα παραπλανητικό.

Για την ακρίβεια, σύµφωνα µε τον διευθυντή πωλήσεων της Intel, το κανάλι βρίσκεται συνολικά στην καλύτερη κατάσταση των τελευταίων 10 χρόνων και δείχνει πολλά υποσχόµενο χάρη στην καινοτοµία και στη διαφοροποίηση που µπορεί και επιτυγχάνει. Οι λύσεις SFF (Small Form Factor, όπως για παράδειγµα το Intel NUC) έχουν δώσει νέα πνοή, ενώ το PC refresh γενικότερα κινείται σε πολύ καλά επίπεδα.

Βλέπετε, ακόµη και µε τόσο δυνατό “mobility”, το desktop εξακολουθεί να αποτελεί µία πολύ σηµαντική αγορά. Δεν έχει σηµασία το ότι µειώθηκε το ποσοστό του ως τµήµα των συνολικών πωλήσεων. Αυτό που έχει σηµασία είναι το απόλυτο µέγεθος της αγοράς, το οποίο είναι εξαιρετικά σηµαντικό και διόλου ευκαταφρόνητο από οποιονδήποτε.

Τοµείς όπως οι εξειδικευµένες λύσεις, το optimization του software, η αγορά των enthusiasts και των gamers κ.λπ., είναι αυτοί στους οποίους το κανάλι µπορεί να διαπρέψει. Δεν υπάρχει λόγος να αναλώνεται στα πολύ «χαµηλά» τµήµατα της αγοράς, όπου το retail έχει τον πρώτο λόγο.

Περνώντας στα tablets, µία αγορά στην οποία η Intel οµολογουµένως καθυστέρησε να κάνει αισθητή την παρουσία της, το στέλεχος της εταιρείας µάς αποκαλύπτει ότι µιλάµε πλέον για πάνω από 40 εκατοµµύρια tablets µε Intel Inside σε παγκόσµιο επίπεδο, ενώ σε κάθε περίπτωση πρόκειται για µία αγορά που στηρίζεται στους µεγάλους όγκους πωλήσεων, οπότε δεν είναι κατάλληλη για κάθε τύπο συνεργάτη. Η επιτυχία ήρθε από τη µείωση του κόστους που σταδιακά επετεύχθη εκ µέρους της Intel (κάτι που µοιραία απαιτεί χρόνο), αλλά και από πρωτοβουλίες όπως το Channel Access Program που “άνοιξε” τους παγκόσµιους OEM (κατά βάση αυτούς της Κίνας) σε συνεργάτες όπως για παράδειγµα η Oktabit.

Σε κάθε περίπτωση, όπως επισηµαίνει ο κ. Sumner, δεν πρόκειται για κάποια πανάκεια, αλλά για µία αγορά που θέλει ιδιαίτερη προσοχή, αφού οι όγκοι και τα margins που κυριαρχούν µπορούν να σε «κάψουν» σε διαφορετική περίπτωση.

Το στέλεχος της Intel, δε, έκανε ιδιαίτερη µνεία στα Phablets (συσκευές που συνδυάζουν τα πλεονεκτήµατα των smartphones και των tablets), τα οποία φαίνεται να δηµιουργούν µία ακόµα ενδιαφέρουσα και µεγάλη ευκαιρία για το κανάλι.

Σε ό,τι αφορά τη γενική κατεύθυνση προς το κανάλι, ο κ Sumner είναι σαφής: «Προσθέστε αξία, διαφορετικά δεν θα έχετε λόγο ύπαρξης». Αυτό σηµαίνει ότι αγορές όπως το digital signage όπου ο συνεργάτης µπορεί να κάνει τη διαφορά, θα πρέπει να είναι πολύ ψηλά στις προτεραιότητες του καναλιού. Όσο πιο «δύσκολη» και λιγότερο «γνωστή» µία αγορά, τόσο καλύτερες οι πιθανότητες υψηλού margin ή όπως χαρακτηριστικά ανέφερε ο κ. Sumner “Where’s mystery there’s margin”.

Όλα αυτά, το κανάλι φαίνεται πως τα έχει αντιληφθεί εγκαίρως, ενώ και οι εγγραφές του στο πρόγραµµα της Intel (ITP – Intel Technology Provider) αυξάνουν, και µάλιστα µε τη βοήθεια των διανοµέων που προσπαθούν να διευρύνουν το πελατολόγιό τους.

Τέλος, εάν ξεχωρίζαµε κάποιες ευκαιρίες για το κανάλι στο άµεσο µέλλον, ο κ. Sumner θα έβλεπε τις εξής:

1. Μεγάλη έµφαση στις συσκευές 2-σε-1 (τους διάφορους συνδυασµούς tablet και laptop), οι οποίες θα είναι όπως χαρακτηριστικά αναφέρει “το νέο tablet”. Νέα στοιχεία όπως αναγνώριση φωνής, απουσία passwords και το perceptual computing αλλάζουν δραµατικά το µοντέλο χρήσης.

2. Ευκαιρία στο PC-on-a-stick! Μία ιδιαίτερα ενδιαφέρουσα εξέλιξη (ειδικά για την consumer αγορά) που έχει «στριµώξει» έναν υπολογιστή σε ένα “στικάκι” µε έξοδο HDMI. Απλά το «κολλάς» σε µία αντίστοιχη είσοδο και αυτό είναι όλο! Οι καινοτοµίες της Intel δείχνουν πολλά υποσχόµενες στον εν λόγω τοµέα, αφού πολύ γρήγορα τα NUC έπεσαν σε όγκο κάτω από 1 λίτρο, και πλέον θα χωράνε σε ένα απλό stick!

3. Σηµαντικές εξελίξεις (αλλά µάλλον µετά από ένα χρόνο) αναµένονται και σε επίπεδο δίσκων SSD, µε τις δραστικές αλλαγές σε επίπεδο πυκνότητας και ταχύτητας να ανοίγουν παντελώς νέες αγορές, ειδικά στην αγορά των servers.

Related Posts