Aνθρωποι, προϊοντα και καναλι που κανουν τη διαφορα!

Με τον διαχωρισμό της HP σε δύο εταιρείες να μοιάζει πλέον μακρινό παρελθόν, και με αφορμή την ανάληψη της ηγεσίας στην HP Inc. από τον Σπύρο Πετράτο, το Tech Channel Partner συναντήθηκε με τον νέο managing director της εταιρείας και σάς μεταφέρει όλες τις εξελίξεις.

 


 

Η συζήτηση με τον κ. Πετράτο ξεκίνησε από την ίδια την είδηση της ανάληψης των νέων του καθηκόντων. Σε τελική ανάλυση, αυτή η εξέλιξη έρχεται σε μία εποχή γεμάτη προκλήσεις για το επιχειρείν (και όχι μόνο).

 

Χωρίς να διστάσει καθόλου, ο κ. Πετράτος, μάς απαντά ευθέως ξεκινώντας από την ίδια την ομάδα της HP. “Έχουμε μία εξαιρετική ομάδα, οι οποίοι εκτός από έμπειροι και ικανοί επαγγελματίες, βρίσκονται μαζί εδώ και πολλά χρόνια. Αυτό δεν είναι κάτι απλό ή συνηθισμένο. Η ομάδα λοιπόν είναι εξαιρετικά ικανή και πιστεύω ότι σήμερα περισσότερο από ποτέ, οι άνθρωποι μπορούν να κάνουν τη διαφορά.

Θεωρώ μάλιστα, πως συνολικά διαθέτουμε πολύ υψηλή ποιότητα στελεχών, και αυτό φαίνεται για παράδειγμα από τους regional ρόλους που έχουν αναλάβει αρκετοί Έλληνες συνάδελφοι (σ.Σ. θυμίζουμε πως το τοπικό γραφείο έχει ευθύνη για την αγορά της Ελλάδος και της Κύπρου, αλλά στη χώρα μας έχουν την έδρα τους και αρκετά στελέχη με ευθύνη για ευρύτερες περιοχές).

Παράλληλα με τους ανθρώπους της HP, νοιώθουμε εξαιρετικά ισχυροί και με τους συνεργάτες μας. Υπάρχει εξαιρετικά υψηλός βαθμός loyalty, βρισκόμαστε σε διαρκή συνεργασία και επικοινωνία, ενώ βλέπουμε ότι ακούνε με προσοχή ό,τι νέο έχουμε να παρουσιάσουμε και να προτείνουμε.

Φυσικά, όλα αυτά συνοδεύονται από μοναδικά προϊόντα, από υποστήριξη πολύ υψηλού επιπέδου, αλλά και νέες ιδέες σε κάθε επίπεδο. Αυτές οι νέες ιδέες είναι και ένας από τους τομείς που έχουμε επιταχύνει σημαντικά σε σχέση με το παρελθόν, καθώς η HP είναι πιο ευέλικτη και γρήγορη σε αποφάσεις και κινήσεις. Σε επίπεδο αλλαγών που πρέπει να γίνουν και φυσικά καινοτομίας, βρισκόμαστε σε εξαιρετικά υψηλό επίπεδο, και αυτό γίνεται αντιληπτό τόσο από τους συνεργάτες μας, όσο και από την ίδια την αγορά και τους πελάτες μας σε κάθε segment.

 

Θα ήθελα επίσης να τονίσω ότι το 2017 κυλάει σε πολύ καλό ρυθμό, αφού και on track βρισκόμαστε για τους στόχους μας, αλλά και μερίδια αγοράς κερδίζουμε. Αυτό δείχνει, ότι όλα τα παραπάνω αποδίδουν και δεν είναι απλά μία δήλωση. Και επειδή πιστεύω ότι ένα ιδιαίτερα σημαντικό στοιχείο ενός καλού manager είναι η δυνατότητα που έχει να κάνει τους συνεργάτες του να αισθάνονται ασφαλείς, θα πρέπει να σημειώσω πως και σε επίπεδο μητρικής έχουμε μία τέτοια υποστήριξη, και μάλιστα στην πράξη όπως αποδείχθηκε όταν χρειάστηκε, όπως για παράδειγμα κατά την εποχή των capital controls. Άλλωστε, η ομάδα μας είναι από τις μεγαλύτερες της περιοχής, άλλο ένα δείγμα της εμπιστοσύνης της HP στη χώρα και στην επένδυση που πραγματοποιεί σε αυτήν”.

 

Περνώντας στο πιο εμπορικό κομμάτι της συζήτησης, ο κ. Πετράτος αναφέρθηκε στο PC και printing business της εταιρείας. Ξεκινώντας από το printing, το συνολικό business της HP Inc στην Ελλάδα κινείται θετικά, με περίπου 6% αύξηση για το σύνολο (συσκευές και αναλώσιμα), ενώ αξίζει να σημειώσουμε πως είμαστε πλέον στο 5ο συνεχόμενο τρίμηνο ανάπτυξης, με την HP να βρίσκεται στην πρώτη θέση παγκοσμίως.

 

Μάλιστα, η αγορά του printing προβλέπεται ακόμη πιο συναρπαστική και πολλά υποσχόμενη για την HP, αφού εφέτος είναι η χρονιά που θα δοθεί έμφαση στην αγορά του A3 printing. Αφενός πρόκειται για μία αγορά στην οποία η HP έχει πολύ μεγάλα περιθώρια ανάπτυξης (υπολογίζεται περίπου στα 55 δις δολάρια παγκοσμίως), αφετέρου δεν θα πρέπει να ξεχνάμε ότι βρίσκεται υπό εξέλιξη και η εξαγορά του τμήματος printing της Samsung που πραγματοποιήθηκε πρόσφατα.

 

Η εν λόγω αγορά είναι σημαντική και σε επίπεδο συνεργατών, αφού από τη μία μεριά ανοίγει ένα νέο κανάλι εσόδων, και από την άλλη, είναι σημαντικά πιο επικερδής. Χαρακτηριστικά να αναφέρουμε ότι ενώ οι εκτυπωτές Α3 αντιπροσωπεύουν περίπου το 6% των πωλήσεων σε επίπεδο shipments, αντιστοιχούν σχεδόν στο ήμισυ σε επίπεδο τζίρου. Συνολικά, το “momentum” της εν λόγω αγοράς, μοιάζει εξαιρετικό, αφού συνολικά φαίνεται να διανύουμε μία περίοδο που “από το transactional business, περνάμε στην εποχή των υπηρεσιών” όπως σημειώνει ο κ. Πετράτος.

 

HP Sprocket – Ασύρματος εκτυπωτής τσέπης τεχνολογίας Zink.

 

Μία επίσης σημαντική τάση που η HP φαίνεται να εστιάζει πρώτη, είναι η ανάγκη του καταναλωτή να εκτυπώνει φωτογραφίες, όσο το δυνατόν πιο απλά και εύκολα. “Θέλουμε να βοηθήσουμε τον κόσμο να εκτυπώνει χωρίς καν να το σκέφτεται” μας εξηγεί ο κ. Πετράτος, “και ένας από τους καλύτερους τρόπους που έχουμε ήδη παρουσιάσει, είναι το HP Sprocket. Θεωρώ πως πρόκειται για ένα πολύ σημαντικό προϊόν και σίγουρα είναι μία από τις τάσεις στις οποίες θα εστιάσουμε στο printing.

Ο κ. Πετράτος αναφέρθηκε όμως και στο παραδοσιακό PC Business της HP, όπου τα πράγματα επίσης είναι θετικά: “Κερδίζουμε διαρκώς μερίδια και οι πωλήσεις μας αυξάνονται” μάς εξηγεί ο κ. Πετράτος. “Για το τρίμηνο που έληξε τον Ιούνιο για παράδειγμα, το μερίδιο αγοράς έφτασε το 35%, και μάλιστα με υγιή ανάπτυξη, γεγονός ιδιαίτερα σημαντικό. Παρεμπιπτόντως, εξαιρετική ήταν και η επίδοση στο printing, η οποία με έντονη ανάπτυξη οδήγησε σε μερίδιο της τάξης του 72%.

 

Στο PC Business βλέπουμε μία πολύ σημαντική τάση που διαμορφώνεται, και η οποία αφορά στη λογική του asaService που βλέπουμε διαρκώς. Και σε αυτήν την αγορά λοιπόν, οδεύουμε προς μία προσέγγιση DaaS (Device as a Service), κάτι που παρουσιάζει ιδιαίτερο ενδιαφέρον, τόσο συνολικά για την αγορά, όσο και για το δίκτυο των συνεργατών.

 

Στον τομέα των υπολογιστών, δύο πολύ σημαντικές τάσεις στις οποίες επενδύουμε τη νέα χρονιά, είναι αυτή των ‘premium υπολογιστών’ (σ.Σ.: πρόκειται ουσιαστικά για συσκευές με κόστος άνω των 800 Ευρώ), αλλά και αυτή του gaming. Πρόκειται για αγορές με σημαντική αύξηση, αφού αυτή των premium PCs αυξάνεται κατά 16% (πολύ πιο έντονα από το σύνολο της αγοράς), ενώ αυτή των gaming PCs κινείται ακόμη πιο ψηλά, περίπου στο +40% με +45%. Αυτό σημαίνει ότι από εκεί που η αγορά των gaming PCs αντιπροσώπευε περίπου το 5% του συνόλου σε επίπεδο εσόδων, τώρα ήδη προσεγγίζει το 10%, ενώ έρευνες δείχνουν ότι μπορεί να φθάσει το 30%. Ήδη λοιπόν, αποτελεί μία εξαιρετική ευκαιρία και μία σημαντική αγορά.

Μάλιστα, και μέσα σε αυτήν την αγορά υπάρχουν επιμέρους τάσεις που την οδηγούν, όπως για παράδειγμα η τεχνολογία VR (σ.Σ. υπολογίζεται ότι αφορά περίπου στο 1/3 των πωλήσεων στο gaming), όπου η HP παρουσιάζει καινοτόμες λύσεις όπως το Omen Compact που συνδυάζει εξαιρετική απόδοση και εικονική πραγματικότητα σε μία μικρή και μεταφέρσιμη μορφή.”

 

HP Omen X Compact – Προηγμένο gaming PC με τρία mode λειτουργίας: desktop, VR και couch.

 

Νο1 στην ικανοποίηση του καναλιού

Το κανάλι αποτελεί παραδοσιακά τη δύναμη της HP, μίας καθαρά «καναλοκεντρικής» εταιρείας, και αυτό είναι κάτι που ενδυναμώνεται περαιτέρω.

Όπως σημειώνει ο κ. Πετράτος: “Θέλουμε να βοηθήσουμε τους συνεργάτες μας όσο το δυνατόν περισσότερο, και είμαστε εξαιρετικά ικανοποιημένοι με το δίκτυό μας. Για αυτόν τον λόγο, έχουμε κάνει όλα μας τα καναλικά προγράμματα πιο εύκολα, πιο απλά και πιο κερδοφόρα για τους συνεργάτες μας. Έχουμε επίσης μικρότερο lead time (σ.Σ.: άλλο ένα πλεονέκτημα της ευελιξίας που χαρίζει το νέο σχήμα), όλα τα προγράμματα είναι global, ενώ η επένδυση που κάνουμε στο κανάλι είναι πραγματικό πολύ υψηλή.

Δεν είναι άλλωστε τυχαίο ότι όλα αυτά αναγνωρίζονται από το ίδιο το κανάλι, και σε σχετική έρευνα ικανοποίησης συνεργατών που διενήργησε η γνωστή στον χώρο του δικτύου, Canalys, η HP αναδείχθηκε το νο1 brand.”.

 

Προσήλωση στην εξέλιξη, διάθεση για το επόμενο βήμα

Συζητώντας το παραδοσιακό πλέον θέμα των δυσκολιών της ελληνικής αγοράς, ο κ. Πετράτος σημειώνει πως κάθε χρονική στιγμή είχε και θα έχει τις δυσκολίες και τις προκλήσεις της. Το θέμα δεν είναι απλά το πρόβλημα. Το θέμα είναι τι κάνεις για να το ξεπεράσεις, η διάθεση που έχει κάθε επιχείρηση να εξελιχθεί και να προσαρμοστεί, η διάθεση να κάνει το επόμενο βήμα κάθε φορά.

Εάν υπάρχει ένας φόβος, αυτός αφορά σε όσα δεν μπορούμε να ελέγξουμε” σημειώνει χαρακτηριστικά. “Όλα τα υπόλοιπα όμως, αυτά που είναι στο χέρι μας, θα πρέπει να τα αντιμετωπίσουμε αποφασιστικά και με σχέδιο. Και αυτό ακριβώς κάνει η HP”.

Τέλος, ζητώντας από τον κ. Πετράτο να μας δώσει κάποιο μήνυμα για το κανάλι και τους πελάτες της HP, ο επικεφαλής της εταιρείας ήταν σαφής: ”Έχουμε αποδείξει ότι είμαστε δικαιωματικά αυτό που ονομάζουμε ‘vendor of choice’ και αυτό συμβαίνει γιατί πραγματικά νοιαζόμαστε! Νοιαζόμαστε, αγχωνόμαστε και προσπαθούμε διαρκώς για το business των πελατών μας και των συνεργατών μας. Δεν σταματάμε. Άλλωστε, μεγαλώσαμε μαζί!”.

Related Posts