Ο Γιώργος Χατζηπέτρου, country manager της Forscope για την Ελλάδα μας ξεναγεί στο χώρο της μεταπώλησης λογισμικού, τα σχέδια και τις προοπτικές της εταιρείας μετά την έναρξη των δραστηριοτήτων της στη χώρα μας.
Στα τέλη Ιανουρίου η Forscope ανακοίνωσε την επέκταση των δραστηριοτήτων της στην Ελλάδα. Πρόκειται για τον μεγαλύτερο μεσίτη λογισμικού στην περιοχή της Κεντρικής και Ανατολικής Ευρώπης, με έδρα το Μπρνο της Τσεχίας και με παρουσία σε άλλες εννέα ευρωπαϊκές χώρες. Κύριο αντικείμενο της Forscope είναι η παροχή μεταχειρισμένου και πλήρως νόμιμου λογισμικού σε επιχειρήσεις οποιασδήποτε κλίμακας, του ιδιωτικού και δημόσιου τομέα.
Ο Γιώργος Χατζηπέτρου, country manager της Forscope για την Ελλάδα μάς ξεναγεί στον χώρο της μεταπώλησης λογισμικού, τα σχέδια και τις προοπτικές της εταιρείας μετά την έναρξη των δραστηριοτήτων της στη χώρα μας.
Η Forscope δραστηριοποιείται ήδη σχεδόν 8 χρόνια σε χώρες της Κεντρικής & Ανατολικής Ευρώπης. Από πότε ξεκίνησε η παρουσία της στη χώρα μας και ποιοι είναι οι στόχοι σας για την ελληνική αγορά; Έχει γίνει κάποια μελέτη σχετικά με τον όγκο του πλεονάζοντος λογισμικού / αδειών χρήσης στις ελληνικές επιχειρήσεις;
Δραστηριοποιούμαστε στην ελληνική αγορά από το 2017, αρχικά μέσω του e-shop μας και πολύ σύντομα αναπτύσσοντας τοπικό τμήμα πωλήσεων. Ωστόσο, φέτος θέλουμε να επικεντρωθούμε σε αυτήν ακόμα περισσότερο σε σχέση με το παρελθόν, γεγονός που επιβεβαιώνεται από το ότι έχουμε ενισχύσει σημαντικά τη στελέχωσή μας.
Δεν έχουμε συγκεκριμένο νούμερο σχετικά με τον όγκο του πλεονάζοντος λογισμικού. Ωστόσο, σύμφωνα με την ως τώρα εμπειρία μας από άλλες χώρες που δραστηριοποιούμαστε, αλλά και τη διεθνή πρακτική, είναι βέβαιο ότι υπάρχει τεράστιο πλεόνασμα λογισμικού σε εταιρείες και οργανισμούς όλων των ειδών. Αυτό συμβαίνει διότι πολλές φορές δημιουργείται η ανάγκη αναβάθμισης σε νεότερη έκδοση λογισμικού, μετάβασης στο cloud, χρήσης ενός εντελώς διαφορετικού λογισμικού ή ακόμα και μείωσης του αριθμού των θέσεων εργασίας κ.ο.κ.
Τι ακριβώς σημαίνει “μεσίτης λογισμικού”; Εξηγήστε μας λίγο το μοντέλο λειτουργίας σας. Τι κερδίζει η επιχείρηση που πουλάει λογισμικό, το οποίο δεν χρησιμοποιεί πια και τι κερδίζει αυτή που το αγοράζει;
Ο μεσίτης λογισμικού είναι μια εταιρεία που ασχολείται τόσο με την αγορά, όσο και με την πώληση λογισμικού. Αυτό σημαίνει ότι επικεντρώνεται κυρίως σε δευτερογενή (μεταχειρισμένα) προϊόντα. Όπως είπαμε και προηγουμένως, υπάρχουν πολλές περιπτώσεις στις οποίες το λογισμικό μπορεί να γίνει πλεονάζον για μια επιχείρηση. Εδώ παρεμβαίνει ο μεσίτης, ο οποίος μπορεί να το αγοράσει και ως εκ τούτου να αξιοποιήσει ένα πάγιο της εταιρείας που σε διαφορετική περίπτωση δεν θα είχε κάποια αξία.
Στη συνέχεια, ο μεσίτης βοηθά ώστε αυτό το λογισμικό να χρησιμοποιηθεί από μια άλλη εταιρεία για την οποία είναι κατάλληλο. Ο αγοραστής του μεταχειρισμένου λογισμικού αγοράζει ένα προϊόν απολύτως ίδιο με το καινούργιο, αλλά σε σημαντικά χαμηλότερο κόστος, εξασφαλίζοντας εξοικονόμηση έως και 70%.
Η προστιθέμενη αξία στην περίπτωση των αξιόπιστων μεσιτών, όπως η Forscope, είναι η γνώση της σωστής αδειοδότησης λογισμικού και η ικανότητα να προσφέρουν στους πελάτες προϊόντα σύμφωνα με τις ανάγκες τους, σε σημαντικά χαμηλότερη τιμή από το νέο λογισμικό.
Ποια προγράμματα / κατασκευαστές και σε ποια μορφή (σε φυσικό μέσο, downloadable, cloud) μεταπουλάτε; Τι ισχύει αναφορικά με την άδεια χρήσης; Υπάρχει η δυνατότητα αγοροπωλησίας απεριόριστων αδειών ή και συνδρομών (για παράδειγμα Microsoft 365);
Κύριος στόχος μας είναι να βοηθήσουμε τις εταιρείες και τους φορείς του δημοσίου να εξοικονομήσουν χρήματα. Ως εκ τούτου, επικεντρωνόμαστε κυρίως στην αγορά και πώληση δευτερογενούς (μεταχειρισμένου) λογισμικού. Εξ ορισμού το δευτερογενές λογισμικό θα πρέπει να διατίθεται με άδεια perpetual (απεριόριστης διάρκειας χρήσης) και αυτό αποκλείει τα συνδρομητικά προϊόντα. Η λίστα των προϊόντων που διαθέτουμε περιλαμβάνει κυρίως perpetual προϊόντα της Microsoft (Windows, όλες τις εκδόσεις του Office, διαφορετικές εκδόσεις Servers κ.α.) και προϊόντα της Autodesk δηλαδή perpetual Autocad, Design Suites κ.α.
Σχεδιάζουμε σύντομα να προσθέσουμε και άλλα προϊόντα που αφορούν επιχειρήσεις και οργανισμούς του δημοσίου.
Το μεγάλο μας νέο είναι ότι πρόσφατα γίναμε επίσημος διανομέας του IceWarp, που είναι μια σουίτα οργάνωσης και παραγωγικότητας η οποία περιλαμβάνει e-mail client, team chat, web conference, cloud storage και εφαρμογές γραφείου, όλα σε ένα περιβάλλον. Το IceWarp είναι εναλλακτική λύση στο Microsoft 365 και το Google Workspace, αλλά σε σημαντικά πιο οικονομική τιμή.
Εξηγήστε μας με λίγα λόγια τη νομιμότητα της διαδικασίας. Πολλές φορές στην άδεια χρήσης λογισμικού αναγράφεται ότι απαγορεύεται η μεταπώληση. Τι ισχύει γενικά; Τι ακριβώς ισχύει για τη Forscope; Έχετε συνάψει ειδικές συμφωνίες με εταιρείες λογισμικού;
Το ζήτημα της νομιμότητας του δευτερεύοντος λογισμικού εξελίσσεται εδώ και πολύ καιρό. Ωστόσο, υπήρξαν αρκετές αποφάσεις-ορόσημα στην Ευρωπαϊκή Ένωση, που κατέστησαν σήμερα απολύτως νόμιμη τη συνέχιση της χρήσης λογισμικού από κάποιον άλλον εκτός του αρχικού ιδιοκτήτη εφόσον πληρούνται ορισμένες προϋποθέσεις. Μεταξύ των βασικότερων είναι μια δικαστική απόφαση του 2012, όπου το ΔΕΕ επιβεβαίωσε σαφώς ότι ο δημιουργός ενός προγράμματος δεν μπορεί να εμποδίσει τη μεταπώλησή του. Το ζήτημα αυτό αντιμετωπίζεται επίσης και από την οδηγία 2009/24 του Ευρωπαϊκού Κοινοβουλίου.
Αντίστοιχα προσαρμόστηκαν οι επιμέρους νομοθεσίες των κρατών-μελών ώστε να καθίσταται νόμιμη η μεταπώληση του perpetual λογισμικού, αρκεί να τηρούνται 4 βασικές προϋποθέσεις, με πιο σημαντική την τεκμηρίωση ότι το λογισμικό δεν χρησιμοποιείται από τον πρώτο ιδιοκτήτη του. Εν ολίγοις, το δίκαιο της Ε.Ε. είναι ισχυρότερο από τους όρους και τις προϋποθέσεις μιας άδειας χρήσης λογισμικού και πλέον ακόμα και οι μεγάλοι κατασκευαστές λογισμικού έχουν προσαρμοστεί σε αυτό. Όλα αυτά είναι ενδεχομένως άγνωστα, ακόμα και σε ανθρώπους με μεγάλη εμπειρία στις αγορές λογισμικού, γι’ αυτό και ενημερώνουμε με λεπτομερέστατα έγγραφα τα νομικά τμήματα των εταιρειών καθώς και όποιον άλλο ενδιαφέρεται.
Η δουλειά μας στη Forscope είναι να εξασφαλίζουμε και να εγγυόμαστε ότι κάθε άδεια λογισμικού που αγοράζουμε και πουλάμε έχει ελεγχθεί εξονυχιστικά για τη νομιμότητά της και συνοδεύεται από την απαραίτητη τεκμηρίωσή της. Δεν υπάρχει περίπτωση πελάτης μας να αγοράσει άδεια, η οποία δεν θα συνοδεύεται από όλα τα σχετικά νόμιμα έγγραφα, ενώ ανά πάσα στιγμή θα μπορεί να τα περάσει από οποιονδήποτε έλεγχο χρειαστεί.
Η χώρα μας βρίσκεται σταθερά στις πρώτες θέσεις σε ολόκληρη την Ευρώπη όσον αφορά στην πειρατεία λογισμικού. Με ποιον τρόπο μπορεί η μεταπώληση μεταχειρισμένου λογισμικού να μειώσει το φαινόμενο της πειρατείας;
Πρώτα απ’ όλα, πρέπει να κατανοήσουμε τους κινδύνους από τη χρήση παράνομου λογισμικού. Αυτοί περιλαμβάνουν τόσο οικονομικές, όσο και νομικές κυρώσεις – ειδικά αν η χρήση γίνεται σε μεγάλη κλίμακα, για παράδειγμα από μια εταιρεία με μεγάλο αριθμό εργαζομένων.
Το μεταχειρισμένο λογισμικό είναι ο πιο ασφαλής και απόλυτα νόμιμος τρόπος εξοικονόμησης σημαντικών χρημάτων. Έτσι, δίνουμε στις εταιρείες την ευκαιρία να αποκτήσουν νόμιμο λογισμικό σε πολύ προσιτές τιμές.
Ωστόσο, η επιλογή του προμηθευτή είναι ζωτικής σημασίας, καθώς είναι δυνατόν να συναντήσετε στο διαδίκτυο e-shop που ενώ μοιάζουν με νόμιμες εταιρείες, στην πραγματικότητα διακινούν παράνομο λογισμικό. Συνιστάται να είστε ιδιαίτερα προσεκτικοί και να ελέγχετε αν ο πωλητής έχει την έδρα του στην Ευρωπαϊκή Ένωση, αν παρουσιάζει αξιόπιστες συστάσεις ή αν το οικονομικό του ιστορικό μπορεί να εντοπιστεί στο μητρώο εταιρειών. Επίσης, αν μπορεί να προμηθεύσει όλα τα απαραίτητα έγγραφα που αποδεικνύουν τη μεταβίβαση της κυριότητας μιας άδειας λογισμικού. Δυστυχώς, ο περισσότερος κόσμος πιστεύει ότι επειδή παραλαμβάνει ένα τιμολόγιο και ένα product key, γίνεται ο κάτοχος του λογισμικού, αλλά αυτό δεν ισχύει σε καμία περίπτωση.
Διαβάζουμε για πολλές χιλιάδες επιχειρήσεις που έχουν προμηθευθεί “μεταχειρισμένο λογισμικό” από την Forscope στις χώρες που δραστηριοποιείται ήδη. Πιστεύετε ότι θα δούμε κάτι ανάλογο να συμβαίνει και στην Ελλάδα;
Ήδη αυτό συμβαίνει στην Ελλάδα και ελπίζουμε να συμβαίνει όλο και περισσότερο στο άμεσο μέλλον. Όπως ανέφερα, σε σύγκριση με τα νέα προϊόντα, η εξοικονόμηση χρημάτων μπορεί να φτάσει μέχρι και το 70% του συνολικού κόστους.
Έχουμε συγκεκριμένα παραδείγματα από όλες τις αγορές μας, συμπεριλαμβανομένης της Ελλάδας, όπου εταιρείες αλλά και δημόσιοι οργανισμοί κατάφεραν, χάρη στην εξοικονόμηση πόρων, να αγοράσουν σημαντικό εξοπλισμό ή να πραγματοποιήσουν ένα έργο για το οποίο δεν υπήρχαν κεφάλαια προηγουμένως. Φανταστείτε, για παράδειγμα, ένα νοσοκομείο όπου είναι σε θέση πλέον να αγοράσει ένα σημαντικό ιατρικό μηχάνημα επειδή εξοικονόμησε χρήματα στον προϋπολογισμό του από το μεταχειρισμένο λογισμικό. Επομένως, τα οφέλη δεν είναι μόνο οικονομικά, αλλά και κοινωνικά.