«Being integrated» με διαφανεια, σεβασμο και εμπιστοσυνη

Η Huawei βρίσκεται συχνά στην πρώτη γραμμή της τεχνολογικής επικαιρότητας, και το Tech Channel Partner μίλησε με τον επικεφαλής της εταιρείας για το κανάλι, Παναγιώτη Αθανασόπουλο, προκειμένου να δούμε τις προτεραιότητες της εταιρείας στη χώρα μας αλλά και τις δυνατότητες που ανοίγονται για το δίκτυο των συνεργατών της.

Σε μία καθαρά «καναλική» συνέντευξη, ο Παναγιώτης Αθανασόπουλος, channel manager της Huawei Ελλάδος στο τμήμα EBG (Enterprise Business Group), μάς απαντά για όλα όσα θα θέλατε να γνωρίζετε για την εταιρεία και τη σχέση της με το κανάλι.

Είναι φανερό, ότι η ανάπτυξη της κινέζικης δύναμης, είναι μία πρώτης τάξεως ευκαιρία για ανάπτυξη και των συνεργατών της, και λεπτομέρειες, μάς αποκαλύπτει ευθύς αμέσως ο κ. Αθανασόπουλος.

Με δεδομένο ότι η Huawei έχει εισέλθει στην αγορά του networking, αρκετά αργότερα σε σχέση με τους παραδοσιακούς «παίκτες», πως κρίνετε τη μέχρι τώρα πορεία της; Πως έχει αντιδράσει η αγορά και τι μερίδια έχετε καταφέρει να κατακτήσετε, τόσο διεθνώς, όσο και συγκεκριμένα στη χώρα μας, στους τομείς στους οποίους δραστηριοποιείται το τμήμα Enterprise Business Group;

To Enterprise Business Group (EBG) είναι ένα από τα τρία business groups της Huawei που προσφέρουν τεχνολογικές λύσεις και υπηρεσίες πληροφορικής & επικοινωνιών (ICT). Ειδικότερα, το EBG συνεργάζεται με εξειδικευμένο δίκτυο συνεργατών, τους Systems Integrators και σταδιακά κερδίζει περισσότερους συνεργάτες τόσο διεθνώς, όσο και στη χώρα μας. Η πολιτική που εφαρμόζουμε αποσκοπεί σε Win-Win συνεργασίες μέσω των επικερδών προγραμμάτων που προσφέρουμε και των τεχνολογικά προηγμένων προϊόντων που συνεχώς αναπτύσσουμε για όλες τις κάθετες αγορές του ιδιωτικού, αλλά και του δημοσίου τομέα.

Ποιο είναι το value proposition σας προς το κανάλι; Με ποιον τρόπο διαφοροποιούνται οι λύσεις της Huawei και πως αναμένετε να κερδίσετε την προτίμηση του δικτύου συνεργατών;

Πρώτα απ’ όλα αναγνωρίζουμε πόσο σημαντικός είναι ο ρόλος του Systems Integrator. Ως εκ τούτου, καθήκον μας είναι η διαρκής ενημέρωση και εκπαίδευση του δικτύου συνεργατών μας.
Η επιβράβευση της συνολικής προσπάθειας ολοκληρώνεται με ελκυστικά οικονομικά προγράμματα. Στόχος μας είναι να δίνονται τα σωστά κίνητρα και να τίθενται επιτεύξιμοι στόχοι.

Η δημιουργία ευκαιριών και η κάλυψη των αναγκών του πελάτη προϋποθέτει γνώση, εμπειρία και όραμα. Το EBG στη χώρα μας απαρτίζεται από στελέχη (sales/presales) με πολυετή εμπειρία και εξιδεικευμένες γνώσεις της αγοράς που συνεχώς κερδίζουν την εμπιστοσύνη των συνεργατών μας.

Λαμβάνοντας υπόψιν ότι η δημιουργία του οικοσυστήματος συνεργατών για το τμήμα EBG βρίσκεται σε εξέλιξη, είστε ικανοποιημένος με τη μέχρι τώρα πορεία; Σε ποιους τομείς (λύσεων, γεωγραφικά, κάθετες αγορές ή άλλους) θα λέγατε ότι χρειάζεστε νέους συνεργάτες;

Το οικοσύστημα συνεργατών ουσιαστικά ξεκίνησε το 2018. Εντός δύο ετών τετραπλασιάστηκαν οι εταιρικές πιστοποιήσεις (Sales/Post Sales Channel Certifications) και οι προσωπικές πιστοποιήσεις των στελεχών τους. Αυτό μας δείχνει την εμπιστοσύνη που διαρκώς κερδίζουμε από το οικοσύστημά μας. Η επιτυχία πηγάζει από την αμοιβαία εκτίμηση. Καθήκον μας είναι να κατανοούμε την εμπορική δραστηριότητα του συνεργάτη μας και να συνεργαζόμαστε ανάλογα. Ο μεγαλύτερος όγκος της εμπορικής μας δραστηριότητας βρίσκεται στην πρωτεύουσα. Η παρουσία μας βέβαια αναβαθμίζεται διαρκώς στην Θεσσαλονίκη, στην Κρήτη, την Πάτρα καθώς και σε πολλές άλλες πόλεις της επικράτειας. Οι λύσεις της Huawei καλύπτουν όλο το φάσμα των επιχειρηματικών κλάδων ανεξαρτήτως μεγέθους, έτσι μπορούμε να διευρύνουμε το οικοσύστημά μας σε όλη τη χώρα.

Ποια είναι τα επίπεδα συνεργατών στο channel program της Huawei και ποιες οι βασικές διαφοροποιήσεις μεταξύ τους; Με ποιον τρόπο βοηθά η εταιρεία κάθε συνεργάτη; (MDFs, leads, περιεχόμενο/υλικό, presales/after sales κ.λπ.)

Η δομή του οικοσυστήματος απαρτίζεται από τρείς τομείς: Sales Partner, Service Partner και Talent Alliance Partner.

Οι βαθμίδες των Sales Partners είναι: VAP, GOLD, SILVER and ΑUTHORISED PARTNERS. Οι βασικές διαφοροποιήσεις είναι ποιοτικές και ποσοτικές δηλαδή από τον αριθμό των πιστοποιήσεων έως τον όγκο των εμπορικών συναλλαγών.

Οι βαθμίδες των Services Partners 3 star, 4 star και 5 star διαφοροποιούνται βάσει του επιπέδου των πιστοποιήσεων καθώς και του SLA που προσφέρουν.

Οι Talent Alliance Partners διαφοροποιούνται ως Huawei Authorized Learning Partners (HALP) και ICT College Huawei Authorized Information & Network Academy (HAINA) Management College.

Για όλες τις κατηγορίες η Huawei έχει ειδικά προγράμματα στήριξης τόσο σε εμπορικό επίπεδο -Market Development Funds, Special Incentives, Rebates- όσο και εκπαιδευτικό -Capability Development Funds.

Η ελληνική αγορά έχει περάσει από διάφορα «σκαμπανεβάσματα» από την αρχή της κρίσης μέχρι σήμερα. Στην περίπτωση των λύσεων του EBG, πως έχει διαμορφωθεί αυτή η πορεία; Παρατηρήσατε για παράδειγμα μία κάμψη πριν 4 χρόνια περίπου και μία σταδιακή ανάκαμψη την τελευταία διετία ή έχετε μία διαφορετική εικόνα για την αγορά;

H Huawei όπως και άλλες κατασκευάστριες εταιρείες αντιμετώπισαν τις προκλήσεις των τελευταίων ετών έχοντας ως γνώμονα την απρόσκοπτη εξυπηρέτηση των πελατών τους προσφέροντας τεχνολογικές λύσεις και υπηρεσίες που εξυπηρετούν τις ανάγκες του ψηφιακού τους μετασχηματισμού προκειμένου να γίνουν πιο ανταγωνιστικοί. Δεδομένου λοιπόν ότι ο ψηφιακός μετασχηματισμός των επιχειρήσεων είναι πλέον μονόδρομος, έχει παρατηρηθεί μία ανάκαμψη την τελευταία διετία κάτι που υποδηλώνει ότι οι επιχειρήσεις επενδύουν όλο και περισσότερο σε νέες πιο ανταγωνιστικές λύσεις και υπηρεσίες. Εν κατακλείδι η διαρκής ανάπτυξη νέων και καινοτόμων προϊόντων, η διεύρυνση των προσφερόμενων λύσεων, καθώς και η value for money προσέγγιση είναι τα εργαλεία που επιτρέπουν το οικοσύστημά μας να είναι περισσότερο ανταγωνιστικό.

Ποια πιστεύετε πως είναι τα σημαντικότερα προβλήματα που αντιμετωπίζει αυτήν τη στιγμή το δίκτυο των συνεργατών στην Ελλάδα και στα οποία θα πρέπει να εστιάσει (πραγματοποιώντας ενδεχομένως και την αυτοκριτική του), ώστε να προχωρήσει με επιτυχία;

Η αγορά είναι πολύ δυναμική. Πρέπει να γνωρίζουμε πότε να προσαρμοστούμε στις εξελίξεις και πότε μπορούμε να τις οδηγήσουμε. Συνέχεια μαθαίνουμε! Αυτό ισχύει και για τους συνεργάτες. Πιστεύω ότι πρέπει να είμαστε πολύ κοντά με τους συνεργάτες μας και να χαράζουμε κοινές στρατηγικές με στόχο την υγιή λειτουργία, τη συνεχή καινοτομία, την αμφίδρομη συνεργασία και το αμοιβαίο όφελος για την επίτευξη των στόχων μας.

Πως βλέπετε το άμεσο μέλλον (π.χ. για το 2020); Ποιοι τομείς πιστεύετε πως θα παρουσιάσουν ενδιαφέρον για τους συνεργάτες σας, τόσο σε προϊοντικό επίπεδο, όσο και σε επίπεδο τεχνολογιών ή κάθετων αγορών;

Το 2020 ξεκίνησε δυναμικά για την Huawei. Το θέμα της πανδημίας λόγω του COVID-19 ανέδειξε πόσο σημαντικός είναι ο ψηφιακός μετασχηματισμός των επιχειρήσεων ώστε να είναι εφικτή και η εξ’ αποστάσεως εργασία με στόχο την όσο το δυνατόν απρόσκοπτη λειτουργία των επιχειρήσεων.

Η Huawei κορυφαίος προμηθευτής Τεχνολογικών Λύσεων Πληροφορικής & Επικοινωνιών προσφέρει ένα ανταγωνιστικό end-to-end χαρτοφυλάκιο για τις τηλεπικοινωνίες, τις επιχειρήσεις και τους καταναλωτές. Σκοπός μας είναι να αναβαθμίζουμε διαρκώς τις προϊοντικές μας γραμμές (όπως για παράδειγμα WiFi6, Storage, networking, security, κλπ.) υπερκαλύπτοντας τις βασικές ανάγκες των πελατών με future proof λύσεις.

Εάν έπρεπε να δώσετε -όσο το δυνατόν πιο επιγραμματικά- τρεις συμβουλές προς το κανάλι, ποιες θα ήταν αυτές;

  1. Να ορίζουμε τις σωστές προσδοκίες.
  2. Να ακολουθούμε τις θεμελιώδεις αρχές συνεργασίας: διαφάνεια, εμπιστοσύνη, σεβασμός.
  3. Να ενεργούμε βάσει της διαρκούς εφαρμογής της αρχής “being integrated”.