Η αναβάθμιση του προγράμματος συνεργατών της Kaspersky αποτέλεσε μια πρώτης τάξης ευκαιρία για το Tech Channel Partner για την πραγματοποίηση συνέντευξης, πόσο μάλλον όταν αυτή γίνεται με τον managing director για την περιοχή της νοτιοανατολικής Ευρώπης της Kaspersky Lab, Dragan Martinovic
Tech Channel Partner: Η αναδιαμόρφωση του καναλιού συνεργατών αποτελεί μια δημοφιλή τάση τα τελευταία χρόνια και έχουμε δει πολλούς προμηθευτές να την επιλέγουν. Τί προσφέρει η νέα δομή στους συνεργάτες σας και στους πελάτες τους; Ποιά είναι τα κίνητρα για κάθε κατηγορία συνεργάτη;
Dragan Martinovic: Η αναβάθμιση του προγράμματος καναλιού είναι κομμάτι της στρατηγικής μας για τη δημιουργία μιας ισχυρής κοινότητας συνεργατών. Το νέο πρόγραμμα είναι ένα ακόμη βήμα στην προσπάθεια τελειοποίησης της συνεργασίας μας. Στην Kaspersky Lab, στόχος μας είναι να δημιουργήσουμε ένα πρόγραμμα απλό και κερδοφόρο για τους συνεργάτες μας σε όλα τα σημεία. Διατηρώντας τα προηγούμενα πλεονεκτήματα, εισάγουμε ακόμα περισσότερα προνόμια για να εξασφαλίσουμε σταθερή ανάπτυξη, αποτελεσματικότητα και επιτυχία για τους συνεργάτες μας.
Το πρόγραμμα ξεκίνησε τον Οκτώβριο με σκοπό να βοηθήσει τους συνεργάτες μας να αντιμετωπίσουν τον αυξανόμενο ανταγωνισμό και να διεκδικήσουν δυναμικά νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες. Την ίδια στιγμή, το πρόγραμμα προσφέρει στους πελάτες μεγαλύτερη ευκολία κατά τη διαδικασία επιλογής συνεργατών.
Οι σημαντικότερες αναβαθμίσεις στο πρόγραμμα συνεργατών μας περιλαμβάνουν τις νέες κατηγορίες για τους πελάτες, την εξειδίκευση σε θέματα ασφάλειας για τους Gold και Platinum B2B συνεργάτες, τα απολογιστικά για τα B2B προϊόντα, τις προσθήκες στην ήδη πλούσια κατάρτιση και την υποστήριξη σε θέματα μάρκετινγκ.
Για να κάνει την επιλογή του σωστού συνεργάτη πιο εύκολη για τους πελάτες, ανάλογα με τις ανάγκες τους, η Kaspersky Lab εισάγει νέες B2B και B2C κατηγορίες. Οι B2B συνεργάτες των ανώτερων επιπέδων θα χωρίζονται στις κατηγορίες Registered, Silver, Gold και Platinum, ανάλογα με την εμπειρία και την ποιότητα των υπηρεσιών τους. Από τη σκοπιά του B2C, οι συνεργάτες θα κυμαίνονται μεταξύ των κατηγοριών Registered Retailer και Premier Retailer. Μαζί με το περιθώριο κέρδους για τους B2B συνεργάτες της Kaspersky Lab, εισάγονται, επίσης, και τα απολογιστικά. Στόχος της κίνησης αυτής είναι να προσφέρει κίνητρο στους συνεργάτες της Kaspersky Lab να επιτύχουν καλύτερα αποτελέσματα και να αποκτήσουν περισσότερους νέους πελάτες.
Οι Gold και Platinum συνεργάτες είναι πλέον σε θέση να επιλέξουν τους τομείς ασφάλειας στους οποίους θα εξειδικευτούν (System Management, Virtualization ή Mobile Device Management και Security). Με αυτό τον τρόπο, οι συνεργάτες μπορούν να αναδείξουν την εμπειρία τους και οι πελάτες να επιλέξουν τον κατάλληλο συνεργάτη. Επιπλέον, η Kaspersky Lab εισάγει το badge “Strategic partner” για τους B2B συνεργάτες που συνάπτουν συμφωνίες με σημαντικούς πελάτες, όπως για παράδειγμα κυβερνητικούς φορείς.
Για τους κορυφαίους συνεργάτες της, η Kaspersky Lab εισάγει roadmap webinars, με τα οποία εξηγεί τη στρατηγική της πορεία και τις νέες πρωτοβουλίες της, αναλύει την πορεία συνολικά της αγοράς της ασφάλειας και τις κινήσεις της εταιρείας για να προβλέψει τις αλλαγές και να ανταποκριθεί σε αυτές πριν πραγματοποιηθούν. Αυτές οι πληροφορίες είναι κρίσιμες για τους κορυφαίους συνεργάτες που επεκτείνουν τις επιχειρήσεις τους μαζί με την Kaspersky Lab καθώς γίνεται ευκολότερο για αυτούς να κατανοήσουν καλύτερα τις ανάγκες των πελατών και επομένως να αυξήσουν και τις πωλήσεις τους.
Επιπλέον, οι Gold, Platinum & Strategic συνεργάτες της Kaspersky Lab μπορούν να αξιοποιήσουν την ειδική τεχνική υποστήριξη και τη βαθιά τεχνογνωσία της εταιρείας, όταν οι πελάτες τους είναι μεγάλες επιχειρήσεις.
TCP: Πολλοί αναλυτές αναφέρονται στις λύσεις ασφάλειας για επιχειρήσεις, όπως η προστασία των τερματικών, ως commodity. Ποιά είναι η άποψή σας γι’ αυτό; Πώς μπορούν οι συνεργάτες σας να προσφέρουν προστιθέμενη αξία στα προϊόντα σας, ώστε να αποκτήσουν μια μακροχρόνια σχέση με τους πελάτες τους και ταυτόχρονα ικανοποιητικό περιθώριο κέρδους;
Dragan Martinovic: Την περασμένη άνοιξη, η εταιρεία ερευνών B2B International πραγματοποίησε για λογαριασμό της Kaspersky Lab την έρευνα Global Corporate IT Security Risks 2013, στην οποία συμμετείχαν εκπρόσωποι εταιρειών από όλες τις χώρες του κόσμου, ανάμεσά τους και η Ελλάδα. Σύμφωνα με την έρευνα αυτή, το 64% των Ελλήνων στελεχών του IT που είναι υπεύθυνοι για τη λήψη αποφάσεων αισθάνονται ότι δεν υπάρχει αρκετός χρόνος ή χρήματα για την ανάπτυξη πολιτικών σχετικά με τα θέματα ασφάλειας του IT.
Την ίδια στιγμή, το 96% των ελληνικών επιχειρήσεων ανέφερε τουλάχιστον ένα εξωτερικό περιστατικό ασφάλειας του ΙΤ και το 87% ανέφερε εσωτερικά περιστατικά κατά τους τελευταίους 12 μήνες. Αξίζει να σημειωθεί ότι σοβαρά περιστατικά ασφάλειας μπορούν να κοστίσουν κατά μέσο όρο από $50.000 έως $649.000, ενώ μια επιτυχημένη στοχευμένη επίθεση μπορεί να κοστίσει σε μια εταιρεία μέχρι $2,4 εκατ. σε άμεσες οικονομικές απώλειες και επιπρόσθετα έξοδα.
Επομένως, είναι προφανές ότι η ασφάλεια είναι ζωτικής σημασίας για όλες τις εταιρείες και οι βελτιώσεις που κάναμε στο πρόγραμμα στοχεύουν να βοηθήσουν τους συνεργάτες να αναπτύξουν νέες δεξιότητες ώστε να πωλούν και να εξυπηρετούν ουσιαστικά ένα ευρύτερο κοινό πελατών. Το νέο πρόγραμμα καναλιού βοηθά τους συνεργάτες να προωθούν καλύτερα τις λύσεις της Kaspersky Lab, με βάση στις ανάγκες και τις απαιτήσεις των πελατών, δημιουργώντας μεγαλύτερα περιθώρια για cross sell και up sell ευκαιρίες.
Επιπλέον, οι συνεργάτες που εξυπηρετούν enterprise πελάτες μπορούν να αξιοποιήσουν την ειδική τεχνική υποστήριξη που παρέχεται για την υποστήριξη μεγάλων και πολύπλοκων έργων. Η υποστήριξη αυτή καλύπτει τα πάντα: τις δεξιότητες pre και post sales σε συνδυασμό, την υλοποίηση και τη συμβουλευτική υποστήριξη, προσφέροντας στον πελάτη τη σιγουριά ότι συνεργάζεται με έναν παγκοσμίως αναγνωρισμένο και αξιόπιστο πάροχο λύσεων ασφάλειας για το ΙΤ.
Μαζί με το περιθώριο κέρδους και τα απολογιστικά που διευκολύνουν την αύξηση του κέρδους μέσα από τις πωλήσεις, η Kaspersky Lab προσφέρει ένα σύνολο εργαλείων στους συνεργάτες της που θέλουν να επεκτείνουν τις επιχειρήσεις τους. Προσφέροντας ένα κορυφαίο προϊόν ασφάλειας, οι συνεργάτες της Kaspersky Lab κερδίζουν τη φήμη ενός αξιόπιστου και αποτελεσματικού ειδικού, που απολαμβάνει την υποστήριξη ενός ισχυρού διεθνούς brand.
TCP: Τα προηγούμενα χρόνια, η Kaspersky κατάφερε να ισχυροποιήσει τη θέση της στην ελληνική αγορά για καταναλωτικά προϊόντα, αλλά αυτό δεν φαίνεται να ισχύει για το κομμάτι της εταιρικής ασφάλειας. Ποιά είναι τα σχέδιά σας για την ενίσχυση του brand της Kaspersky στην ελληνική αγορά; Σκέφτεστε να επεκτείνετε το δίκτυο σας και σε ποιο βαθμό;
Dragan Martinovic: Η Kaspersky Lab έχει προβεί σε σημαντικές ενέργειες για να διευκολύνει τη διαθεσιμότητα των B2B και των B2C στην ελληνική αγορά και το νέο πρόγραμμα συνεργατών είναι ένα ακόμη βήμα προς την κατεύθυνση αυτή.
Η ισχυρή υποστήριξη που προσφέρει σε παγκόσμιο επίπεδο η Kaspersky Lab στο κανάλι συνεργατών της οδήγησε στην αύξηση του αριθμού των πωλητών της κατά 10% το 2012. Ο αριθμός αυτός πλέον υπερβαίνει τις 25.000 εταιρείες σε όλο τον κόσμο. Μιλώντας για τις λύσεις μας, η Kaspersky Lab έχει αναδειχθεί ως η τρίτη μεγαλύτερη εταιρεία στην παγκόσμια αγορά της ασφάλειας εταιρικών τερματικών σύμφωνα με τη μελέτη της IDC “Worldwide Endpoint Security 2013–2017 Forecast and 2012 Vendor Shares”. Επίσης, σύμφωνα με την IDC, η Kaspersky Lab έχει βελτιώσει τη θέση της στον τομέα B2C, ανεβαίνοντας στην τρίτη θέση των πωλητών καταναλωτικών λύσεων ασφαλείας σε όλο τον κόσμο (από την τέταρτη που κατείχε πριν από ένα χρόνο). Πρόσφατα, η Kaspersky Lab παρουσίασε τη νέα λύση-ορόσημο για καταναλωτές, το Kaspersky Internet Security – Multi Device, ένα νέο προϊόν που έχει σχεδιαστεί για την προστασία συνδυασμού συσκευών που τρέχουν σε πολλαπλές πλατφόρμες.
Με το Kaspersky Endpoint Security for Business, τη νέα πλατφόρμα-ορόσημο για την εταιρική ασφάλεια που παρουσιάσαμε πριν από λίγο καιρό, η εταιρεία έχει ως στόχο να ενισχύσει περαιτέρω την παρουσία της και να εντείνει την επιχειρηματική της δραστηριότητα στην ελληνική αγορά, αυξάνοντας το μερίδιό της στις SMB και στους τομείς της εταιρικής ασφάλειας.
TCP: Πολλοί πωλητές βλέπουν σαν μέσο διαφοροποίησης την προσφορά λύσεων ασφαλείας για (ή από) το cloud. Εσείς προσφέρετε κάτι τέτοιο; Πιστεύετε ότι αυτό είναι απαραίτητο για να μπορέσετε να παρακολουθείτε τις σύγχρονες τάσεις;
Dragan Martinovic: Εμείς στην Kaspersky Lab είμαστε από τους πρώτους που συνειδητοποιήσαμε την αξία των cloud λύσεων ασφάλειας και λανσάραμε το Kaspersky Security Network. Ήδη, το Kaspersky Security Network φέρνει κοντά εκατομμύρια χρήστες σε όλο τον κόσμο για να εντοπίσει γρήγορα τις νέες απειλές και να χαρακτηρίσει ως ασφαλή ή μη τα προγράμματα και τις ιστοσελίδες. Η συγκεκριμένη λύση συλλέγει τα δεδομένα των απειλών από τους χρήστες των προϊόντων της Kaspersky Lab από όλο τον κόσμο. Με τη συναίνεσή τους, οι πληροφορίες σχετικά με τις απόπειρες να “προσβάλουν” τους υπολογιστές τους και τη δραστηριότητα ύποπτων προγραμμάτων στέλνονται στην Kaspersky Lab. Αυτές οι πληροφορίες επεξεργάζονται άμεσα από το αυτόματο σύστημα και μέσα σε δευτερόλεπτα, τα δεδομένα για τις αναδυόμενες απειλές και τις πηγές τους είναι διαθέσιμα σε όλους τους χρήστες των προϊόντων της Kaspersky Lab.
TCP: Το νέο “πεδίο μάχης” στον τομέα της ασφάλειας είναι τα smartphones, τόσο στο consumer όσο και στο enterprise κομμάτι. Φαίνεται ότι η Kaspersky είναι πολύ δυνατή σε αυτό τον τομέα. Πώς μπορούν οι συνεργάτες σας να αντλήσουν οφέλη από τις προσφορές σας;
Dragan Martinovic: Tα smartphones και τα tablets έχουν γίνει τα νέα εργαλεία για την περιήγηση στο διαδίκτυο, την επικοινωνία και τις online αγορές. Την ίδια στιγμή, οι εργαζόμενοι χρησιμοποιούν περισσότερο τις φορητές συσκευές για τη δουλειά τους σε καθημερινή βάση. Συχνά, αυτές οι συσκευές ανήκουν στους εργαζόμενους και επομένως χρησιμοποιούνται και για προσωπικούς τους λόγους.
Ωστόσο, το διαδίκτυο παραμένει το ίδιο, παρόλο που πλέον οι συσκευές που χρησιμοποιούμε για να “σερφάρουμε” έχουν γίνει μικρότερες σε σχέση με τους παραδοσιακούς υπολογιστές. Επομένως, αποτελούν και αυτές στόχους για τις ψηφιακές απειλές και τους ψηφιακούς εγκληματίες που προσαρμόζουν τις τακτικές και τους στόχους τους όταν εντοπίζουν νέες ευκαιρίες για να κλέψουν χρήματα.
Οι συνεργάτες μας μπορούν να αντλήσουν σημαντικά οφέλη από τις mobile προσφορές της Kaspersky Lab. Συγκεκριμένα, μπορούν να προτείνουν στους πελάτες τους το Kaspersky Internet Security – Multi Device, το νέο προϊόν μας για οικιακούς χρήστες που επιτρέπει την εύκολη προστασία συνδυασμού συσκευών που λειτουργούν σε διαφορετικές πλατφόρμες, με ένα μόνο activation code. Για να εξαλείψουν τους κινδύνους του BYOD για τους εταιρικούς πελάτες, οι συνεργάτες μας μπορούν να προσφέρουν τη λύση Security for Mobile, που είναι διαθέσιμη είτε αυτόνομα, ή ως μέρος του Kaspersky Endpoint Security for Business.