Κερδιζουμε χρηματα… χανοντας μια πωληση!

Το έχετε ακούσει (και ενδεχομένως ισχυριστεί) όλοι: «Αυτή η συμφωνία, πρακτικά με βάζει μέσα. Δεν βγάζω λεφτά!» Στην πραγματικότητα όμως, όταν λέμε κάτι τέτοιο, δεν το πολυπιστεύουμε. Απλά θέλουμε να δείξουμε ότι ο πελάτης μάς έχει βγάλει την πίστη! Μήπως όμως, σε κάποιες περιπτώσεις, όντως μπαίνουμε μέσα;

Αρκετοί πωλητές, και ειδικά οι πιο νέοι, θεωρούν ότι οποιαδήποτε πώληση με έστω και ισχνό κέρδος, εξακολουθεί να είναι μία συμφέρουσα πώληση. Στην πραγματικότητα, κάτι τέτοιο δεν ισχύει, και μάλιστα, υπάρχουν αρκετές περιπτώσεις που ένα φαινομενικά καλό κέρδος, και πάλι δεν αξίζει τον κόπο.

Το πρόβλημα είναι ότι το τμήμα πωλήσεων απλά υποψιάζεται κάτι τέτοιο, ενώ η διοίκηση ή το οικονομικό που μπορεί να αντιληφθεί καλύτερα το πραγματικό περιθώριο κέρδους, είτε δεν ασχολείται καν με το ζήτημα, είτε το πράττει όταν πλέον είναι αργά.

Όλα αυτά σημαίνουν ότι θα πρέπει να έχει γίνει μία βασική μελέτη κόστους, πριν από την πώληση. Αυτή η μελέτη δεν θα πρέπει να περιορίζεται στα προφανή έσοδα και έξοδα, αλλά αφενός να λαμβάνει υπόψιν θέματα φορολογίας, αφετέρου να συνυπολογίζει το δημιουργούμενο κόστος στα υπόλοιπα τμήματα. Για παράδειγμα, μία πώληση ενός συστήματος CRM μπορεί να μεταφράζεται σε Χ εργατοώρες για το τμήμα υποστήριξης ή το αντίστοιχο τμήμα development.

Επιπλέον, μία κερδοφόρα επιχείρηση (και ναι, υπάρχουν ακόμα τέτοιες), θα πρέπει να υπολογίζει 32% φόρο επί των κερδών της (ξεχάστε το 26%), και επομένως με βάση αυτή τη γερή… δαγκωνιά εκ μέρους του πολυαγαπημένου μας κράτους, θα πρέπει να υπολογίζονται και τα εναπομείναντα «καθαρά» κέρδη.

Προφανώς και κάποιος ειδικός θα έχει πολλά περισσότερα να σημειώσει επί του θέματος, αλλά για αρχή, φροντίστε τουλάχιστον τα βασικά.

Ας υποθέσουμε λοιπόν ότι τα βάζετε όλα κάτω, και έχετε στα χέρια σας ένα deal της τάξεως των 10.000 Ευρώ, το οποίο υπολογίζετε ότι τελικά θα σας αποφέρει ένα καθαρό κέρδος γύρω στα 500 Ευρώ. Αξίζει τελικά μία τέτοια συμφωνία; Εάν η υλοποίηση είναι γρήγορη και η είσπραξη ακόμη ταχύτερη, ίσως και ναι. Το πιθανότερο όμως είναι πως όχι! Όχι, διότι στο ενδιάμεσο θα κληθείτε να πληρώσετε 2.300 Ευρώ ΦΠΑ, και επί της ουσίας να έχετε αφιερώσει χρόνο και πόρους ώστε να 9.500 Ευρώ να κάνουν έναν κύκλο από τον πελάτη σας προς τα εσάς, και από εσάς προς το κράτος.

Είναι άραγε αυτός ο καλύτερος τρόπος να επενδύσετε τον χρόνο και τους πόρους της επιχείρησής σας; Εάν όχι, σταματήστε να κυνηγάτε τέτοιου είδους πωλήσεις και εστιάστε σε πιο κερδοφόρες αγορές.

Καταλαβαίνω ότι κάτι τέτοιο δεν είναι απλό, καθώς βέβαια και το γεγονός ότι πάντοτε υπάρχει η ανάγκη για cash flow, οπότε σημειώνω απλά το εξής: Εάν η πώληση δεν είναι συμφέρουσα, θα οδηγήσει σταδιακά σε πολύ μεγαλύτερα προβλήματα από αυτά που νομίζετε ότι επιλύει αυτήν τη στιγμή.

Εάν έχετε το βλέμμα σας στο μέλλον, κάντε κάτι. Τόσο απλά.