Entersoft: Αναπτυξη σε ολα τα επιπεδα

Οι κινήσεις ανάπτυξης του δικτύου της Entersoft, αλλά και γενικότερα η πορεία ανάπτυξης της εταιρείας, τόσο όσον αφορά στα οικονοµικά µεγέθη όσο και στις παρεχόµενες λύσεις, αποτέλεσαν πρώτης τάξης αφορµές για να πραγµατοποιήσουµε µια συνέντευξη µε τον Αντώνη Κοτζαµανίδη, διευθύνοντα σύµβουλο της εταιρείας.

Η συζήτησή µας ξεκίνησε από τον προσδιορισµό της αγοράς στην οποία απευθύνονται οι λύσεις της εταιρείας. Ο κύριος Κοτζαµανίδης µάς εξήγησε ότι το βασικό τµήµα της αγοράς στο οποίο απευθύνεται η Entersoft είναι οι εταιρείες µε περισσότερες από 10 θέσεις εργασίας. Η έλευση µοντέλων, όπως το cloud και το Software as a Service έφερε πολύ µεγαλύτερες δυνατότητες διανοµής των λύσεων της Entersoft και σαφώς πιο ευέλικτη τιµολογιακή πολιτική. Με αυτό τον τρόπο και οι µικρές εταιρείες µπορούν να εκµεταλλευτούν τις δυνατότητες των λύσεων της εταιρείας σηµατοδοτώντας µια νέα εποχή. 

Στην αναφορά του κου Κοτζαµανίδη στη µετάβαση σε µια νέα εποχή για τις επιχειρήσεις, τον ρωτήσαµε πόσο εύκολο είναι να µπορέσει να γίνει η µετάβαση των εταιρειών σε µια νέα λύση. Ο CEO της Entersoft µας είπε: “Η µετάβαση µιας εταιρείας σε µια νέα λύση θα πρέπει να πραγµατοποιηθεί σταδιακά και δεν θα πρέπει να έχει κάποιος ένα υπερβολικά φιλόδοξο πλάνο εξ αρχής. Θα µπορέσει να εκµεταλλευτεί τη λειτουργικότητα που παρέχουν οι λύσεις µας, αλλά και τις βέλτιστες πρακτικές που έχουν ενσωµατωθεί σε αυτές, κυρίως από την επαφή µας µε τους µεγάλους µας πελάτες. Πέρα, όµως, από την εκµετάλλευση των παραπάνω χαρακτηριστικών, οι εταιρείες, ανεξαρτήτως µεγέθους, αποκτούν πρόσβαση σε στοιχεία όπως το e-commerce, τα social media και πολλά άλλα που διαφορετικά δεν θα µπορούσαν να προσεγγίσουν. Μάλιστα, βλέπουµε ότι η τάση αλλαγής -παρά το γεγονός ότι δεν βρισκόµαστε σε εποχές ανάπτυξης- είναι µεγάλη, καθώς µπαίνουν στο χώρο και νεότεροι επιχειρηµατίες ή αναλαµβάνει τα ηνία µιας επιχείρησης η νεότερη γενιά“.

Συνεχίζοντας, ο κύριος Κοτζαµανίδης ανέφερε ότι: “Στη µετάβαση στη νέα εποχή του cloud παίζει αρκετά σηµαντικό ρόλο και το δίκτυο συνεργατών, το οποίο όµως έχει παίξει και ανασταλτικό παράγοντα, καθώς πολλοί συνεργάτες αρκέστηκαν στο ποσοστό που εισέπρατταν από τα συµβόλαια συντήρησης. Πλέον, όµως, αρκετοί έχουν αρχίσει να αλλάζουν λογική, αντιλαµβανόµενοι ότι κάτι τέτοιο δεν θα κρατήσει για πολύ και θα ανατραπεί βίαια. Ευθύνη υπάρχει και στο γεγονός ότι κάποιοι συνεργάτες ηθεληµένα υποβάθµισαν τις προσδοκίες των πελατών τους από τις νέες λύσεις. Η πραγµατικότητα, όµως, θα τους ξεπεράσει γρήγορα και µπορεί να βρεθούν σε κατάσταση όπου και οι πελάτες τους θα τους ξεπεράσουν. Βρισκόµαστε όλοι σε µια νέα εποχή, που παρέχει αξία τόσο για τον πελάτη όσο και για τον συνεργάτη. Και για αυτό το λόγο θα πρέπει να αλλάξουν και να πάνε σε δραστηριότητες υψηλότερης ευθύνης και υψηλότερης απόδοσης, υψηλότερης τεχνογνωσίας και υψηλότερων εσόδων”.

Συνεχίζοντας τη συζήτησή µας για το κανάλι, ο κύριος Κοτζαµανίδης επισήµανε ότι: “Στο είδος των λύσεων που ενεργοποιούµαστε εµείς, το µεγαλύτερο έσοδο είναι οι υπηρεσίες που παρέχει ο συνεργάτης µετά την αγορά της λύσης. Έτσι, οι συνεργάτες δεν θα πρέπει να φοβούνται τη µετάβαση στο cloud, καθώς η σχέση τους στηρίζεται στις υπηρεσίες που θα παρέχουν στη συνέχεια. Στο κοµµάτι του SaaS υπάρχει µια αλλαγή όσον αφορά στον τρόπο τιµολόγησης, όπου ο κατασκευαστής τιµολογεί απευθείας τον πελάτη. Καθώς, όµως, το κοµµάτι των υπηρεσιών εξακολουθεί να είναι το µεγαλύτερο έσοδο και αποτελεί και αυτό που χρειάζεται περισσότερο ο πελάτης, δεν υπάρχει πραγµατικός τρόπος να χαθεί η σχέση πελάτη – συνεργάτη. Αυτή η σχέση µπορεί να χαθεί µόνο από σφάλµα του συνεργάτη”.

Το επόµενο ζήτηµα που τέθηκε στη συζήτησή µας αφορούσε στην εξέλιξη της ελληνικής αγοράς και στο πώς αυτή επηρεάζει τον αριθµό των συνεργατών που έχει η Entersoft. Ο Αντώνης Κοτζαµανίδης µας είπε: “Πιστεύω ότι βρισκόµαστε σε µια φάση σηµαντικών αλλαγών της ελληνικής αγοράς, καθώς οδεύουµε σε συγχωνεύσεις ολοένα και περισσότερων µικρών εταιρειών. Η εποχή που ο καθένας ήθελε να κάνει την εταιρεία του έχει περάσει ανεπιστρεπτί. Για αυτό το target group, λοιπόν, είτε το δούµε από την πλευρά του αριθµού των επιχειρήσεων που υπάρχουν αυτή τη στιγµή στην Ελλάδα, είτε το δούµε από την πλευρά της πολυπλοκότητας των συστηµάτων που διαθέτουµε στην ελληνική αγορά, είναι πολύ συγκεκριµένο.
Η προσέγγισή µας είναι διαφορετική σε σχέση µε µεγάλο αριθµό εταιρειών του χώρου, που επιθυµούν ένα δίκτυο µε 300 ή και παραπάνω συνεργάτες. Σε καµία περίπτωση δεν θεωρούµε κάτι τέτοιο ως ένδειξη ισχύος της θέσης της εταιρείας. Θέλουµε έναν αριθµό συνεργατών, ο οποίος θα είναι µικρός, θα διαθέτει την απαραίτητη εξειδίκευση και θα µπορεί να παράσχει αξία στους πελάτες. Αυτή τη στιγµή βρισκόµαστε στη µέση του σχεδιασµού µας για τους συνεργάτες, έχοντας ως στόχο τους 80. Είναι ένας αριθµός ικανός για το είδος των επιχειρήσεων που µας ενδιαφέρει. Έχουµε περάσει τον πρώτο κύκλο ανάπτυξης του δικτύου. Το 2009 ξεκινήσαµε ένα ιδιαίτερα φιλόδοξο πλάνο ανάπτυξης του δικτύου µας, πραγµατοποιώντας ουσιαστική εκπαίδευση και παρέχοντας και τις αντίστοιχες πιστοποιήσεις. Τα κριτήρια ήταν εξαιρετικά αυστηρά και παρά τις όποιες αρχικές αντιδράσεις, οι συνεργάτες το αποδέχτηκαν κατανοώντας ότι µια τέτοια προσέγγιση έθετε τις βάσεις για ευχαριστηµένους πελάτες. Μέχρι το 2012 επικεντρωθήκαµε στην ανάπτυξη της τεχνογνωσίας του υπάρχοντος καναλιού και όχι στην επέκτασή του. Στο διάστηµα αυτό προχωρήσαµε σε διάφορες κινήσεις διευκόλυνσης των συνεργατών µας, όπως θέµατα χρηµατοπιστωτικής ευελιξίας, αποδεικνύοντας ότι η σχέση είναι αµφίδροµη. Τώρα ξεκινάµε το δεύτερο κύκλο, ώστε να φτάσουµε στο σύνολο των 80 συνεργατών που θεωρούµε ότι είναι ικανός αριθµός για την αγορά που µας ενδιαφέρει”.