Printing και αναπτυξη με το βλεμμα στην εξωστρεφεια

Η Active Computer Systems είναι ένα από εκείνα τα παραδείγματα που επιτρέπουν σε όλους εμάς τους αναλυτές της αγοράς, να είμαστε αισιόδοξοι για το μέλλον και να αναφερόμαστε στην «κρίση ως ευκαιρία» και άλλα συναφή κλισέ. Η σταθερή της ανάπτυξη, καθώς και η στρατηγική με βάση την οποία αυτή επιτυγχάνεται, αποτέλεσαν το θέμα συζήτησης που είχαμε με τον διευθύνοντα σύμβουλο της εταιρείας, Γιάννη Στασινόπουλο.

 


 

Εδώ και αρκετά χρόνια, η Active Computer Systems, έχει επενδύσει σημαντικά στον τομέα του printing, βλέποντας αφενός το κενό που υπήρχε στην αγορά, αφετέρου την πολύ μεγάλη ευκαιρία στον τομέα των Managed Print Services.

Μάλιστα, η εταιρεία δεν δίστασε να πραγματοποιήσει μεγάλες επενδύσεις ακόμα και εν μέσω κρίσης (χαρακτηριστικό παράδειγμα η μετακίνηση σε νέα, υπέρ-σύγχρονα γραφεία εν μέσω capital controls), και έχει καταφέρει να αναπτυχθεί με σταθερούς ρυθμούς οι οποίοι φτάνουν κοντά στο 20% την τελευταία διετία.

 

Για την ακρίβεια, όπως μας εξηγεί ο κ. Στασινόπουλος, η Active παρουσίασε αύξηση 20% σε επίπεδο εσόδων για τη χρονιά 2015-2016, ενώ και η φετινή υπολογίζεται να παρουσιάσει αντίστοιχη αύξηση (περίπου 17%), και μάλιστα με ιδιαίτερα θετικό momentum όπως θα δούμε και στη συνέχεια, για το μέλλον.

Ας δούμε όμως, το πως έχει επιτευχθεί αυτή η πορεία μέχρι στιγμής, και τι σχεδιάζεται για το μέλλον, με τη βοήθεια του επικεφαλής της εταιρείας, Γιάννη Στασινόπουλου.

 

Έχοντας πλέον τον όγκο για να κάνουμε επενδύσεις, φροντίζουμε να αρπάζουμε όποια ευκαιρία μάς παρουσιαστεί, αλλά η επιλογή αυτής της ευκαιρίας γίνεται πολύ προσεκτικά. Μεγαλώνουμε με αργά και σταθερά βήματα, χωρίς να ρισκάρουμε το business μας.Γιάννης Στασινόπουλος, διευθύνων σύμβουλος της Active Computer Systems

 

Έμφαση στο printing

Η συζήτηση με τον κ. Στασινόπουλο, ξεκίνησε από τον printing προσανατολισμό της εταιρείας. Όπως μας εξηγεί ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας “Η Active Computer Systems, έχει πλέον καθιερωθεί ως ένας printing οργανισμός. Προχωράμε με σταθερά και διαρκή βήματα ανάπτυξης, ενώ το τελευταίο διάστημα έχει πραγματοποιηθεί μία σειρά επενδύσεων που μας καθιστά ιδιαίτερα αισιόδοξους για το μέλλον.

 

Μία πολύ σημαντική κίνηση είναι το ότι έχουμε πλέον αναλάβει τα συστήματα Α3 της HP, αγορά για την οποία μάλιστα, η Active χρησιμοποιεί το κανάλι, δημιουργώντας ένα δίκτυο μεταπωλητών. Πρόκειται για μία πολύ σημαντική εξέλιξη που μας ανοίγει νέες αγορές (σ.Σ.: η είσοδος σε νέες αγορές είναι άλλωστε ένα από τα βασικότερα κριτήρια ανάπτυξης της εταιρείας), αφού αφενός αυτά τα συστήματα διατίθενται μέσω συμβολαίων συντήρησης, αφετέρου έχουμε αναλάβει και το service agreement για ολόκληρη την γκάμα των λύσεων.

Παράλληλα, όμως, η σχέση της Active με την HP ενισχύεται περαιτέρω, αφού από το Καλοκαίρι, η εταιρεία διαθέτει πλέον στην ελληνική αγορά και όλα τα plotters της τελευταίας. Αυτό σημαίνει ότι μαζί με τα γνωστά plotters της HP, πλέον προχωράμε και στα πολύ μεγάλα συστήματα (PageWide Large Format), τα οποία δεν διατίθεντο μέχρι πρόσφατα στην ελληνική αγορά. Μιλάμε λοιπόν για ακόμη μία νέα αγορά (στην οποία η ΗΡ διαθέτει μερίδιο κοντά στο 60%), η οποία υπολογίζεται περίπου στα 700 συστήματα ανά έτος (σ.Σ. και με αρχικό κόστος ανά συσκευή, κοντά στα 35.000 Ευρώ).

Πρόκειται για μία πολύ σημαντική συνεργασία, με λύσεις που απευθύνονται σε αγορές όπως αυτές των τεχνικών γραφείων και τεχνικών εταιρειών, αλλά και σε εμπορικά καταστήματα, retail, super markets κ.λπ., όπου υπάρχει η ανάγκη για εκτυπώσεις πολύ μεγάλων διαστάσεων πολύ γρήγορα και συχνά.”.

 

Με δεδομένο ότι η εταιρεία ειδικεύεται στις υπηρεσίες διαχείρισης εκτυπώσεων (MPS – Managed Print Services), ρωτήσαμε τον κ. Στασινόπουλο, το κατά πόσον αυτή η προσέγγιση (μέσω υπηρεσιών δηλαδή), θα υλοποιείται και στην περίπτωση των νέων προϊόντων. Ο κ. Στασινόπουλος ήταν σαφής, αναφέροντας πως η Active Computer Systems έχει διαρκώς το βλέμμα στις υπηρεσίες, με αποτέλεσμα ακόμη και οι large format plotters να διατίθενται με αυτήν τη μορφή.

 

Η περίπτωση της Kyocera

Εκτός από τις προαναφερθείσες επενδύσεις όμως, η Active Computer Systems ήταν ιδιαίτερα δραστήρια τους τελευταίους μήνες σε ό,τι αφορά τις νέες συμφωνίες, και μία εξαιρετικά σημαντική ήταν αυτή της αντιπροσώπευσης της Kyocera.

Η συμφωνία με την Kyocera Document Solution, περιλαμβάνει τη διάθεση και τεχνική υποστήριξη όλων των προϊόντων της Kyocera στην Ελληνική αγορά και πιο συγκεκριμένα την:

 

  • Πώληση εκτυπωτών και πολυμηχανημάτων Α4 και Α3.
  • Παροχή λύσεων Managed Document Services (MDS, MPS).
  • Τεχνική κάλυψη service.
  • Διάθεση ανταλλακτικών και αναλωσίμων.

 

Πως όμως έφτασε η εταιρεία σε μία τέτοια συμφωνία; Τι προσδοκά από αυτήν και ποιοι οι βασικοί λόγοι για τους οποίους ενέταξε την Kyocera στο portfolio της;

Η Kyocera είναι ιδιαίτερα δυνατή στον χώρο του MPS στην Ευρώπη και τον υπόλοιπο κόσμο, ευρισκόμενη στην νο1 ή νο2 θέση σε αγορές όπως αυτή της Τουρκίας, της Γερμανίας, της  Αγγλίας, της Κύπρου κ.α. Στην Ελλάδα, η παρουσία της ήταν πολύ περιορισμένη, με μερίδιο κάτω από 1%. Αυτό σήμαινε αν μη τι άλλο, ότι υπάρχει μία πολύ μεγάλη ευκαιρία για ανάπτυξη.

Παράλληλα, οι λύσεις της απαντούνται ήδη σε μεγάλα έργα MPS, αφού η γκάμα της κλιμακώνεται σε προϊόντα πολύ μεγάλης απόδοσης και παραγωγής, σε επίπεδο που ο ανταγωνισμός συνήθως δεν έχει αντίστοιχη πρόταση. Με αυτόν τον τρόπο, το portfolio της Active είναι υπέρ-πλήρες.

Επίσης, δεν θα πρέπει να ξεχνάμε ότι τα προϊόντα της Kyocera είναι εξαιρετικής ποιότητας (πρακτικά με μηδενικές βλάβες), γεγονός που μεταφράζεται σε ιδιαίτερα χαμηλό κόστος ανά σελίδα, επίσης σημαντικό σε μεγάλα έργα MPS. Είναι χαρακτηριστικό ότι το maintenance kit φτάνει τις 600.000 σελίδες (σ.Σ. κάτι που ενδεχομένως υπερκαλύπτει ακόμη και την αρχική διάρκεια ενός συμβολαίου MPS).

 

Έχοντας όλα αυτά τα «όπλα» στην printing φαρέτρα της, η Active επενδύει στην νέα συνεργασία, και ήδη έχει επανδρώσει ένα αντίστοιχο τμήμα με εξειδικευμένο προσωπικό. Μάλιστα, το εν λόγω τμήμα αναμένεται να αυξηθεί περαιτέρω, ενώ εάν η δυναμική της Kyocera επιβεβαιωθεί όπως υπολογίζει η διοίκηση της Active, ο (όχι και τόσο) μακροπρόθεσμος στόχος, είναι να λειτουργεί ως αυτόνομος οργανισμός εντός της εταιρείας μέσα στα επόμενα χρόνια.

 

Ο ρόλος των συνεργατών

Έχοντας αναπτυχθεί σημαντικά, και με δεδομένο ότι η εταιρεία διαθέτει συστήματα στην ελληνική αγορά με τη λογική της διανομής, ο ρόλος του καναλιού και των συνεργατών είναι εξαιρετικά σημαντικός. Μάλιστα, όπως μας εξηγεί ο κ. Στασινόπουλος, η Active δεν πραγματοποιεί απλώς τη διανομή, αφού είναι και εξουσιοδοτημένο service center για τα brands που διαθέτει, ενώ παράλληλα είναι κέντρο εκπαίδευσης των συνεργατών της φτάνοντας με αυτόν τον τρόπο σε ολόκληρη την Ελλάδα.

 

Αυτό σημαίνει, ότι έχει αναπτυχθεί ένας μηχανισμός υποστήριξης των συνεργατών για κάθε πιθανό σενάριο. Έτσι για παράδειγμα, υπάρχει η δυνατότητα ακόμη και για συμβόλαια Back-2-Back σε περιπτώσεις μεγάλων έργων MPS όπου ο συνεργάτης χρειάζεται βοήθεια, ενώ από την άλλη μεριά, προβλέπεται σύστημα ανταπόδοσης αντίστοιχο του air time από τον χώρο της κινητής, για την επίτευξη μιας πώλησης.

Τα βασικότερα πάντως στοιχεία στη σχέση της Active Computer Systems με τους συνεργάτες της, θα λέγαμε ότι είναι τα εξής:

 

  • Η εταιρεία δίνει σε συνεργάτες της την ευκαιρία να εκμεταλλευθούν τις επενδύσεις της σε νέες αγορές.
  • Παροχή τεχνογνωσίας και εξειδικευμένης γνώσης, μέσα από εκπαιδεύσεις και πιστοποιήσεις.
  • Άμεση υποστήριξη σε θέματα service.
  • Ξεκάθαρα rules of engagement και κάλυψη του συνεργάτη σε κάθε πιθανό σενάριο.

 

Με το βλέμμα στο μέλλον

Κλείνοντας τη συζήτηση με τον κ. Στασινόπουλο, ο διευθύνων σύμβουλος της Active Computer Systems, μάς εξηγεί ότι η εξέλιξη και η ανάπτυξη της εταιρείας, βασίζεται σε μερικούς πολύ απλούς κανόνες και πρακτικές.

Κατ’ αρχήν, κοιτάμε τη δουλειά μας!” σημειώνει ο κ. Στασινόπουλος.

Είμαστε προσηλωμένοι σε αυτό που κάνουμε και προσπαθούμε να μην ασχολούμαστε με τρίτα θέματα που ούτως ή άλλως δεν μπορούμε να επηρεάσουμε. Έχοντας πλέον τον όγκο για να κάνουμε επενδύσεις, φροντίζουμε να αρπάζουμε όποια ευκαιρία μάς παρουσιαστεί, αλλά η επιλογή αυτής της ευκαιρίας γίνεται πολύ προσεκτικά. Μεγαλώνουμε με αργά και σταθερά βήματα, χωρίς να ρισκάρουμε το business μας.

Δεν σας κρύβω δε, ότι το επόμενο βήμα ανάπτυξης, πιθανότατα θα βρίσκεται εκτός Ελλάδας πλέον. Έχουμε εξετάσει διάφορα σενάρια, και σε κάθε περίπτωση θα κινηθούμε προς μία κατεύθυνση στην οποία, όχι μόνο θα υπάρχει κάποια ευκαιρία στην αγορά, αλλά ταυτόχρονα, η εν λόγω αγορά θα έχει ανάγκη αυτό που εμείς ως Active είμαστε σε θέση να προσφέρουμε.

 

Η Active ήταν πολύ… δραστήρια τους τελευταίους μήνες, κλείνοντας πολλαπλές νέες συμφωνίες όπως αυτή των συστημάτων Α3 της HP, την πλήρη γκάμα των HP plotters (συμπεριλαμβανομένων των πολύ μεγάλων συστημάτων), καθώς βέβαια και την αντιπροσώπευση της πλήρους γκάμας καθώς και της υποστήριξης των λύσεων της Kyocera.Γιάννης Στασινόπουλος, διευθύνων σύμβουλος της Active Computer Systems

Related Posts