Ενισχύοντας ακόμα περισσότερο το offering των υπηρεσιών της, η Active Computer Systems σύναψε συνεργασία με την Kyocera, διαθέτοντας πλέον μια ολοκληρωμένη γκάμα εκτυπωτικών λύσεων καλύπτοντας τις ανάγκες όλων των κλάδων. Για τη συγκεκριμένη συνεργασία μιλήσαμε με τον Βασίλη Παρασκευόπουλο ο οποίος μας αποκάλυψε ότι από τη συνεργασία αυτή θα ξεπηδήσει μια νέα Kyocera.
Η αγορά της πληροφορικής έχει στραφεί προς το χώρο των υπηρεσιών και η εποχή όπου το ζητούμενο ήταν οι πώληση συσκευών έχει παρέλθει. Στο χώρο του printing δεν είναι τόσο εύκολο να πειστεί ένας πελάτης ότι είναι προς το συμφέρον του μια υπηρεσία διαχείρισης εκτυπώσεων. Εάν υπάρχει μια εταιρεία που έχει επενδύσει έμπρακτα στο Managed Printing Services (MPS), αυτή είναι η Active Computer Systems. Όπως μας ανέφερε ο κ. Παρασκευόπουλος η Active είναι η πρώτη εταιρεία πληροφορικής στην Ελλάδα που γιόρτασε πέρυσι τα 10 χρόνια των MPS υπηρεσιών της, παρέχοντας αυτή την στιγμή υπηρεσίες διαχείρισης εκτυπώσεων σε περισσότερους από 250 τελικούς πελάτες έχοντας τη διαχείριση πάνω από 10.000 εκτυπωτικών μηχανών.
Σε ερώτησή μας, πώς επετεύχθη αυτό, η απάντηση του κ. Παρασκευόπουλου ήταν αναμενόμενη: «Η επιτυχία αυτή ήρθε γιατί ακολουθήθηκε η σωστή στρατηγική. Με τη συγκεκριμένη στρατηγική συμφωνία με την Kyocera, ο στόχος της Active δεν είναι μόνο να διατηρηθεί σε πρώτη θέση στη συνείδηση των πελατών σε υπηρεσίες MPS, αλλά να την ενισχύει ακόμη πιο πολύ».
Αγορά ή μίσθωση;
Τι προσφέρει τελικά το MPS. Και πιο συγκεκριμένα, τι ακριβώς παρέχει η Active στους πελάτες της; Ο κ. Παρασκευόπουλος ξεκαθαρίζει: «Σε απλά ελληνικά MPS σημαίνει να παρέχεις σύγχρονες υπηρεσίες διαχείρισης του εκτυπωτικού εξοπλισμού σε μια επιχείρηση, όπου οι υπηρεσίες αυτές προσφέρονται κατά κύριο λόγο με τη μορφή μακροπρόθεσμης χρηματοοικονομικής μίσθωσης. Η υπηρεσία MPS περιλαμβάνει τη διαχείριση του συνόλου των διαδικασιών που αφορούν στη λειτουργία του εκτυπωτικού εξοπλισμού, με κύριο στόχο τη μείωση του υφισταμένου κόστους και την αύξηση της εργασιακής παραγωγικότητας. Η υπηρεσία φροντίζει για την αντικατάσταση των αναλωσίμων στις εκτυπωτικές συσκευές και υποστηρίζει όλα τα τεχνικά προβλήματα σε 24ωρη βάση. Υπάρχει επίσης κεντρικό σύστημα καταγραφής και διαχείρισης αιτημάτων (ITSM), διασφαλίζοντας έτσι την παροχή υπηρεσιών εγγυημένου επιπέδου (SLA). Τέλος, η υπηρεσία MPS περιλαμβάνει, ανάλυση αναγκών του πελάτη για εκτυπώσεις, σάρωση, fax και φωτοαντίγραφα, μελέτη για τοποθέτηση νέου εκτυπωτικού εξοπλισμού, εγκατάσταση και παραμετροποίηση του εξοπλισμού, εκπαίδευση του προσωπικού, κάλυψη πλήρους συντήρησης εξοπλισμού και κόστος ανταλλακτικών, πλήρη κάλυψη κόστους αναλωσίμων, δυνατότητα παροχής ενιαίων χρεώσεων και τη χρήση όλου του απαιτούμενου λογισμικού για τη διαχείριση αναλωσίμων και reporting».
Τι σημαίνει η συνεργασία με την Kyocera
Η Kyocera είναι ιδιαίτερα δυνατή στον χώρο του printing στην Ευρώπη, έχοντας μεγάλα μερίδια αγοράς σε χώρες όπως η Γερμανία, Ιταλία, Ισπανία, Ρωσία, Πολωνία κ.α. ενώ στην Ελλάδα η παρουσία της ήταν πολύ περιορισμένη μέχρι πρότινος, διότι λειτουργούσε με τον παραδοσιακό τρόπο του box moving. Όπως τόνισε ο κ. Παρασκευόπουλος, αυτό από μόνο του σημαίνει αν μη τι άλλο, ότι υπάρχει μία πολύ μεγάλη ευκαιρία για ανάπτυξη, διότι πρόκειται για ένα πολύ δυνατό brand με εξαιρετικά προϊόντα και εξειδικευμένες λύσεις software που συνδυάζονται άψογα με τις υπηρεσίες MPS.
Παράλληλα, οι λύσεις της Kyocera μπορούν να αξιοποιηθούν σε μεγάλα έργα MPS, αφού η γκάμα των προϊόντων της κλιμακώνεται από πολύ μικρά Α4 σε προϊόντα πολύ μεγάλης απόδοσης και παραγωγής Α3, σε επίπεδο που ο ανταγωνισμός συνήθως δεν έχει αντίστοιχη πρόταση. Τα προϊόντα της Kyocera είναι πράγματι εξαιρετικής ποιότητας (εύχρηστα και με μηδενικές βλάβες), γεγονός που μεταφράζεται σε ιδιαίτερα χαμηλό κόστος ανά σελίδα, κάτι που όπως ανέφερε ο κ. Παρασκευόπουλος, αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό σε μεγάλα έργα MPS. Μάλιστα, το maintenance kit μπορεί να φτάσει ακόμη και τις 1.000.000 σελίδες (κάτι που ενδεχομένως υπερκαλύπτει ακόμη και την αρχική διάρκεια ενός συμβολαίου MPS).
Δεν είναι τυχαίο που η Kyocera αποτελεί την νούμερο ένα επιλογή στις ναυτιλιακές εταιρίες λόγω της ποικιλομορφίας των απαιτήσεων ενός καραβιού (μειωμένη ή μηδαμινή ύπαρξη service) αλλά και στους δημόσιους οργανισμούς (διατήρηση εξοπλισμού για πολύ μεγάλο χρονικό διάστημα). Όλα αυτά αποτελούν μοναδικά USPs (Unique Selling Points) που η Kyocera αξιολογεί και προωθεί ξεκάθαρα προς όφελος των συνεργατών και πελατών της.
Δημιουργώντας τη νέα Kyocera
Ο κ. Παρασκευόπουλος στάθηκε ιδιαίτερα στη μορφή της συνεργασίας Active με Kyocera από την οποία θα ξεπηδήσει ένας νέος αυτόνομος οργανισμός, που επανδρώνεται ήδη με εξειδικευμένο προσωπικό. Ο νέος οργανισμός θα μεταφερθεί σε δικό της χώρο, προκειμένου να υποδέχεται όλους τους νυν και νέους συνεργάτες και πελάτες της Kyocera στην Ελλάδα. Χαρακτηριστικά, ο κ. Παρασκευόπουλος τόνισε: «Είμαστε μία εξαιρετική ομάδα επαγγελματιών, οι οποίοι εκτός από έμπειροι και ικανοί ο καθένας στον τομέα του, γνωριζόμαστε εδώ και πολλά χρόνια. Σε μια εποχή που από το transactional business, περάσαμε στην εποχή των υπηρεσιών, η ομάδα της Kyocera μπορεί να κάνει τη διαφορά. Παράλληλα με τους ανθρώπους που αναλάβαμε την Kyocera, νοιώθουμε εξαιρετικά ισχυροί και με τους συνεργάτες μας. Υπάρχει εξαιρετικά υψηλός βαθμός Kyocera loyalty, ενώ βρισκόμαστε σε διαρκή συνεργασία και επικοινωνία για την ανάπτυξη του δικτύου διανομής και συνεργατών ανά την Ελλάδα».
Δημιουργώντας το δίκτυο συνεργατών
Σε ότι αφορά το δίκτυο των συνεργατών ο κ. Παρασκευόπουλος ανέφερε: «Προσωπικός μου στόχος είναι να κάνουμε την Kyocera πρώτη επιλογή στην συνείδηση των συνεργατών. Εξετάζουμε κάθε πρόταση συνεργασίας, με νέες ιδέες, σε κάθε επίπεδο».
Οι τρεις βασικοί παράγοντες που θα καθορίσουν τη στρατηγική πωλήσεων που θα ακολουθήσει η εταιρεία είναι οι εξής:
Reliable partnership: Αξιόπιστη συνεργασία σημαίνει να μην ξεχνιούνται ποτέ τα βασικά στοιχεία που εξασφαλίζουν συνεπή και αποτελεσματική επιχειρηματική λειτουργία.
Business Peer 2 Peer: Η Kyocera θα συμπεριφέρεται ως ομότιμος επιχειρηματικός εταίρος. Αυτό σημαίνει ότι ο συνεργάτης δεν θα πρέπει να θεωρεί ότι θα μείνει μόνο στη διανομή των προϊόντων, αλλά θα πρέπει να καταλάβει ότι καλείται να λειτουργεί με αίσθηση συνυπευθυνότητας για το σύνολο της επιχειρησιακής λειτουργίας της εταιρείας του.
Strategic mission: Προσήλωση στο στρατηγικό όραμα που έχει χαράξει η διοίκηση. Αυτή η στρατηγική πρέπει να ξεκαθαρίζει τις περιοχές στις οποίες υποστηρίζει το business κατά προτεραιότητα και τα χαρακτηριστικά στοιχεία που προάγουν την καινοτομία και δημιουργούν δυνατότητες για νέα επιχειρησιακά μοντέλα λειτουργίας και διανομής προϊόντων ή υπηρεσιών.