WestNet: Εστιαση και value add στην πραξη

Με αφορµή την κοινή εκδήλωση WestNet-Asus, το Tech Channel Partner βρήκε την ευκαιρία να µιλήσει από κοντά µε τον Γιώργο Δαβιώτη, εµπορικό διευθυντή της WestNet, και κατ’ εξοχήν άνθρωπο του καναλιού.

Η WestNet πραγµατοποίησε σηµαντικές αλλαγές και ανακατατάξεις τον τελευταίο χρόνο περίπου, και ο Γιώργος Δαβιώτης αποτελεί τον πλέον αρµόδιο ώστε να µας µεταφέρει τις εξελίξεις, αφού αποτελεί τον συνδετικό κρίκο µεταξύ παρελθόντος και παρόντος, όντας σε θέση να εκτιµήσει µε τον καλύτερο δυνατό τρόπο το κατά πόσο αποδίδει η νέα στρατηγική.

Σύµφωνα µε τον κ. Δαβιώτη, η προσέγγιση της WestNet όχι µόνο είναι σωστή, αλλά αποδίδει ήδη καρπούς, και µάλιστα εν µέσω µίας πραγµατικά δύσκολης οικονοµικής συγκυρίας για όλους. Είναι χαρακτηριστικό ότι για το 2013 ο στόχος της WestNet ήταν ανάπτυξη 7% (από τα περίπου €45 εκατ. εσόδων το 2012), στόχος που έχει ήδη τοποθετηθεί αρκετά υψηλότερα, στην περιοχή του +12%.

Η βασική λογική της νέας στρατηγικής είναι η εξειδίκευση και η εστίαση, σε συνδυασµό µε την παροχή υπηρεσιών προς το κανάλι. Πρωτοπόρων υπηρεσιών και υπηρεσιών προστιθέµενης αξίας, τοµείς στους οποίους δίνεται ιδιαίτερη έµφαση. Έτσι, οι κατασκευαστές που διανέµει η εταιρεία είναι σηµαντικά λιγότεροι από το παρελθόν (πλέον δεν υπάρχει Dell, Samsung, Toshiba, IBM κ.α.), µε “σηµαίες” τις Lenovo, HP και Asus.

Όπως µας αποκαλύπτει ο κ. Δαβιώτης, µε αυτόν τον τρόπο η εταιρεία προσεγγίζει τους πελάτες της πολύ πιο οργανωµένα και στοχευµένα, εστιάζοντας στους τοµείς που τον ενδιαφέρουν. Έτσι, “το κανάλι ξέρει ακριβώς τι θα βρει σε εµάς, το support στο οποίο µπορεί να στηριχθεί και φυσικά τις σωστές τιµές” όπως χαρακτηριστικά σηµειώνει. Παράλληλα, η εταιρεία είναι σε θέση να προσφέρει µε µεγαλύτερη ευκολία υπηρεσίες προστιθέµενης αξίας και να διαφοροποιηθεί σε αυτό το έντονα ανταγωνιστικό περιβάλλον.

Η σχέση µε την Asus
Αν και η σχέση µε την Asus ήταν η αφορµή για τη συζήτησή µας, αξίζει τον κόπο να ρίξουµε µία πιο προσεκτική µατιά, αφού εκφράζει στην πράξη την νέα φιλοσοφία της WestNet.

Η συµφωνία καλύπτει πρακτικά το σύνολο των προϊόντων της Asus µε εξαίρεση τα components, και ήταν αυτό που έψαχνε η WestNet στον τοµέα του mobility. Έναν “full mobility” κατασκευαστή µε πλήρες portfolio και roadmap µπροστά από τον ανταγωνισµό, αφού οµολογουµένως η Asus παρουσιάζει συστηµατικά, προϊόντα που οι υπόλοιποι “πλανάρουν” για τα επόµενα τρίµηνα.

Παράλληλα, οι δύο µεριές θέτουν (και επιτυγχάνουν) κοινούς στόχους, µε αποτέλεσµα την αµοιβαία ικανοποίηση. Μάλιστα, η µεγάλη επιτυχία στα tablets φαίνεται πως βοηθάει και στον τοµέα των notebooks, τόσο λόγω του branding, όσο και λόγω της εξοικείωσης των πελατών µε την ποιότητα των προϊόντων της εταιρείας.

Ένα άλλο σηµείο που αξίζει να αναφερθεί, είναι το ότι η Asus διαθέτει ξεκάθαρη και αυτόνοµη στρατηγική για κάθε προϊοντική της κατηγορία, φιλοσοφία πολύ κοντά σε αυτήν της WestNet. Έτσι για παράδειγµα, σε µία φαινοµενικά κορεσµένη αγορά όπως αυτήν των monitors, η εταιρεία απευθύνεται σε εξειδικευµένα κοινά (π.χ. gamers) προωθώντας µοντέλα υψηλών προδιαγραφών (23” έως 27”) τα οποία χαρακτηρίζονται από υψηλό attach ratio.

Desktops και mobility
Παρά το γεγονός ότι η WestNet εξετάζει µε προσοχή το θέµα του mobility και στην περιοχή της κινητής (δεν έγιναν γνωστές περαιτέρω λεπτοµέρειες), εντούτοις, όπως µας ενηµερώνει ο κ. Δαβιώτης, δεν βιάζεται να κινηθεί για χάρη εντυπώσεων ή τη “βιαστική” αύξηση τζίρου. Πρώτα “όλα µπαίνουν στα κουτάκια τους και η διαδικασία λειτουργεί κανονικά, και αµέσως µετά κάνουµε το επόµενο βήµα ανάπτυξη” (σ.σ. µε δεδοµένο ότι τα πράγµατα βρίσκονται ήδη στα “κουτάκια τους”, θα στοιχηµατίζαµε σε εξελίξεις αρκετά σύντοµα), ανέφερε χαρακτηριστικά.

Αυτό όµως δεν σηµαίνει ότι παραµελούνται παραδοσιακές αγορές (και ειδικά για το κανάλι), όπως αυτή των desktop PCs. Άλλωστε, όπως χαρακτηριστικά σηµειώνει ο κ. Δαβιώτης, τα desktop PCs µπορεί να µειώθηκαν τα τελευταία χρόνια, αλλά πλέον είναι πάνω-κάτω σταθερά ως αγορά, και µάλιστα όχι µικρή (κάπου 46.000 τεµάχια για το Q1), γεγονός που σου επιτρέπει να κάνεις τον προγραµµατισµό σου. Εν αντιθέσει δηλαδή µε άλλες αγορές, δεν χαρακτηρίζεται από µεγάλα “σκαµπανεβάσµατα”. Άλλωστε, και σε αυτήν την αγορά, τα συστήµατα All-in-One φέρνουν και αυτά τις αλλαγές τους, ίσως όχι τόσο εντυπωσιακές και απότοµες όπως στην αγορά των tablets, αλλά σηµαντικές αν µη τι άλλο.

Κλείνοντας τη συζήτησή µας, η κουβέντα στράφηκε και πάλι -που αλλού- στο κανάλι, το οποίο σύµφωνα µε τον κ. Δαβιώτη, πέρασε αρκετές αλλαγές και πλέον φαίνεται ότι έχει εδραιωθεί µία νέα κατάσταση. Οι αλλαγές έχουν πάνω-κάτω ολοκληρωθεί και η κατάσταση έχει ξεκαθαρίσει, και σε πολλές περιπτώσεις, όπως ακριβώς µία επιχείρηση “ανέβηκε όροφο και απέκτησε νέα γραφεία”, πλέον επανεκτίµησε την κατάσταση, ήρθε πιο κοντά στους πελάτες της, προέβη στο απαραίτητο downsizing, ενώ παράλληλα στράφηκε πιο ενεργά προς τις υπηρεσίες.

Παράλληλα, οι συνεργάτες της WestNet δείχνουν να εκτιµούν την εξειδίκευση της εταιρείας, αλλά και να απολαµβάνουν οφέλη όπως το trade marketing που “δεν ξέρω εάν µπορούν να βρουν αλλού” όπως χαρακτηριστικά σηµειώνει ο εµπορικός διευθυντής της WestNet.

Related Posts