EMC: Ερχονται αλλαγες για το καναλι στην EMEA

Τις βασικές τάσεις, τις κύριες αλλαγές και τα ουσιαστικά θέματα που θα απασχολήσουν το κανάλι των συνεργατών στην EMEA μέσα στο 2014, αναλύει η EMC με πρόσφατη έκθεσή της.

Σύμφωνα, λοιπόν, με την EMC το 2014 δείχνει να είναι μια χρονιά με αναταράξεις στο κανάλι των εταιρικών πελατών. Σε ένα τέτοιο περιβάλλον, οι επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στο κανάλι διανομής θα πρέπει να διασφαλίσουν ότι οι σχέσεις τους με τους κατασκευαστές (vendors) συνεχίζουν να στηρίζονται στους τρεις βασικούς πυλώνες της απλότητας, της προβλεψιμότητας και της δημιουργίας κερδών. Όπως και το 2013, οι resellers θα αναζητήσουν κατασκευαστές με σταθερό επιχειρηματικό μοντέλο, με τους οποίους θα μπορούν να συνεργάζονται εύκολα και οι οποίοι θα είναι σε θέση να τους προσφέρουν τα κορυφαία προϊόντα, λύσεις και υπηρεσίες της αγοράς.

Όσον αφορά τους κατασκευαστές, το 2014 η επιτυχία τους θα εξαρτηθεί από το κατά πόσο μπορούν να εμπλακούν με σωστό τρόπο στις πωλήσεις. Η συνεργασία τους με τους partners θα πρέπει να ξεκινά σε όσο το δυνατόν πιο αρχικό στάδιο της διαδικασίας πώλησης, προκειμένου να δίνεται η δυνατότητα στους partners να δημιουργούν εξαρχής ευκαιρίες για επιπλέον προστιθέμενη αξία. Η έγκαιρη εμπλοκή στη διαδικασία και οι ξεκάθαρες αρμοδιότητες απλοποιούν την πώληση, η σαφήνεια όσον αφορά το πότε και το πώς θα πρέπει να εμπλέκεται κάθε πλευρά καθιστά τη διαδικασία προβλέψιμη, και όλα αυτά οδηγούν στη δημιουργία κέρδους.

Νέοι παίκτες στο προσκήνιο
Το cloud computing και η είσοδος νέων παικτών στο κανάλι θα οδηγήσουν τις αλλαγές, καθώς μεγάλοι παίκτες όπως η Google και η Amazon αποφάσισαν να μπουν στο κανάλι του storage. Τέτοιες κινήσεις μπορούν να αναδιαμορφώσουν την αγορά, καθώς προσφέρουν στους επιχειρηματικούς πελάτες καθαρές και scalable υπηρεσίες δημοσίου cloud οι οποίες υπόσχονται να καλύπτουν πλήρως  τις ανάγκες του τελικού χρήστη με μικρότερο κόστος. Πολλοί resellers και κατασκευαστές θα πρέπει να αλλάξουν το επιχειρηματικό τους μοντέλο προκειμένου να παραμείνουν ανταγωνιστικοί.

Παρόλα αυτά δεν είναι ακόμη ξεκάθαρο πόσο γρήγορα θα πραγματοποιηθεί ο μετασχηματισμός αυτός, εξαιτίας μίας και μόνο παραμέτρου: Το ποσοστό των συνολικών IT workloads που θα μείνει εντός ιδιόκτητων υποδομών (on premises), σε σχέση με εκείνα που θα διοχετευθούν σε εξωτερικές πλατφόρμες, ώστε να κτιστεί και το κατάλληλο μοντέλο, βάσει του οποίου θα πραγματοποιηθούν οι πωλήσεις του καναλιού. Η μεταβλητή αυτή θα προκαλέσει αρκετή αβεβαιότητα μέσα στο 2014

Κάποιοι resellers μπορεί να συνεχίσουν με ένα πιο παραδοσιακό μοντέλο και να περιοριστούν στα on premises έργα και τις υποδομές ιδιωτικών cloud, ενώ κάποιοι άλλοι θα συνδυάσουν τις πωλήσεις on premises υποδομών με προτάσεις για off premises λύσεις υπό τη μορφή παρεχόμενης υπηρεσίας (‘as a service’). Τέλος, κάποιοι τρίτοι θα στραφούν αποκλειστικά στην παροχή υπηρεσιών cloud.

Για να τα βγάλουν πέρα με ένα τέτοιο μίγμα, οι κατασκευαστές θα πρέπει να αλλάξουν τον τρόπο της συνεργασίας τους με το κανάλι, εγγυώμενοι τη μέγιστη δυνατή ευελιξία. Ορισμένοι ίσως αναζητήσουν νέες κατηγορίες συνεργατών, καλύπτοντας τους καινούριους τύπους resellers και παρόχων υπηρεσιών cloud. Κάποιοι άλλοι, όμως, θα θελήσουν να ακολουθήσουν ένα πιο συνεργατικό μοντέλο (partner-to-partner), σύμφωνα με το οποίο ένας reseller θα μπορεί να αγοράζει υπηρεσίες cloud από έναν πάροχο ή από ένα διανομέα (distributor), ο οποίος θα συγκεντρώνει (aggregate) μια σειρά διαφορετικών cloud services και θα τα προσφέρει μέσα από το διαδίκτυο και από μια εύχρηστη online πλατφόρμα. Από την άλλη πλευρά, ορισμένοι μεγάλοι πελάτες θα θελήσουν να δημιουργήσουν τα δικά τους cloud services αξιοποιώντας την υποδομή που διαθέτουν, και στη συνέχεια θα αναζητήσουν συνεργασίες με system integrators και resellers προκειμένου να απευθυνθούν σε μεγαλύτερο κομμάτι της αγοράς.

Οι κατασκευαστές που είναι σε θέση να αξιοποιήσουν με τον καλύτερο τρόπο αυτές τις ευκαιρίες είναι εκείνοι που μπορούν να προσφέρουν ευέλικτες web-scale υποδομές ιδιωτικού cloud, οι οποίες χαρακτηρίζονται από την απλότητα και το χαμηλό κόστος ενός δημοσίου cloud. Μια τέτοια πλατφόρμα διευκολύνει τους resellers που θέλουν να μετεξελιχθούν σε παρόχους υπηρεσιών cloud, ενώ παράλληλα βοηθά τους υπάρχοντες service providers να βελτιώσουν το προϊόν τους. Όπως συνέβη και στο παρελθόν, οι πλέον επιτυχημένοι συνεργάτες θα είναι εκείνοι με τη μεγαλύτερη ευελιξία, καθώς θα μπορέσουν να προσαρμοστούν ευκολότερα στις συνθήκες οι οποίες θα επικρατήσουν στην αγορά

Οι διανομείς θα συνεχίσουν να αναπτύσσονται
Σύμφωαν με την EMC, το 2013 οι διανομείς αύξησαν το μερίδιο τους στην αγορά EMC EMEA περισσότερο από 10%, φθάνοντας λίγο κάτω από το 60%. Το 2014 θα πατήσουν στις επιτυχίες της προηγούμενης χρονιάς και θα συνεχίσουν να αξιοποιούν τις ευκαιρίες που προσφέρει το νέο περιβάλλον του cloud. Ένα μεγάλο κομμάτι αυτής της επιτυχίας θα προέλθει από την ικανότητα των διανομέων να μετεξελιχθούν σε aggregators υπηρεσιών cloud. Οι distributors έχουν τη δυνατότητα να συγκεντρώνουν μια σειρά υπηρεσίες από διαφορετικούς παρόχους, να τις ομαδοποιούν και να προσφέρουν outsourced υποδομές IT υπό τη μορφή cloud services λευκής ετικέτας. Από την πλευρά τους οι resellers, το μόνο που θα έχουν να κάνουν είναι να επιλέγουν τις υπηρεσίες που θέλουν να προωθήσουν στους πελάτες τους. Επιπλέον, οι κατασκευαστές (vendors) θα αρχίζουν να αντιμετωπίζουν τους distributors ως το βασικό τους βραχίονα, όσον αφορά τις δραστηριότητες μικρότερης αξίας.

Αύξηση του αριθμού εξαγορών και των συγχωνεύσεων
Καθώς το cloud computing και η είσοδος νέων παικτών αλλάζουν εντελώς την εικόνα της αγοράς, οι resellers θα πρέπει να αποκτήσουν εταιρείες οι οποίες διαθέτουν εκείνες τις δεξιότητες που λείπουν από αυτούς. Για παράδειγμα, οι resellers που θέλουν να δραστηριοποιηθούν και σε κάτι πέρα από τις υποδομές ΙΤ, θα πρέπει να εξαγοράσουν μια εταιρεία που παρέχει υπηρεσίες cloud. Από την άλλη, ένας service provider μπορεί να διαπιστώσει ότι είναι απαραίτητο να αποκτήσει κάποιες από τις δυνατότητες των resellers. Δεν πρόκειται για μια απλή διαδικασία συγχωνεύσεων και συγκέντρωσης δραστηριοτήτων, αλλά για εξαγορές στρατηγικού χαρακτήρα με στόχο την αλλαγή του επιχειρηματικού μοντέλου των resellers. Στο επίπεδο της διανομής, το μέγεθος είναι αυτό που ακόμη μετράει περισσότερο, γεγονός που προκαλεί συγχωνεύσεις και εξαγορές, ιδιαίτερα σε μια περίοδο η οποία χαρακτηρίζεται από την οικονομική αβεβαιότητα και την προσπάθεια των εταιρειών να κυνηγήσουν την ανάπτυξη.

Τα Big Data κάνουν αισθητή την παρουσία τους
Το 2014 θα υπάρξουν περισσότερα συστήματα που θα αποκτήσουν εικονικές υποδομές, καθώς το Software Defined Storage αρχίζει να κερδίζει έδαφος. Οι επιχειρήσεις θα αναζητήσουν το πώς θα μετασχηματίσουν όλες τις υποδομές τους σε εικονικές, από τους servers και το storage μέχρι το δίκτυο και τις εφαρμογές. Μια τέτοια αλλαγή στο περιεχόμενο του virtualisation είναι ιδιαίτερα σημαντική γιατί ανοίγει το δρόμο για τη διαχείριση των Big Data, η οποία θα συνοδεύεται από μια σειρά νέων υπηρεσιών ανάλυσης.

Την επόμενη χρονιά, οι εξελίξεις αυτές θα δώσουν στους resellers τη δυνατότητα να παρουσιάσουν στους πελάτες τους συγκεκριμένα επιχειρηματικά μοντέλα βασισμένα στα Big Data. Με άλλα λόγια, τα Big Data analytics θα ξεφύγουν από το επίπεδο της θεωρίας και θα συνδεθούν με προτάσεις οι οποίες έχουν συγκεκριμένη επιχειρηματική αξία για τους τελικούς χρήστες, γεγονός που μεταφράζεται σε σημαντικές ευκαιρίες για τους resellers. 

Το BizTech.gr χρησιμοποιεί συνδέσεις Vodafone Internet 4Sharing για να σας φέρνει πάντα πρώτο κάθε εξέλιξη.