HP και Veeam: Πανισχυρο διδυµο, εισιτηριο για up-sell

Η συνεργασία της Veeam µε την HP είναι στρατηγική και παγκόσµια. Πλέον, είναι και τοπική, αφού οι δύο εταιρείες ενώνουν τις δυνάµεις τους και στη χώρα µας, προβάλλοντας τα πλεονεκτήµατα της κοινής προσέγγισης αλλά και τις ευκαιρίες δηµιουργίας νέων εσόδων για το κανάλι.

Πρόσφατα, η Enet Solutions – Logicom, διοργάνωσε µία ηµερίδα προς τους συνεργάτες της, µε θέµα τη συνεργασία HP και Veeam, δύο οίκους, τις λύσεις των οποίων διαθέτει στο δίκτυο µεταπωλητών της.
Η εν λόγω συνεργασία είναι ιδιαίτερα σηµαντική, αφού αφενός έχει αναβαθµιστεί η τοπική παρουσία της Veeam µε την ανάληψη της διανοµής εκ µέρους της Enet, αφετέρου παρουσιάζει εξαιρετικό ενδιαφέρον για το κανάλι, διότι από τη µία µεριά έχει µία θαυµάσια ευκαιρία πώλησης σε υπάρχουσες εγκαταστάσεις, ενώ από την άλλη διαθέτει και ένα πολύ καλό sales pitch για µία νέα πώληση.

Στα πλαίσια της ηµερίδας, είχαµε την ευκαιρία να µιλήσουµε εκ του σύνεγγυς, τόσο µε τα στελέχη της ΗΡ, όσο και µε τον εκπρόσωπο της Veeam, και συγκεκριµένα µε τους Άγγελο Βλαχόπουλο (storage sales specialist της HP Hellas) και Amir Marouani, regional system engineer της Veeam.

Ένα datacenter που αλλάζει

Η συζήτησή µας µε τον κ. Marouani ξεκίνησε γύρω από το datacenter και το πως αυτό αλλάζει µε βάση τα σύγχρονα δεδοµένα. Πιο συγκεκριµένα, ο κ. Marouani σχολίασε το γεγονός ότι το πλήθος των δεδοµένων αυξάνει διαρκώς δραµατικά, προσθέτοντας «βάρος» και απαιτώντας λύσεις «εδώ και τώρα» από κάθε datacenter.
Αυτή η αύξηση έχει ως αποτέλεσµα να είµαστε πλέον στην εποχή 24×7 για το ΙΤ (δεν υπάρχει δηλαδή η πολυτέλεια για οποιαδήποτε διακοπή), µε την απαίτηση για business continuity να βρίσκεται πιο ψηλά από οποιαδήποτε άλλη φορά.
Κάτι τέτοιο είναι άλλωστε λογικό εάν αναλογιστούµε όπως σηµειώνει το στέλεχος της Veeam, το γεγονός ότι το mobility βρίσκεται πλέον παντού γύρω µας, το θέµα της ασφάλειας έχει αναχθεί σε µείζον ζήτηµα, ενώ τα κατανεµηµένα περιβάλλοντα καθιστούν κάθε διαδικασία ακόµη πιο δύσκολη και γεµάτη από νέες προκλήσεις.

Μέσα σε αυτό το διαρκώς µεταβαλλόµενο datacenter, το virtualization είναι πλέον «βασιλιάς», και µαζί µε αυτό έρχονται και τα θέµατα διαχείρισης και προστασίας των εικονικών µηχανών (virtual machines ή VM, αρχικά από την προφορά των οποίων προέκυψε και το όνοµα της Veeam).
Εδώ ακριβώς έρχεται και ο ρόλος της Veeam, η οποία παρέχει εργαλεία και λύσεις, ειδικά σχεδιασµένα πάνω στο virtualization. Παράλληλα, οι λύσεις backup που προσφέρει η εταιρεία έρχονται µε ένα «2-σε-1» functionality, αφού backup και disaster recovery αντιµετωπίζονται ενιαία.
Το αποτέλεσµα είναι να υπάρχει ενιαία διαχείριση και για τις δύο περιπτώσεις, αλλά και ένα ενιαίο κόστος, καθιστώντας τη λύση της Veeam ιδιαίτερα ελκυστική, τόσο από οικονοµική άποψη, όσο και από άποψη λειτουργικότητας και ευκολίας.

Ο ρόλος της ΗΡ

Με δεδοµένο ότι οι λύσεις της Veeam δεν απαιτούν κάποιο συγκεκριµένο hardware, εύλογα µπορεί να αναρωτηθεί κανείς το «τι φέρνει η ΗΡ στο τραπέζι». Ποιος είναι δηλαδή ο ρόλος της σε αυτήν τη συνεργασία, και τι έχει να προσφέρει που θα διαφοροποιήσει το συνολικό offering αλλά φυσικά και τους συνεργάτες των δύο εταιρειών.

Η απάντηση, όπως µας εξηγεί ο κ. Βλαχόπουλος έχει πολλαπλά σκέλη, σηµαντικότερα των οποίων είναι τα εξής:

> Κατ’ αρχήν, η συνεργασία της ΗΡ και της Veeam έχει πραγµατοποιηθεί σε στρατηγικό και παγκόσµιο επίπεδο, τόσο σε ό,τι αφορά τα τµήµατα έρευνας και ανάπτυξης των δύο εταιρειών, όσο και στα αντίστοιχα των εργαστηρίων. Αυτό σηµαίνει ότι τα προϊόντα των δύο εταιρειών λειτουργούν εξαιρετικά µαζί, έχοντας µελετήσει σε βάθος τη λειτουργικότητα και τις ιδιαιτερότητες της κάθε µίας, ώστε η εκµετάλλευση κάθε πόρου να είναι όσο το δυνατόν πιο αποδοτική.

> Ένα δεύτερο στοιχείο, είναι το γεγονός ότι ακριβώς λόγω της πολύ καλής συνεργασίας και του βέλτιστου integration των λύσεων εκατέρωθεν, η HP είναι ο πρώτος κατασκευαστής που βγαίνει στην αγορά υποστηρίζοντας νέες εκδόσεις και δυνατότητες, µε αποτέλεσµα να προσφέρει το πλεονέκτηµα του first comer στους πελάτες της.

> Εξίσου σηµαντικό είναι το γεγονός ότι η HP παρέχει λύσεις High Availability και στα backup solutions που διαθέτει στην αγορά, ένα χαρακτηριστικό µοναδικό έναντι του ανταγωνισµού και σηµαντικό σηµείο διαφοροποίησης.

> Επιπλέον, µε βάση τα διάφορα benchmarks, η ισχύς του hardware της HP αποδεικνύεται και στην πράξη, µε την εταιρεία να µπορεί να ισχυρίζεται ότι διαθέτει το ταχύτερο restore και backup στην αγορά.

Πέρα όµως από την προστιθέµενη αξία της HP, θα λέγαµε ότι υπάρχει και ένας ακόµη εξαιρετικά σηµαντικός, αυτήν τη φορά καθαρά εµπορικός, λόγος, ώστε ένας συνεργάτης να σπεύσει να εκµεταλλευτεί τη συνεργασία της µε τη Veeam. Ποιος είναι; Μα το γεγονός ότι η HP διαθέτει τη µεγαλύτερη εγκατεστηµένη βάση σε επίπεδο servers! Τα πράγµατα είναι λοιπόν πολύ απλά: Από τη στιγµή που οι περισσότεροι servers στον κόσµο αλλά φυσικά και στην Ελλάδα, είναι HP, τι καλύτερο από το να έχει ένας συνεργάτης ένα καλό story για να επεκτείνει και να αναβαθµίσει αυτήν την εγκατεστηµένη βάση, εφαρµόζοντας τις λύσεις της Veeam;
Με άλλα λόγια, οι δυνατότητες cross-sell και up-sell αµέσως-αµέσως πολλαπλασιάζονται χάρη στη συνεργασία των δύο εταιρειών, δηµιουργώντας αφενός ένα πειστικό επιχείρηµα προς τον τελικό πελάτη, αφετέρου µία εξαιρετική ευκαιρία για το δίκτυο των συνεργατών.

Ο λόγος στο κανάλι

Περνώντας ο λόγος στους συνεργάτες, και µε δεδοµένο ότι γνωρίζουµε ήδη τον έντονα καναλικό προσανατολισµό της ΗΡ, ζητήσαµε από τον κ. Marouani να µας περιγράψει τη σχέση της Veeam µε το κανάλι.
Όπως µάς εξηγεί ο µηχανικός συστηµάτων της εταιρείας, η Veeam είναι µία καθαρά καναλο-κεντρική εταιρεία, δουλεύοντας αποκλειστικά µέσω συνεργατών. Πρόκειται για µία ξεκάθαρη, 100% partner-oriented πολιτική πωλήσεων, στην οποία οι συνεργάτες αναλαµβάνουν όλο το έργο από την αρχή µέχρι το τέλος, έχοντας φυσικά όση υποστήριξη χρειαστεί από τη Veeam.
Το πρόγραµµα συνεργατών της εταιρείας ακολουθεί την κλασική πολιτική αρκετών επιχειρήσεων τεχνολογίας, προσφέροντας επίπεδα συνεργασίας όπως registered, silver, gold και platinum βάσει εξειδικεύσεων και πιστοποιήσεων, τα οποία διαφοροποιούνται επιπλέον µε βάση το pricing.

Κεφαλαιοποιώντας το virtualization

Το βασικό πρόβληµα backup στα σύγχρονα datacenters, είναι αυτό των virtual servers κατά βάση, τόσο σε τεχνικό, όσο και σε χρηµατοοικονοµικό επίπεδο.
Βλέποντας αυτό το θέµα, η Veeam ξεκίνησε να προσφέρει λύσεις backup και restore για τα virtual περιβάλλοντα της VMware, οπότε για κάποιο διάστηµα είχε συνυφανθεί µε τις λύσεις της τελευταίας.
Από την έκδοση 6 όµως και µετά, οι λύσεις της Veeam υποστηρίζουν και περιβάλλοντα Microsoft (Hyper-V), παρέχοντας έτσι µία πλήρως ολοκληρωµένη λύση, αφού οι δύο αυτές εταιρείες virtualization κατέχουν τη µερίδα του λέοντος, τόσο στην παγκόσµια, όσο και στην τοπική αγορά.
Ένα από τα µεγάλα πλεονεκτήµατα της προσέγγισης της Veeam, είναι ο τρόπος υπολογισµού του κόστους σε σχέση µε τις άδειες των µηχανών που προστατεύουν. Έτσι, η εταιρεία επέλεξε να χρεώνει µε βάση το socket του επεξεργαστή και όχι µε βάση την χωρητικότητα (ανά ΤΒ) ή τον αριθµό των agents.
Αυτή η διαφοροποίηση µπορεί να µεταφραστεί σε µεγάλη οικονοµία κλίµακος ανάλογα µε το περιβάλλον του εκάστοτε datacenter, διευκολύνοντας σηµαντικά την πώληση.

Το BizTech.gr χρησιμοποιεί συνδέσεις Vodafone Internet 4Sharing για να σας φέρνει πάντα πρώτο κάθε εξέλιξη.