H επιτυχία μιας λύσης Managed Print Services συνίσταται στο σωστό μείγμα hardware και software. Αυτό, όμως, ισχύει σε θεμελιώδη βάση, αποτελεί δηλαδή το πρώτο βήμα για την ανάπτυξη μιας επιτυχημένης διαχείρισης λύσεων MPS. Για να μεγιστοποιηθεί η ευκαιρία που προσφέρουν οι λύσεις Managed Print Services και να καταστεί πραγματικά η ατμομηχανή των πωλήσεων για τους συνεργάτες, οι τελευταίοι θα πρέπει να κατανοήσουν τις ανάγκες και τις ανησυχίες των δυνητικών πελατών. Ας δούμε, λοιπόν, πως πρέπει να προσεγγίσει ο συνεργάτης της Xerox το εν λόγω ζήτημα.
Πριν δεσμευθεί σε ένα μοντέλο όπως το pay-per-page (ή per device ή per-client), θα πρέπει πρώτα να γνωρίζει αναλυτικά τα βασικά στοιχεία (άνθρωποι, αναλώσιμα, συσκευές κ.λπ.) της επιχείρησης στην οποία απευθύνεται. Έτσι, θα πρέπει να έχει προαποφασίσει σε πόσο μικρές επιχειρήσεις μπορεί τελικά να απευθυνθεί καθώς πελάτες SMB με περιορισμένες ανάγκες εκτύπωσης μπορεί να απαιτούν μεγαλύτερη προσοχή από ό, τι μία σύμβαση μαζί τους αξίζει μακροπρόθεσμα.
Επίσης, επειδή οι λύσεις Managed Print Services ενσωματώνουν πλέον mobile και remote απαιτήσεις, οι πελάτες δεν ψάχνουν “απλά” για κάποιον συνεργάτη με αποδεδειγμένες ικανότητες στο κομμάτι του printing, αλλά για έναν αξιόπιστο εταίρο με ολοκληρωμένη πρόταση στο κομμάτι του ΙΤ αλλά και των επιχειρηματικών διαδικασιών. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα σε κάθετες βιομηχανίες και επί μέρους τμήματα της επιχείρησης, όπως τμήματα ανθρωπίνου δυναμικού, οικονομικών υπηρεσιών, νομικά κ.α. Ο συνεργάτης θα πρέπει να αποδείξει πως οι υπηρεσίες MPS μπορούν να ενσωματωθούν σχεδόν “αδιόρατα” στις επιχειρηματικές διαδικασίες μιας εταιρείας και να βελτιώσουν συνολικά την απόδοσή της.
Η τάση BYOD (Bring Your Own Device) έχει φέρει στο προσκήνιο τις δυνατότητες του mobile printing, ταυτόχρονα όμως εισάγει ανησυχία για ζητήματα ασφάλειας. Ο στόχος, λοιπόν, μιας ώριμης MPS προσφοράς είναι να εφαρμόσει σε μια επιχείρηση μια πλατφόρμα mobile εκτύπωσης που επιτρέπει σε όλους -εργαζομένους και επισκέπτες- να εκτυπώνουν με ασφάλεια από οποιαδήποτε κινητή συσκευή χωρίς να διακυβεύονται τα ευαίσθητα εταιρικά δεδομένα. Ακόμη και αν ο πελάτης δεν έχει περάσει ακόμη στην εποχή του BYOD, ο συνεργάτης της Xerox θα πρέπει να θεωρεί δεδομένο ότι αυτό θα συμβεί σύντομα και να προσαρμόσει το όποιο offering με βάση την εξέλιξη αυτή.
Και κάπου εδώ συναντάμε ένα ακόμη κρίσιμο ζήτημα που συνοδεύει μια επιτυχημένη σύμβαση υπηρεσιών Managed Print Services, την ευελιξία. Ακριβώς επειδή οι επιχειρήσεις πρέπει πάντα να προσαρμόζονται στις αλλαγές της αγοράς, οι συμβάσεις MPS που διαθέτουν δεν πρέπει να είναι ανελαστικές ώστε να εμποδίζουν αυτήν την προσαρμογή. Οι σύγχρονες υπηρεσίες MPS πρέπει να είναι προσαρμόσιμες λαμβάνοντας υπόψη μια σειρά από παράγοντες, όπως τον πιθανά κυμαινόμενο αριθμό εργαζομένων ή την ενσωμάτωση νέων τεχνολογιών (cloud, open standards, business analytics κ.λπ.).
Η παραπάνω συνολική προσέγγιση είναι αυτή που τελικά θα δώσει στον channel partner της Xerox την ευκαιρία να παρέχει ένα πλήρες και ισορροπημένο offering ώστε να καρπωθεί και την προστιθέμενη αξία που θα προκύψει.