Fujitsu: Επιλεγµενοι συνεργατες για επιλεγµενους πελατες…

Πρόσφατα, η επικεφαλής του καναλιού της Fujitsu για το τµήµα του Service Platform, έφτασε στην Ελλάδα προκειµένου να ενισχύσει την προσπάθεια της εταιρείας για το λανσάρισµα του προγράµµατος «Select Circle». Τι είναι το «Select Circle» και τι µάς «ετοιµάζει» η Fujitsu, αποκαλύπτει στο Tech Channel Partner η καθ’ ύλην αρµόδια.

H Fujitsu ανακοίνωσε πρόσφατα την προσπάθεια της εταιρείας να λειτουργήσει σε παγκόσµιο επίπεδο µε έναν πιο ευέλικτο και ενιαίο τρόπο, και παράλληλα «κατεβάζοντας» τον πήχη της λήψης αποφάσεων σε χαµηλότερα επίπεδα ιεραρχίας ώστε όλα να γίνονται πιο γρήγορα.

Η εταιρεία έχει στοχεύσει και τους µεγάλους (enterprise) λογαριασµούς, αφού µε την ενιαία παγκόσµια δράση της θα µπορεί πλέον να τους προσεγγίσει µε πολύ καλύτερες συνθήκες όπου κ’ αν βρίσκονται. Ένα από τα πλέον σηµαντικά βήµατα προς αυτήν την κατεύθυνση, είναι η ανακοίνωση ενός ειδικού προγράµµατος συνεργατών, µε την ονοµασία «Select Circle».

Το εν λόγω πρόγραµµα έχει ως στόχο την εγγραφή επιλεγµένων και εξειδικευµένων συνεργατών στο «ρόστερ» της Fujitsu (πρόκειται για ένα “value channel” όπως αναφέρθηκε χαρακτηριστικά), προκειµένου από κοινού να «χτυπήσουν» στο υψηλό τµήµα της αγοράς, αυτό των datacenters και των µεγάλων οργανισµών.

Έχοντας ήδη εδραιώσει την παρουσία της στον τοµέα των µικροµεσαίων πελατών, αυτό είναι το αµέσως επόµενο φυσιολογικό βήµα, όπως µας περιγράφει η επικεφαλής του καναλιού και αντιπρόεδρος της εταιρείας για το τµήµα του Service Platform, κα. Veerle Limbos. Στόχος είναι η αγορά του enterprise αλλά και το «επάνω τµήµα» του mid-market.

Η πρώτη µας ερώτηση πάνω σε αυτήν ακριβώς την ανακοίνωση, είναι το κατά πόσον υπάρχουν τέτοιου είδους πελάτες στην ελληνική αγορά. Η κα. Limbos ήταν ξεκάθαρη: «Σαφώς και υπάρχουν, και είµαστε εδώ σήµερα για την ενηµέρωση του καναλιού για το Select Circle.  Άλλωστε, στον σύγχρονο hyper-connected κόσµο που ζούµε, όλα έχουν αλλάξει και τέτοιου είδους επιχειρήσεις υπάρχουν παντού. Όπως υπάρχουν στην Ιαπωνία ή στην Αµερική, υπάρχουν στο Βέλγιο και στην Ελλάδα.»

Αξίζει να σηµειώσουµε, και µε δεδοµένο ότι τέτοιου είδους πελάτες θα συνεργάζονται ήδη µε κάποιον ανταγωνιστή της Fujitsu, η τελευταία δεν θα προσπαθήσει να πείσει τους πρώτους για κάποια µαζική αλλαγή. Αυτό που αναζητά µε τη βοήθεια των συνεργατών του Select Circle, είναι τα επονοµαζόµενα “sweet spots” σε κάθε πελάτη, στα οποία µπορεί να παράσχει λύσεις που οι υπόλοιποι απλά δεν διαθέτουν.

Συνεχίζοντας τη συζήτησή µας µε την κα. Limbos, ζητήσαµε να µας πει εάν έχει αλλάξει κάτι στην καναλική πολιτική της εταιρείας, ειδικά σήµερα, στην εποχή του cloud computing. Η κα. Limbos σηµείωσε ότι η Fujitsu ήταν και είναι µία ξεκάθαρα «καναλο-κεντρική» εταιρεία, στην οποία οι ρόλοι των συνεργατών και του vendor είναι σαφείς. Ο κατασκευαστής είναι υπεύθυνος για την καινοτοµία, την παραγωγή λύσεων και το R&D, ενώ ο συνεργάτης έχει αναλάβει να βρίσκεται δίπλα στον πελάτη. Άλλωστε είναι πρακτικά αδύνατον να έχεις «πολλά πόδια στον δρόµο» όπως χαρακτηριστικά σηµειώνει.

Η εταιρεία φροντίζει να «κτίζει» την εµπιστοσύνη µε το κανάλι της µε διάφορους τρόπους, και ένας από αυτούς είναι το εργαλείο καταγραφής συµφωνιών. Έτσι, ακόµη και αν πρόκειται για κάποιο named account (κάτι µάλλον πιθανό στην περίπτωση των δυνητικών πελατών σε επίπεδο enterprise), από τη στιγµή που την εγγραφή την έκανε ο συνεργάτης, το deal του ανήκει και η Fujitsu τον υποστηρίζει σε κάθε επίπεδο.

Μιλώντας για το cloud, η κα. Limbos σηµειώνει ότι η εν λόγω εξέλιξη έχει επιφέρει σηµαντικές αλλαγές στη µορφή των συνεργατών, µε αποτέλεσµα να µιλάµε για παράδειγµα για “cloud brokers”, ενώ η γνωστή εταιρεία ερευνών Canalys, αναφέρεται ήδη στο µέλλον των συνεργατών κάνοντας λόγο για τους επονοµαζόµενους “hybrid partners” και φυσικά τα νέα µοντέλα διανοµής. Παράλληλα, το µοντέλο του «as-a-service» χαρακτηρίζεται από επαναλαµβανόµενο έσοδο ενώ ταυτόχρονα δεν βασίζεται σε λίγους πελάτες. Με αυτόν τον τρόπο, το ρίσκο µειώνεται, ενώ παράλληλα το όλο σύστηµα µπορεί να λειτουργήσει συµπληρωµατικά σε σχέση µε το υπάρχον καθώς αναπτύσσεται.