Η ιστορία της Lenovo στην Ελλάδα, μοιάζει με… παραμύθι. Μέσα σε λίγα μόλις χρόνια έχει πολλαπλασιάσει τις πωλήσεις της και έχει αναρριχηθεί στην πρώτη θέση της αγοράς με διπλασιασμό μεριδίων ακόμα και σε τομείς (βλ. αγορά των x86 servers) όπου η προκάτοχος ΙΒΜ, δεν είχε ξεπεράσει σε μερίδιο το 10%. Οι χρονιές της κρίσης, δεν αποτελούν εξαίρεση!
Αναμφισβήτητα, η ελληνική αγορά δεν είναι και από τις πλέον… εύκολες. Αντ’ αυτού, είναι γεμάτη “προκλήσεις” (sic), δημιουργώντας μόνιμο έλκος σε πολλούς επικεφαλής.
Ο Μιχάλης Οικονομάκης, διευθύνων σύμβουλος της Lenovo Greece, είναι σαφέστατα πιο ψύχραιμος, αφού δεν έχει χρόνο για… άγχος! Η προσήλωση στο business και στους στόχους είναι μοναδική, ακόμα και εν μέσω πολύ δύσκολων συγκυριών. Κάθε άλλο παρά τυχαίο λοιπόν, ήταν το γεγονός ότι το τοπικό υποκατάστημα της Lenovo ανακηρύχθηκε ως το καλύτερο στην περιοχή της ΕΜΕΑ για τη χρονιά που πέρασε, λαμβάνοντας το Lenovo EMEA Team Excellence Award!
Το Tech Channel Partner, συνάντησε τον κ. Οικονομάκη, και συζήτησε τόσο τις επιδόσεις της χρονιάς που πέρασε (σ.Σ.: Το οικονομικό έτος έληξε στις 31/3), όσο και τις προοπτικές αυτής που διανύουμε.
Η συζήτηση ξεκίνησε από τις απίστευτες επιδόσεις της Lenovo Greece, που της χάρισαν και την αντίστοιχη διάκριση σε επίπεδο Ευρώπης, Μέσης Ανατολής και Αφρικής (ΕΜΕΑ).
“Ήταν μία δύσκολη αλλά ταυτόχρονα εξαιρετική χρονιά για τη Lenovo “, σημειώνει ο κ. Οικονομάκης, “κατά την οποία φτάσαμε στο νο1 της ελληνικής αγοράς υπολογιστών συνολικά με μερίδιο 24,5%, ενώ ταυτόχρονα είμαστε και νο2 στα tablets με μερίδιο 21,9%, σύμφωνα με τα στοιχεία της IDC.
Εξαιρετική είναι και η δεύτερη θέση στα smartphones με ποσοστό 13,3%, στοιχείο που μας έχει ικανοποιήσει ιδιαίτερα, αλλά και η επίδοση του 23% στην αγορά των x86 servers – στο τμήμα που εσωτερικά αναφέρουμε ως DataCenter Group.”
“Το μεγάλο κέρδος που είχαμε, είναι το γεγονός ότι έχουμε διαφοροποιήσει σημαντικά το business μας, μοιράζοντάς το σε πολλαπλούς τομείς ανάπτυξης, και έτσι το ρίσκο και η εξάρτηση από μία συγκεκριμένη αγορά έχει μειωθεί σημαντικά. Αυτό είναι εξαιρετικά σημαντικό σε μία αγορά όπως η ελληνική, όπου για παράδειγμα το retail στους υπολογιστές κινείται εφέτος με πολύ χαμηλότερους ρυθμούς από πέρυσι.
Είναι πλέον φανερό, ότι δεν είμαστε μία εταιρεία PC, αλλά βρισκόμαστε και επισήμως στην εποχή του ‘PC Plus‘ παρέχοντας λύσεις για μεγάλους οργανισμούς, μικρομεσαίες επιχειρήσεις και καταναλωτές σε κάθε επίπεδο. Αντίστοιχα, αναπτύσσονται επίσης και οι υπηρεσίες μας, με αποτέλεσμα η κερδοφορία της τελευταίας χρονιάς να είναι καλύτερη από την ούτως ή άλλως εξαιρετική προτελευταία χρονιά.”
Ανάπτυξη με κέντρο τις επιχειρήσεις
Έχοντας λοιπόν δύο εξαιρετικές χρονιές πίσω της, με ποιον τρόπο θα μπορέσει να αναπτυχθεί και πάλι η εταιρεία; Ο κ. Οικονομάκης είναι ξεκάθαρος:
“Η μεγάλη μας επένδυση εφέτος, πραγματοποιείται σε αυτό που ονομάζουμε ‘commercial αγορά‘, δηλαδή αυτή των επιχειρήσεων. Βλέπουμε μία σειρά από σημαντικές ευκαιρίες, στις οποίες έχουμε ήδη εστιάσει και αναπτυσσόμαστε με εξαιρετικούς ρυθμούς:
- Την αγορά των Big Data και των αντίστοιχων Analytics, όπου έχουμε να επιδείξουμε μερικές από τις μεγαλύτερες εγκαταστάσεις SAP HANA, αλλά και λύσεις με Hadoop σε Apache. Συνολικά, σε αυτήν την αγορά του DataCenter κινούμαστε δυναμικά προς τον τομέα των λύσεων (solutions).
- Την αγορά του Cloud όπου έχουμε ήδη αναλάβει πολύ μεγάλα έργα.
- Την αγορά του HPC (High Performance Computing), και
- Την αγορά του Hyperconvergence (ή αλλιώς το SDDC – Software Defined DataCenter), με λύσεις όπως η Nutanix και όχι μόνο.
Συνολικά, θα έλεγα ότι κατά τη νέα χρονιά θα κινηθούμε έντονα στις αγορές των DataCenters και των SMBs, ενώ σε consumer επίπεδο, αφενός συνεχίζουμε την ανάπτυξη στα Smartphones (σ.Σ.: Βρισκόμαστε άλλωστε στο launch των προϊόντων της πρώην Motorola, των γνωστών πλέον ως ‘Moto‘ που ανήκουν στην οικογένεια της Lenovo), αφετέρου οδηγούμε τον μετασχηματισμό του PC business με νέα form factors και καινοτόμα προϊόντα, αλλά και με εστίαση σε niche αγορές όπως αυτή του gaming.”
Ο ρόλος του καναλιού
Με πάνω από το 95% του τζίρου της εταιρείας να πραγματοποιείται μέσω συνεργατών, ο κ. Οικονομάκης δίνει πολύ μεγάλη έμφαση στο δίκτυο μεταπωλητών της Lenovo, το οποίο εφέτος θα ενισχυθεί ακόμη περισσότερο, τόσο λόγω των αλλαγών στο LPN (Lenovo Partners Network) όπου το περιθώριο κέρδους έχει διευρυνθεί περαιτέρω, όσο και λόγω της προτεραιότητας της εταιρείας προς την αγορά των μικρομεσαίων επιχειρήσεων – παραδοσιακά, ένα “πεδίο δόξης λαμπρό” για το κανάλι.
Το ανανεωμένο πρόγραμμα συνεργατών, αφενός παρέχει καλύτερες απολαβές και μεγαλύτερα margins, αφετέρου στηρίζεται σε λύσεις που απευθύνονται σε κάθετες αγορές, όπως η ναυτιλία, τα ξενοδοχεία, το mobile workforce κ.α.
Σε αυτήν την κατεύθυνση, βοηθά και η αναμορφωμένη εγγύηση on-site για τα προϊόντα της οικογένειας Think, η οποία παρέχεται πλέον από την επόμενη εργάσιμη στα περισσότερα σημεία σε όλη την επικράτεια.
Στόχος όλων των παραπάνω, είναι η αύξηση του αριθμού των “ενεργών” μεταπωλητών και η επιθετική προσέγγιση της αγοράς των μικρομεσαίων επιχειρήσεων.