Marketing και καναλι: Καιρος να γνωριστουν!

Συγχωρέστε µου τον προβοκατόρικο τίτλο, αλλά ειλικρινά δεν ξέρω πως αλλιώς να εκφραστώ ώστε να τραβήξω την προσοχή σας σε ένα θέµα που θα έπρεπε να έχει “λυθεί” εδώ και χρόνια. Ποιο; Μα την ενασχόληση (και µάλιστα έντονη) του καναλιού µε το marketing. Πώς αλλιώς θα βρεθούν άραγε νέοι πελάτες;

Όπως ίσως γνωρίζετε, σε λίγους µήνες, και συγκεκριµένα στις 15 Ιουλίου, η υποστήριξη της Microsoft για τον Windows Server 2003, θα… πάψει να υφίσταται. Αυτό φυσικά µεταφράζεται σε έναν σωρό κινδύνους για την ΙΤ υποδοµή αλλά και σε µία µοναδική ευκαιρία για το κανάλι.
Ευκαιρία σε επίπεδο συντήρησης και υπηρεσιών (µιλάµε για πολύ consulting), ευκαιρία σε επίπεδο ασφάλειας προφανώς, ευκαιρία σε επίπεδο backup ‘n’ recovery, ευκαιρία σε επίπεδο virtualization, ευκαιρία σε επίπεδο licensing αλλά και ευκαιρία σε επίπεδο hardware.
Με έναν πρόχειρο υπολογισµό της ΗΡ, αυτή η ευκαιρία είναι ούτε λίγο, ούτε πολύ, γύρω στα $10 δις, ποσό που µέσα του “κρύβει” µεταξύ άλλων και κάπου 22 εκατοµµύρια άδειες Windows Server 2003 που θα πρέπει να αναβαθµιστούν.

Όλα αυτά καλά θα πείτε, αλλά µε τον τίτλο, τι σχέση έχουν;
Να σας πω… Μιλάω για µία ευκαιρία $10 δις, και µέχρι εχθές, γνώριζα µόλις 2 συνεργάτες που την είχαν µετατρέψει σε καµπάνια marketing, προσπαθώντας να προσεγγίσουν ένα νέο κοινό, και όχι µόνο το υπάρχον πελατολόγιό τους.
Για την ακρίβεια, δουλεύοντας µε µία σειρά κατασκευαστών επί του θέµατος και µετά από αρκετές συζητήσεις µε τους συνεργάτες τους, αντιλήφθηκα πως οι τελευταίοι είτε αγνοούσαν το όλο ζήτηµα (λιγότερο συχνά), είτε το γνώριζαν και απλά δεν του έδιναν κάποια σηµασία.

Το ενδιαφέρον όµως, είναι το “γιατί” δεν του έδιναν σηµασία. Και ξέρετε ποιο είναι το γιατί; Μα το γεγονός ότι δεν διέθεταν καν τµήµα marketing, ή αυτό που διέθεταν ήταν επιφορτισµένο µε ένα σωρό άλλες θεάρεστες εργασίες, όπως το να διορθώνει δελτία Τύπου, να τυπώνει εταιρικές κάρτες, να ανεβάζει ένα νέο λογότυπο στο Web site κ.λπ.
Αυτή είναι µία προσέγγιση που έχει εγκαταλειφθεί εδώ και αρκετά χρόνια στο εξωτερικό. Το marketing, ακόµη και αν είναι περιορισµένων πόρων, πάει χέρι-χέρι µε το business development, και οι channel partners σε χώρες όπως η Αγγλία και η Γερµανία, το χρησιμοποιούν ως ένα εργαλείο διεύρυνσης πωλήσεων, ακριβώς όπως το κάνουν οι απανταχού κατασκευαστές.
Συµφωνώ και κατανοώ ότι ο πρώτος που θα πρέπει να δώσει σηµασία στο demand generation, είναι οι κατασκευαστές, αλλά αυτό απλά δεν φτάνει! Πρέπει εσείς, οι ίδιοι, µε τα δικά σας χέρια και µε τη δική σας υπογραφή, να βάλετε το στίγµα σας στην αγορά. Εσείς οι ίδιοι θα πρέπει να ενηµερώσετε τους πελάτες σας για το τέλος του Windows Server 2003 ή οτιδήποτε άλλο προκύψει, θέτοντας τον εαυτό σας στην πρώτη γραµµή σκέψης του πελάτη σας, δυνητικού ή υπάρχοντος.

Αν και είναι προφανές ότι µία τέτοια στρατηγική είναι απαραίτητη, δεν µπορώ παρά να επισηµάνω ότι αφενός µπορείτε να έχετε όση βοήθεια θέλετε από τους κατασκευαστές (σε τεχνικό και εικαστικό επίπεδο αλλά και σε επίπεδο funding), αφετέρου ο ανταγωνισµός εντείνεται τόσο πολύ, που δεν έχει κανείς πλέον την πολυτέλεια, όσο µεγάλος κι αν είναι, να περιµένει τους πελάτες στην πόρτα του. Εάν ένας τρίτος βρεθεί στον πελάτη σας, τον ενηµερώσει έγκαιρα και έγκυρα για τα µελλοντικά προβλήµατα και κερδίσει την εµπιστοσύνη του, τότε θα είναι πλέον πολύ αργά. Αργά, γιατί όπως και εσείς, έτσι και οι πελάτες σας, αναζητούν πλέον έναν συνεργάτη που θα δρα προληπτικά και όχι κατασταλτικά. Έναν έµπιστο σύµβουλο που θα τους δείχνει αφενός τις κακοτοπιές, αφετέρου έξυπνες λύσεις που θα τους διαφοροποιήσουν, και µάλιστα πριν οι ίδιοι το ζητήσουν ή αντιληφθούν καν ότι το χρειάζονται.

Έχουµε µπει σε µία νέα εποχή, και το “µασάζ” του πελάτη δεν είναι απλά χρήσιµο. Είναι απαραίτητο. Και εκεί το marketing έχει τον πρώτο λόγο. Το µόνο που έχετε να κάνετε είναι να το οργανώσετε στοιχειωδώς, να το φέρετε σε ευθυγράµµιση µε το εµπορικό τµήµα δίνοντάς του την αξία που απαιτείται (και όχι αφήνοντάς το σε διεκπεραιωτικούς ρόλους του τύπου “τυπώνω κούπες για ένα event το χρόνο”), και τέλος, να του αναθέσετε να εκµεταλλευτεί όλη τη βοήθεια που µπορεί να έχει από τους κατασκευαστές.

Και µην ξεχνάτε, πως και εµείς, εδώ είµαστε για να βοηθήσουµε! Τι κάνουµε άλλωστε τόσα χρόνια;