Quocirca: Τα 5 tips επιβιωσης του printing καναλιου

Η έκθεση Global Print 2025 της Quocirca αποκαλύπτει ότι στο πλαίσιο αναζήτησης λύσεων printing, οι επιχειρήσεις αναζητούν ευρύτερες συνεργασίες και υπηρεσίες. Το ζητούμενο πλέον είναι συνεργάτες με ευρύτερη τεχνογνωσία, προκειμένου να αποτελέσουν στρατηγικούς εταίρους για τις διάφορες επιχειρηματικές δραστηριότητες. Η ώρα της αλλαγής για το κανάλι printing είναι τώρα.

 

Η ανάπτυξη ευρύτερων υπηρεσιών θα προσφέρει στους κατασκευαστές μια δεύτερη ευκαιρία για την αγορά των μικρομεσαίων επιχειρήσεων, συμβάλλοντας στην αντιστάθμιση της μείωσης των εσόδων από τις παραδοσιακές πρακτικές πώλησης προϊόντων. Ωστόσο, για να επιτευχθεί κάτι τέτοιο, η Quocirca τονίζει ότι οι κατασκευαστές πρέπει να εξασφαλίσουν τον σωστό συνδυασμό των εταιρικών σχέσεων μεταξύ καναλιού και τεχνολογίας.

 

Αλλάζοντας τη δυναμική του καναλιού

Οι τρόποι με τους οποίους οι SMBs επιθυμούν να αγοράζουν, να καταναλώσουν και να πληρώσουν για την τεχνολογία επαναπροσδιορίζουν τον ρόλο του καναλιού, αλλάζοντας θεμελιωδώς τα επιχειρηματικά μοντέλα και σχέσεις. Ενώ οι συνεργάτες του καναλιού της αγοράς του printing μεταβαίνουν σταδιακά σε μοντέλα MPS, η επέκταση και σε άλλες πτυχές της τεχνολογίας, θα είναι το κλειδί για τη διατήρηση της ανάπτυξης.

Ενώ η εκτύπωση δεν πρόκειται να εξαφανιστεί σύντομα – συνολικά το 64% των επιχειρήσεων αναμένουν να εξακολουθούν να βασίζονται στην εκτύπωση μέχρι το 2025 – οι προσπάθειες ψηφιοποίησης επίσης επιταχύνουν, με την ασφάλεια να αποτελεί βασικό παράγοντα ανησυχίας. Αυτή η σύγκλιση απαιτεί μια νέα γενιά συνεργατών που να μπορούν να υποστηρίξουν τις ανάγκες ψηφιακού μετασχηματισμού των μικρομεσαίων επιχειρήσεων.

 

Στην αγορά των SMBs, οι κατασκευαστές εκτυπωτών, έχουν τώρα την ευκαιρία να αντισταθμίσουν τα μειωμένα έσοδα από τα παραδοσιακά επιχειρηματικά μοντέλα που βασίζονται στην πώληση συσκευών, προωθώντας νέα χαρτοφυλάκια υπηρεσιών. Η μελέτη Global Print 2025 της Quocirca αποκαλύπτει ότι μέχρι το 2025, το 26% των SMBs αναμένουν να έχουν πιο στενή σχέση με τους τεχνολογικούς συνεργάτες τους, σε σχέση με σημερινό ποσοστό του 23%. Αυτό ωστόσο, θα συμβεί σε βάρος των κατασκευαστών, οι οποίοι βλέπουν την επιρροή τους να μειώνεται από 27% σήμερα σε 13% το 2025. Επιπλέον, το 17% των SMBs αναμένουν ισχυρότερη σχέση με τους παρόχους MPS το 2025, από 14% που είναι σήμερα.

 

Οι τεχνολογικές ανάγκες των SMBs

Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις ποικίλλουν και κλίμακα και σε φιλοδοξίες. Όπως είναι φυσικό, τα επενδυτικά σχέδια σε ότι αφορά την τεχνολογία, ποικίλλουν και αυτά, ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης, αλλά και το πού ακριβώς εστιάζει. Ωστόσο, σύμφωνα με την έκθεση Global Print 2025, στην κορυφή της ατζέντας βρίσκονται η ασφάλεια και το cloud.

Όπως και οι μεγαλύτερες εταιρείες, έτσι και οι SMBs ενδιαφέρονται για την υιοθέτηση νέων τεχνολογιών, αλλά περιορίζονται από τον προϋπολογισμό τους και την περιορισμένη τεχνογνωσία. Αυτή ακριβώς η έλλειψη αποτελεί πολύ καλή είδηση για τους συνεργάτες, που αντιλαμβάνονται τις ανάγκες των πελατών τους και διαθέτουν την τεχνογνωσία για την παροχή μιας ευρύτερης γκάμας λύσεων και υπηρεσιών. Μια άλλη παράμετρος που πρέπει να ληφθεί υπόψη είναι ότι οι SMBs υιοθετούν όλο και περισσότερο υπηρεσίες χαμηλού κόστους, βασισμένες σε cloud για να μειώσουν τα λειτουργικά τους έξοδα, να παραμείνουν ανταγωνιστικές και να βελτιώσουν την αποδοτικότητα.

 

Η έρευνα Global Print 2025 της Quocirca αντικατοπτρίζει αυτές τις μεταβαλλόμενες απαιτήσεις. Σε εταιρείες με 100-249 εργαζόμενους, το 57% αναζητά μια εταιρεία που να μπορεί να αποτελέσει στρατηγικό συνεργάτη τόσο για ζητήματα τεχνολογίας, όσο και για την γενικότερη επιχειρηματική στρατηγική. Το ποσοστό αυτό αυξάνεται στο 60% σε επιχειρήσεις με 500-999 υπαλλήλους. Περισσότερο από το ήμισυ των SMBs αναμένει ότι ένας συνεργάτης θα διαθέτει ισχυρή τεχνογνωσία στον τομέα της ψηφιακής ασφάλειας, ανεβαίνοντας το ποσοστό στο 65% στις SMBs με 500-999 εργαζόμενους. Άλλες βασικές απαιτήσεις είναι η εξειδικευμένη γνώση του κλάδου, οι δυνατότητες αυτοματοποίησης επιχειρηματικών διαδικασιών και η παροχή analytics.

 

Μπορεί το κανάλι να κάνει τη μετάβαση;

Παρόλο που ορισμένοι συνεργάτες που ειδικεύονται στο printing έχουν πραγματοποιήσει με επιτυχία τη μετάβαση στις υπηρεσίες MPS, η πλειοψηφία παραμένει επικεντρωμένη στις πωλήσεις συσκευών. Σε ότι αφορά τις γενικότερες υπηρεσίες IT, οι παραδοσιακοί συνεργάτες συχνά στερούνται την τεχνογνωσία, την εμπειρία και τις ικανότητες για να αποτελέσουν αξιόπιστους πάροχους τεχνολογικών υπηρεσιών. Μπορεί να μην υπάρχουν τα κίνητρα ή οι γνώσεις για να διαθέσουν ευρύτερες λύσεις ΙΤ και να προσφέρουν συμβουλευτική προσέγγιση πωλήσεων. Έτσι, αρκετοί συνεργάτες του καναλιού printing, θεωρούν ότι η κίνηση προς ευρύτερες υπηρεσίες ΙΤ ενέχει υψηλό ρίσκο, απαιτεί υπερβολική επένδυση και χρόνο.

Συνήθως, οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις δεν αναζητούν τους παραδοσιακούς συνεργάτες του καναλιού printing ως πηγή ευρύτερων τεχνολογικών υπηρεσιών πέρα από την εκτύπωση. Είναι πιο πιθανό λοιπόν, να στραφούν σε υπάρχοντες παρόχους υπηρεσιών IT που επικεντρώνονται σε επιχειρηματικά αποτελέσματα. Επομένως, με ποιον τρόπο το κανάλι, μπορεί να οικοδομήσει αξιοπιστία και φήμη σε ευρύτερες υπηρεσίες ΙΤ; H Quocirca  προτείνει τα εξής:

 

1. Αλλάξτε τη συζήτηση: Οι συνεργάτες του καναλιού printing θα πρέπει να αλλάξουν την τεχνογνωσία τους και να μεταβούν από το ξεπερασμένο μοντέλο μεταπώλησης, ώστε να ενστερνιστούν έναν νέο ρόλο ως αξιόπιστοι και στρατηγικοί σύμβουλοι προς τους πελάτες τους. Η συζήτηση θα πρέπει να επικεντρώνεται γύρω από τον τρόπο με τον οποίο θα επιτευχθεί αποδοτικότητα και παραγωγικότητα – και όχι αποκλειστικά για την τεχνολογία ή τα προϊόντα.

 

2. Συνάψτε νέες συνεργασίες: Η συνεργασία με γνωστούς και έμπειρους παρόχους υπηρεσιών ΙΤ, προσφέρει στο κανάλι printing πρόσβαση σε ένα ευρύτερο χαρτοφυλάκιο προϊόντων. Έτσι, οι συνεργάτες θα μπορέσουν να προσφέρουν δυνητικά υπηρεσίες και λύσεις printing security στο πλαίσιο μιας ευρύτερης προσφοράς υπηρεσιών MPS. Για τους κατασκευαστές ή τους μεγάλους συνεργάτες οι συνεργασίες ή σε ορισμένες περιπτώσεις οι εξαγορές εταιρειών που εξειδικεύονται στην τεχνολογία, μπορεί να αποτελέσει ένα αποτελεσματικό μέσο για την απόκτηση εξειδικευμένης τεχνογνωσίας.

 

3. Γίνετε ειδικοί: Η μετάβαση σε υπηρεσίες που προσφέρουν μεγάλα περιθώρια κέρδους συνεπάγεται εξειδίκευση σε συγκεκριμένους κλάδους. Επενδύστε λοιπόν σε υλικό και λογισμικό προκειμένου να αποκτήσετε τις δεξιότητες που απαιτούνται και εξετάστε το ενδεχόμενο να αναπτύξετε πολύ συγκεκριμένες κάθετες λύσεις.

 

4. Επικεντρωθείτε στην επίτευξη επιχειρηματικών αποτελεσμάτων: Καθώς οι αποφάσεις μέσα στις SMB λαμβάνονται όλο και περισσότερο από μη-ΙΤ στελέχη, το κανάλι θα πρέπει να επεκτείνει την επιρροή του μέσα στην επιχείρηση.

 

5. Δημιουργήστε έσοδα: Οι συνεργάτες που επενδύουν στην ανάπτυξη λογισμικού θα πρέπει να εξετάσουν τη δημιουργία εσόδων. Η οικοδόμηση ενός χαρτοφυλακίου εφαρμογών γύρω από την κύρια δραστηριότητα της εταιρείας – για παράδειγμα, η ροή εργασιών MPS ή εγγράφων – θα πρέπει να οδηγήσει σε νέες ευκαιρίες. Εξετάστε το ενδεχόμενο να συμπεριλάβετε υπηρεσίες αξιολόγησης ή παροχής συμβουλών.

 

Ήρθε η ώρα για το κανάλι να αλλάξει το επιχειρηματικό του μοντέλο προκειμένου να αυξήσει το engagement με τις SMBs. Η επανατοποθέτηση ως πάροχος ΙΤ υπηρεσιών μπορεί να φαίνεται αρχικά ότι έχει υψηλό ρίσκο, ωστόσο με την ανάπτυξη αξιόπιστων συγκλινουσών τεχνολογικών λύσεων, το κανάλι printing είναι σε θέση να κάνει τη διαφορά, να μπει σε νέες αγορές, να διατηρήσει τους υφιστάμενους πελάτες του και να δημιουργήσει μακροπρόθεσμες και πιο κερδοφόρες σχέσεις.

Related Posts