Microsoft Ελλας: Φουλ επιθεση με οπλο τους συνεργατες

Συνέντευξη με τον Βαγγέλη Χρυσοχόο

Πρόσφατα, είχαμε την ευκαιρία να γνωρίσουμε το νέο διευθυντή πωλήσεων της Microsoft Ελλάς για το τμήμα μικρών & μεσαίων επιχειρήσεων και συνεργατών (SMS&P Director), Βαγγέλη Χρυσοχόο, ο οποίος μας αποκάλυψε αρκετές από τις νέες πρωτοβουλίες του τμήματος, αλλά και το πώς βλέπει το ρόλο των συνεργατών στη σύγχρονη πραγματικότητα.

Η συζήτησή μας με τον κ. Χρυσοχόο ξεκίνησε από -πού αλλού;- το δίκτυο των συνεργατών της Microsoft και τις αλλαγές που φέρνει στο business η ‘‘νέα εποχή’’.

Η τοποθέτηση του κ. Χρυσοχόου ήταν ξεκάθαρη:
‘‘Οι συνεργάτες μας δεν πρέπει να φοβούνται το cloud. Αποτελεί μία τεράστια ευκαιρία και η στρατηγική της Microsoft μεγιστοποιεί αυτήν την ευκαιρία (για παράδειγμα, οι πιστοποιήσεις cloud είναι ενσωματωμένες στο βασικό κορμό πιστοποιήσεων). Μέσω του cloud μπορούμε πλέον να ‘κατεβάσουμε’ την ‘κλίμακα επισκεψιμότητας’, να απευθυνθούμε σε μία πολύ μεγαλύτερη αγορά, και να δημιουργήσουμε επαναλαμβανόμενα έσοδα. Αυτό που θα πρέπει να προσέχουμε, είναι το να δίνουμε πάντα στον πελάτη μας τη σωστή λύση για τις ανάγκες του. Αυτό είναι μία πάγια αρχή που δεν έχει αλλάξει.

Αυτό που ζητάμε από τους συνεργάτες μας είναι το να παραμένουν εμπορικά ενεργοί και πωλησιακά δραστήριοι. Αυτό σημαίνει ότι το κανάλι θα πρέπει να καινοτομεί και, με τη βοήθειά μας, να σχεδιάζει λύσεις και ενέργειες με έναν οργανωμένο τρόπο.

Παράλληλα, αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να είναι και τεχνολογικά αφυπνισμένο, να παρακολουθεί τις εξελίξεις και όχι απλά να γνωρίζει, αλλά να πράττει. Για παράδειγμα, πρέπει και εσωτερικά, να χρησιμοποιεί τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Microsoft που μεταπουλά. Με αυτόν τον τρόπο, και σε συνδυασμό με τις εξειδικεύσεις που μπορεί να λάβει, μπορεί να μεγιστοποιήσει την τεχνογνωσία, αλλά και την κερδοφορία του, ο καθένας στον τομέα που δραστηριοποιείται, είτε μιλάμε για τον SQL Server, το System Center, τον Lync Server κ.ο.κ.’’.

Ρωτώντας το κατά πόσον η Microsoft έκανε κάποια συγκεκριμένη ενέργεια προς αυτήν την κατεύθυνση, ο κ. Χρυσοχόος μάς αποκαλύπτει: ‘‘Βεβαίως! Μιλώντας ήδη από το πρώτο οικονομικό εξάμηνο (σ.σ. πρόκειται για το διάστημα Ιούλιος-Δεκέμβριος 2013), προσεγγίσαμε τους συνεργάτες μας και αναπτύξαμε ένα κοινό πλάνο, καταστρώνοντας μία επιθετική πολιτική σε πρακτικά όλα τα μέτωπα.

Αυτή η προσέγγιση είχε εξαιρετικά αποτελέσματα, ενώ η προσπάθεια είναι διαρκής. Για παράδειγμα, μέσω της πρωτοβουλίας ‘happy to do business with you’, οι partner account managers της Microsoft (σ.σ. γνωστοί και ως PAMs) παρακολουθούν την εξέλιξη και τις ανάγκες κάθε συνεργάτη, δίνοντάς του νέες ευκαιρίες πώλησης και έτοιμες λύσεις για up-sell και cross-sell.

Θα ήθελα, όμως, να σημειώσω ότι, το τελευταίο διάστημα, κάναμε και μία πολύ μεγάλη προσπάθεια να βοηθήσουμε ενεργά και pro-actively και τους unmanaged συνεργάτες μας. Με μία πρωτοβουλία, που εσωτερικά αποκαλούμε ‘manage the unmanaged’, κάναμε μία μεγάλη μελέτη της αγοράς (σ.σ. βλέποντας διάφορα στοιχεία, όπως για παράδειγμα την αναλογία software/hardware σε μία περιοχή) και εν συνεχεία επιλέξαμε κάποιους συνεργάτες που αποτέλεσαν την αιχμή του δόρατος, εάν θέλετε, σε θέματα cloud (σ.σ. cloud champs), αλλά και συσκευών. Οι εν λόγω συνεργάτες έλαβαν και ειδική εκπαίδευση, ενώ η πορεία τους αξιολογείται και βοηθείται συνεχώς από την ομάδα μας.

Με αυτόν τον τρόπο, βοηθήσαμε τους συνεργάτες μας να απευθυνθούν στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις και ειδικότερα στο άνω στρώμα αυτών, με αποτέλεσμα να έχουμε εντυπωσιακή κάλυψη της αγοράς που υπολογίζουμε ότι φτάνει τις 15.000 ΜΜΕ.

Θα πρέπει να γίνει σαφές σε όλους ότι Ελλάδα δεν είναι ούτε μόνο η Αθήνα, ούτε μόνο οι πολύ μεγάλες επιχειρήσεις. Είμαστε μια χώρα που στηρίζεται στις ΜΜΕ και εκεί ακριβώς θα πρέπει να στραφούν και οι συνεργάτες μας. Μπορεί, λόγω του μεγέθους της αγοράς, η Ελλάδα να είναι λίγο διαφορετική από άλλες αγορές, αλλά μπορούμε και είμαστε πολύ πιο γρήγοροι και ευέλικτοι. Η γνώση και η ταχύτητα είναι που κάνουν τη διαφορά’’.

Κατά τη διάρκεια της συζήτησης, η στρατηγική ‘‘devices & services’’ αναφέρθηκε συχνά, οπότε ζητήσαμε από τον κ. Χρυσοχόο να μας περιγράψει εν συντομία τι σημαίνει αυτή η στρατηγική της Microsoft για τους partners της: “Η αλλαγή στη στρατηγική της Microsoft πριν από περίπου 1,5 χρόνο, από εταιρεία λογισμικού σε ‘devices & services company’ έχει ως στόχο την απόλυτη ευθυγράμμιση της Microsoft με τη νέα τάξη πραγμάτων, έτσι ώστε η εταιρεία να ανταποκριθεί πλήρως στις ανάγκες της αγοράς, προσφέροντας την καλύτερη εμπειρία χρήσης, είτε μιλάμε για καταναλωτή, είτε για επιχείρηση. Έχοντας βασίσει την ανάπτυξή της στο οικοσύστημα των συνεργατών της όλα αυτά τα χρόνια, η Microsoft θα συνεχίσει, φυσικά, να το πράττει, και μέσω των cloud υπηρεσιών, για παράδειγμα, -και όχι μόνο- δίνουμε τη δυνατότητα στους συνεργάτες μας να αυξήσουν την κερδοφορία τους, να διευρύνουν το πελατολόγιό τους και να προσφέρουν σύγχρονες λύσεις σε τμήματα της αγοράς που μέχρι πρότινος ενδεχομένως δυσκολεύονταν να προσεγγίσουν’’.

Το BizTech.gr χρησιμοποιεί συνδέσεις Vodafone Internet 4Sharing για να σας φέρνει πάντα πρώτο κάθε εξέλιξη.