Η διαδικασία των πωλήσεων γίνεται όλο και πιο δύσκολη και το ρητό που θέλει την πώληση να είναι περισσότερο τέχνη παρά επιστήμη, ποτέ δεν ήταν τόσο κοντά στην πραγματικότητα.
Οι αλλαγές που έχουν συμβεί τον τελευταίο καιρό τόσο στην αγορά, όσο και στον ίδιο τον καταναλωτή, έχουν κάνει τις παραδοσιακές μεθόδους πώλησης και την προσέγγιση της διαχείρισης πωλήσεων να μην επαρκούν πια σε αυτόν τον πολύπλοκο, τεχνολογικό και ανταγωνιστικό κόσμο.
Καθώς το «παιχνίδι» αλλάζει, οι εταιρείες θα πρέπει να αλλάξουν και αυτές. Η σχετική μελέτη της Deloitte (κατεβάστε την από εδώ) αποκαλύπτει το νέο ρόλο των τμημάτων πωλήσεων στη σύγχρονη εποχή. Παρακάτω παραθέτουμε τα πιο σημαντικά συμπεράσματα, τα οποία συνοψίζουν και τα σημεία στα οποία θα πρέπει να εστιάσει κάθε σύγχρονη εταιρεία.
Πιο ενημερωμένος καταναλωτής
Καθώς ο καταναλωτής έχει περισσότερη πρόσβαση στην πληροφορία, έχει και περισσότερες απαιτήσεις, ξέρει εκ των προτέρων τι ακριβώς ζητάει και είναι πιστός σε όσους παρέχουν συνεχή και αξιόπιστη εξυπηρέτηση.
Ο καταναλωτής δεν ξοδεύει το ίδιο εύκολα με το παρελθόν και έχει γίνει πιο ευαίσθητος σε ότι αφορά την αξία ενός προϊόντος, ενώ προσφορές και οι ειδικές εκπτώσεις είναι στην ημερήσια διάταξη. Παρόμοια κατάσταση επικρατεί και στο χώρο του B2B, όπου οι πελάτες συχνά απαιτούν και αυτοί ειδικές εκπτώσεις.
Πολλαπλασιασμός καναλιών πώλησης
Τα κανάλια πώλησης έχουν πλέον πολλαπλασιαστεί. Από το ένα και μοναδικό κατάστημα που υπήρχε κάποτε, τώρα υπάρχουν περισσότερες φυσικές παρουσίες, on-line shops, κατάλογοι έντυποι και ηλεκτρονικοί, shop-in-shops κ.λπ. Η σωστή διαχείριση των πωλήσεων διά μέσου όλων αυτών των καναλιών είναι πρωταρχικής σημασίας.
Τα κοινωνικά δίκτυα και οι πωλήσεις
Οι απόψεις και οι προσδοκίες των καταναλωτών για ένα προϊόν ή υπηρεσία, οδηγούνται σε μεγάλο βαθμό από τα κοινωνικά δίκτυα, τα οποία μπορούν και πρέπει να αξιοποιηθούν από τις εταιρείες προκειμένου να αυξηθούν οι ευκαιρίες πώλησης.
Πλέον, δεν πάει μόνο ο πελάτης στο κατάστημα, αλλά και το ανάποδο. Τα κοινωνικά δίκτυα είναι ένα μέρος όπου βρίσκονται όλοι και αποτελεί μια πρώτης τάξεως ευκαιρία εξεύρεσης πιθανών πελατών.
Κέρδος και κόστος
Οι υπεύθυνοι πωλήσεων αντιμετωπίζουν όσο ποτέ άλλοτε εξονυχιστικό έλεγχο στην κατανομή του προϋπολογισμού, ενώ παράλληλα δέχονται αυξημένη πίεση για βελτίωση της απόδοσης της επένδυσης και τη μείωση του κόστους των αγορών.
Φορητές πλατφόρμες
Η εκτεταμένη χρήση του mobile computing, προσφέρει στις εταιρείες καινούριες ευκαιρίες προώθησης και πώλησης. Ωστόσο, η μετάβαση δεν πρέπει να γίνει βιαστικά και πάντα έχοντας προηγηθεί σωστή και εμπεριστατωμένη εμπορική στρατηγική.
Τεχνολογικές πλατφόρμες πωλήσεων
Η τεχνολογική ανάπτυξη έχει οδηγήσει στη δημιουργία πολύ χρήσιμων εργαλείων που μπορούν να αποδειχθούν σημαντικό όπλο στην πώληση. Σε αυτά περιλαμβάνονται εργαλεία αυτοματισμού, σύγκρισης και βελτίωσης τιμών, αλλά και apps για smartphones. Όλα αυτά τα εργαλεία έρχονται να αλλάξουν τις παραδοσιακές τεχνικές πωλήσεων.
Όλα αυτά σημαίνουν ότι ο σύγχρονος υπεύθυνος πωλήσεων θα πρέπει να είναι περισσότερο επαγγελματίας από κάθε άλλη φορά. Επίσης, θα πρέπει να είναι και περισσότερο ηγέτης από κάθε άλλη φορά. Θα πρέπει να οδηγεί και να εμπνέει τα μέλη της ομάδας του, ενώ θα πρέπει να παρακολουθεί συνεχώς τα νούμερα και τα στατιστικά στοιχεία. Πλέον, τα εργαλεία που έχει στη διάθεσή του, τον βοηθούν όχι μόνο να επιτύχει καλύτερες πωλήσεις, αλλά και να παρακολουθεί την απόδοσή τους, να προβλέπει τις ανάγκες των καταναλωτών και να αντιλαμβάνεται εγκαίρως τις ευκαιρίες.
Το κλειδί για την επιτυχία είναι η ευελιξία και η προσαρμοστικότητα. Καθώς ο κόσμος αλλάζει, αλλάζει η αγορά και οι καταναλωτές. Για να μπορεί μια εταιρεία να αξιοποιήσει κάθε ευκαιρία, θα πρέπει να είναι ευέλικτη και να προσαρμόζεται έγκαιρα χωρίς να φοβάται να αντιμετωπίσει τις σύγχρονες προκλήσεις.
Ο διευθυντής πωλήσεων είναι το κλειδί της επιτυχίας και θα πρέπει να είναι αυτός που θα ηγηθεί.