Οι Managed Print Services είναι μια ταχέως αναπτυσσόμενη αγορά, ιδίως στο κομμάτι των μικρών επιχειρήσεων, και ένας απλός τρόπος για να εγκαθιδρύσετε μια μακροπρόθεσμη και βιώσιμη σχέση με τους πελάτες σας. Ας δούμε, λοιπόν, πώς οι λύσεις MPS μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις σας με παράλληλη εξοικονόμηση χρημάτων και χρόνου για τους πελάτες σας.
MPS… γεγονότα
Εδώ και δεκαετίες γίνεται πολύς λόγος για τη μετάβαση στο paperless γραφείο. Αλλά η πραγματικότητα δείχνει ότι η εκτύπωση εξακολουθεί να είναι σημαντική κυρίως για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων. Και εδώ μπαίνουμε στη «χώρα» των MPS αφού στην πραγματικότητα, η IDC εκτιμά ότι το ετήσιο ποσοστό αύξησης των λύσεων MPS στις μικρές επιχειρήσεις αγγίζει το 8%. Με τις MPS να ασκούν τέτοια έλξη στις SMBs είναι να απορεί κανείς πως το 72% των τελευταίων δεν είναι υπό κάποιο συμβόλαιο MPS.
Και εδώ είναι που μπορεί να κάνει τη διαφορά ο συνεργάτης. Με τη σωστή προσέγγιση, οι λύσεις MPS μπορούν να γίνουν μια πλούσια πηγή επαναλαμβανόμενων εσόδων, προσθέτοντας παράλληλα μετρήσιμη αξία στους πελάτες σας και μειώνοντας τις δαπάνες τους. Με άλλα λόγια έχουμε να κάνουμε με μια win-win κατάσταση για εσάς και τους πελάτες σας.
- Ευθυγραμμίστε το offering με τις δυνατότητες και τους στόχους σας
Το τελευταίο πράγμα που θέλετε να κάνετε είναι να υπερβάλλετε εαυτόν και τελικά να εκτεθείτε στους πελάτες σας. Πάρτε το χρόνο που απαιτείται για να χαρτογραφήσετε το σχέδιό σας και να εξετάσετε τους τελικούς χρήστες των υπηρεσιών τις οποίες θα προσφέρετε. Οι ανάγκες των μικρών επιχειρήσεων ποικίλλουν, από την απλή αντικατάσταση toner, μέχρι την εφαρμογή υπηρεσιών διαχείρισης εκτυπώσεων πλήρους κλίμακας. Έτσι, προτού αποφασίσετε ποιο πακέτο MPS θα προσθέσετε στο offering σας, βεβαιωθείτε ότι έχετε την υποδομή και τους πόρους για να το υποστηρίξετε. Στη συνέχεια, εκτιμήστε το τυπικό μέγεθος και τις ανάγκες των πελατών σας, ώστε να κατανοήσετε ποιο MPS offering θα τους εξυπηρετήσει καλύτερα.
- Εμπιστοσύνη πάνω απ’ όλα
Οι πελάτες αναμένουν από εσάς να λύσετε τις ανάγκες και τα προβλήματα εκτύπωσης των επιχειρήσεών τους ενώ ταυτόχρονα θα τους εξοικονομήσετε και χρήματα. Και όταν ανταποκριθείτε σε αυτή την προσδοκία να είστε σίγουροι ότι κερδίσατε με το σπαθί σας μια πολύχρονη συνεργασία, μαζί με τα κέρδη που τη συνοδεύουν φυσικά. Καθώς ένα συμβόλαιο για MPS συνήθως μεγαλώνει με την πάροδο του χρόνου, είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να προσθέσετε αξία τόσο στους πελάτες σας όσο και στη δική σας επιχείρηση.
- Ισχύς εν τη… γνώσει
Στη Xerox η συνεργασία με τους εταίρους μας αποσκοπεί στην απόκτηση των γνώσεων που απαιτούνται για τη δημιουργία ισχυρών προσφορών MPS, οι οποίες είναι εύκολο να πουληθούν στους πελάτες και αποφέρουν σημαντικό κέρδος στους συνεργάτες. Τα προγράμματα Xerox Partner MPS είναι ένα καλό παράδειγμα αυτής της στρατηγικής αφού περιλαμβάνουν, μεταξύ άλλων, τα εξής:
– Εργαλεία για την αξιολόγηση τους περιβάλλοντος εκτύπωσης
– Λεπτομερείς μηνιαίες και τριμηνιαίες εκθέσεις
– Εκπαιδευτικούς πόρους για την ομάδα σας
– Ευρύ χαρτοφυλάκιο πόρων μάρκετινγκ
– Ισχυρή ομάδα υποστήριξης πωλήσεων για να σας βοηθήσει να ξεκινήσετε
– Υποστήριξη third – party εργαλείων, δεδομένου ότι οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις διαθέτουν υλικό από πολλούς προμηθευτές
- Εξοικονομήστε χρήματα για τους πελάτες σας
Οι πελάτες σας μπορεί να εξοικονομήσουν έως και 30% των εξόδων τους ανά μήνα απλά και μόνο από την μετάβαση σε μια λύση MPS. Αλλά κάποιος πρέπει να τους ενημερώσει για τη δυνατότητα αυτή. Όταν, λοιπόν, τους δείξετε πώς να κάνουν ευκολότερη τη διαχείριση εγγράφων με παράλληλη εξοικονόμηση χρημάτων, δεν θα έχουν κανένα λόγο να ψάξουν αλλού για βοήθεια.
- Οι καλοί λογαριασμοί…
Αξιολογώντας ενδελεχώς κάθε περιβάλλον εκτύπωσης πριν προβείτε σε συστάσεις, έχετε κάνει το πρώτο βήμα για να κλείσετε ένα προσοδοφόρο deal. Η αξιολόγηση δημιουργεί επίσης μια ευκαιρία για follow up, γεγονός που τις περισσότερες φορές οδηγεί σε πιο στιβαρές πιθανότητες για το κλείσιμο ενός deal. Χρησιμοποιείστε τα κατάλληλα εργαλεία που παρέχει η Xerox για να αποκωδικοποιήσετε τις ανάγκες εκτύπωσης του εν δυνάμει πελάτη σας και θα εκπλαγείτε από το πόσο κοντά στις απαιτήσεις του θα βρεθείτε.
- Σημαντικό: κρατήστε τριμηνιαία reviews με τους πελάτες σας
Το να διατηρείτε μια ροή επαναλαμβανόμενων εσόδων σημαίνει πως οι υπηρεσίες έχουν πράγματι μια σοβαρή αξία για τους πελάτες σας. Καταρτίστε, λοιπόν, τριμηνιαίες αξιολογήσεις με τους πελάτες για να καθορίσετε τους στρατηγικούς τους στόχους. Με αυτόν τον τρόπο, εάν ο πελάτης σας θέλει να επικεντρωθεί σε μια συγκεκριμένη κατεύθυνση δηλώνετε «παρών» στην προσπάθειά του για ανάπτυξη. Για παράδειγμα, ίσως εκφράσει την επιθυμία να στραφεί σε πράσινες και βιώσιμες λύσεις, οπότε πρέπει να τον βοηθήσετε να μειώσει την ποσότητα του χαρτιού ή ενέργειας που καταναλώνει.