Σχεδόν όλοι οι διεθνείς κατασκευαστές διαθέτουν και από ένα πρόγραμμα συνεργατών, και προσπαθούν να το προωθήσουν προκειμένου να οργανώσουν και να συντονίσουν τη συνεργασία τους με το κανάλι, αλλά και για να δώσουν στο τελευταίο τα εφόδια για να διαφοροποιηθεί. Η Intel κάνει πράξη αυτήν την προσπάθεια μέσω του προγράμματος Intel Technology Provider.
Οι περισσότεροι συνεργάτες έχουν σχέσεις με μεγάλο αριθμό κατασκευαστών, και έτσι δεν είναι πάντα εύκολο να ακολουθήσει κανείς τις επιταγές και τα πλάνα καθενός εξ αυτών. Στην περίπτωση της Intel όμως, δεν έχει την πολυτέλεια να αγνοήσει το ITP. Και δεν την έχει, τόσο λόγω της δεσπόζουσας θέσης της εταιρείας στην αγορά (ποιος μπορεί να αγνοήσει άραγε μερίδια αγοράς της τάξεως του 85%;), αλλά και λόγω των πολύ σημαντικών πλεονεκτημάτων, της εξειδίκευσης, της εκπαίδευσης, και εν τέλει της διαφοροποίησης που συνοδεύει το πρόγραμμα Intel Technology Provider.
Τι είναι το ITP
Το ITP είναι το γνωστό πρόγραμμα συνεργατών της Intel το οποίο ήταν ιδιαίτερα δημοφιλές στις τάξεις των συναρμολογητών συστημάτων. Εδώ και καιρό όμως, ο στόχος, τα πλεονεκτήματα και η διαφοροποίηση που προσφέρει ξεπερνάνε αυτήν την κατηγορία συνεργατών και επεκτείνονται στους μεταπωλητές των συστημάτων. Αυτό από μόνο του δείχνει τη διάθεση της εταιρείας να βοηθήσει τους συνεργάτες της στην πώληση αλλά και τη διαρκή επένδυση που πραγματοποιεί στο κανάλι.
Η εγγραφή στο πρόγραμμα πραγματοποιείται δωρεάν, και πέραν της επένδυσης χρόνου ή πόρων που θα χρειαστεί να πραγματοποιήσει ο συνεργάτης (άλλωστε δεν γίνεται να βελτιώσει κανείς το business του χωρίς να ασχοληθεί μαζί του), δεν υπάρχει καμία οικονομική επιβάρυνση.
Μέσω του ITP, οι συνεργάτες μπορούν να εγγραφούν ως “registered” μέλη και να ανέβουν στο επίπεδο “gold” ή “platinum” με βασικό κριτήριο τον αριθμό των Experts που διαθέτουν. Οι Experts αποτελούν ένα είδος πιστοποίησης από την Intel προς τους συνεργάτες της και μία αναγνώριση των δεξιοτήτων και της τεχνογνωσίας τους. Είναι ουσιαστικά το βασικό εργαλείο για να αποκτήσει κανείς (πιστοποιημένες) γνώσεις και δεξιότητες, να εκπαιδευτεί και να ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό, τόσο στην πράξη, όσο και εμπορικά, μέσω διαφόρων πλεονεκτημάτων σε επίπεδο marketing και προβολής εκ μέρους της Intel.
Οι επίδοξοι Experts παρακολουθούν μία σειρά από εκπαιδεύσεις, δίνουν τις αντίστοιχες εξετάσεις συγκεντρώνοντας πόντους και φθάνοντας τους 100 πόντους (merits) αναγνωρίζονται ως Experts για τη διάρκεια του έτους (το πρόγραμμα απαιτεί ετήσια ανανέωση των μελών του ώστε να είναι πάντοτε updated).
Εξαιρετικά σημαντικό είναι το γεγονός ότι αυτές οι εξειδικεύσεις δεν είναι απλά τεχνικές ή τεχνολογικές. Έχουν άμεση σχέση με την πώληση, και έτσι χωρίζονται σε “selling to business”, “selling to consumers” και “Intel technologies”.
Γιατί τώρα;
Υπάρχουν πάρα πολλοί λόγοι για να γραφτεί κανείς στο ITP, αλλά η συγκεκριμένη χρονική περίοδος είναι με μεγάλη διαφορά η πλέον κατάλληλη. Γιατί; Γιατί τα λεφτά βγαίνουν πλέον πολύ πιο δύσκολα!
Τώρα που οι πωλήσεις μειώνονται, τώρα που οι καταναλωτές και οι επιχειρήσεις δαπανούν (ή επενδύουν αν προτιμάτε) πολύ πιο δύσκολα, τώρα που για κάθε Ευρώ που δαπανάται υπάρχει και μία απαίτηση για σωστή εξυπηρέτηση και υποστήριξη (και φυσικά ROI στην περίπτωση των επιχειρήσεων), τώρα είναι η πλέον κατάλληλη στιγμή για να ξεχωρίσει ένας συνεργάτης.
Με τη βοήθεια του ITP ξεχωρίζει κατευθείαν ως ειδικός, και παράλληλα μέσω της αντίστοιχης εκπαίδευσης μαθαίνει τα μυστικά της πώλησης, στοιχεία δηλαδή όπως:
- Cross-sell, up-sell
- Πρόσβαση σε υλικό marketing
- Τρόποι αντιμετώπισης ανταγωνισμού (μην ξεχνάτε ότι η Intel δεν έχει μόνο επεξεργαστές!)
- Δημιουργία και διάθεση συνοδευτικών services
- Πρότερη ενημέρωση για τις νέες κινήσεις και τις τάσεις στην αγορά
- Και βέβαια πρόσβαση στα ανταποδοτικά οφέλη μέσω των flex+ πόντων που συγκεντρώνει με βάση τις αγορές του ή τη συμμετοχή του στα webinars που τακτικά διοργανώνονται .
Με κατακλυσμιαίες αλλαγές στο computing όπως αυτές των Ultrabooks, των Windows 8 και φυσικά του mobility (το πρώτο smartphone με Intel inside στην Ελλάδα παρουσιάστηκε πριν λίγες μέρες), η ανάγκη εκπαίδευσης, εξειδίκευσης και διαφοροποίησης είναι πιο σημαντικό από ποτέ.
Η διαφοροποίηση αποτελεί για τους μεταπωλητές συστημάτων ότι για τους συναρμολογητές το περίφημο πλέον “advanced warranty replacement” (άμεση αντικατάσταση στον χώρο του συνεργάτη, χωρίς κόστος και πριν καν η Intel παραλάβει το χαλασμένο προϊόν). Είναι σημαντική, γιατί μεταφράζεται σε έσοδα, και ακόμη πιο σημαντική γιατί είναι πολύ δύσκολο να την αποκτήσει κανείς σε μία αγορά που όλα σταδιακά μετατρέπονται σε commodity (προχθές ακούσαμε αυτήν την ατάκα από υψηλόβαθμο στέλεχος της VMware για το virtualization!).
Παράλληλα, υπάρχει και ένας πολύ πιο “πεζός” λόγος, ο οποίος αφορά στο promotion που τρέχει αυτό το διάστημα η Intel, παρέχοντας τη δυνατότητα στα registered μέλη του ITP να αναβαθμίσουν το επίπεδό τους σε gold, ώστε να γνωρίσουν από κοντά (μέχρι το τέλος του έτους) τα οφέλη του εν λόγω επιπέδου.
Για περισσότερες πληροφορίες μπορείτε να επισκεφθείτε το www.intel.com/reseller