Το Tech Channel Partner είχε την ευκαιρία να µιλήσει µε ένα από τα ανώτερα στελέχη της Oracle στην περιοχή της ΕΜΕΑ, και τον καθ’ ύλην αρµόδιο για το κανάλι. Ο λόγος για τον David Callaghan, ο οποίος τοποθετήθηκε σε µία σειρά θεµάτων.
Ως senior vice president για τον τοµέα alliances & channels στην περιοχή της ΕΜΕΑ, ο κ. Callaghan έχει πλήρη εικόνα για το κανάλι των συνεργατών της Oracle στην περιοχή µας, και η συζήτησή µας ξεκίνησε από τον ρόλο των συνεργατών, ενώ στη συνέχεια επεκτάθηκε στο cloud, το hardware και άλλα θέµατα. Ας δούµε τι µας αποκάλυψε ο κ. Callaghan.
TCP: Οι συνεργάτες του καναλιού “ευθύνονται” για περίπου 40% του τζίρου σας. Το θεωρείτε ικανονοποιητικό ως µέγεθος;
D.C.: Το Oracle PartnerNetwork (OPN) έχει περισσότερα από 25.000 µέλη διεθνώς. Υπάρχουν περίπου 12.000 πελάτες της Oracle στην περιοχή της Ευρώπης, Μέσης Ανατολής και Αφρικής (ΕΜΕΑ) και 2.500 πιστοποιηµένοι συνεργάτες για την εξειδικευµένη γνώση τους πάνω σε συγκεκριµένα προϊόντα και θέµατα, ενώ συνολικά διεθνώς, διαθέτουµε περισσότερους από 4.600 συνεργάτες που έχουν πιστοποιηθεί. Προκειµένου να έρθουµε σε επαφή µε τους πελάτες, αποδοτικά, χρειαζόµαστε το κανάλι. Οι συνεργάτες µπορούν και λειτουργούν ως σύµβουλοί των πελατών ή ως µεταπωλητές οι οποίοι κλείνουν συµφωνίες, που περιλαµβάνουν και προϊόντα της Oracle, επηρεάζοντάς τους. Οι συνεργάτες της Oracle αντιπροσωπεύουν περισσότερο από 40% του τζίρου της και 80% των συναλλαγών διεθνώς.
TCP: Φαίνεται ότι η Oracle άργησε λίγο να παρουσιάσει το cloud χαρτοφυλάκιό της. Αισθάνεστε έτοιµοι τώρα να το αξιοποιήσετε µαζί µε τους συνεργάτες σας; Ποια είναι η πρόταση αξίας σας προς τους συνεργάτες του καναλιού σχετικά µε το cloud computing; Θα λέγατε ότι υπάρχει χώρος για τους συνεργάτες στη νέα εποχή του cloud;
D.C.: Σύµφωνα µε δηλώσεις του ίδιου του Larry Ellison, CEO της Oracle, η ανάπτυξη του Oracle Cloud είναι στρατηγικής σηµασίας για την εξέλιξη, τόσο σε µέγεθος όσο και σε κερδοφορία, του τµήµατος λογισµικού της εταιρείας. Ο τζίρος από το Oracle Cloud SaaS είναι περίπου όσος και ο τζίρος από τα engineered hardware συστήµατά µας και ο συνδυασµός τους αποτελεί µοχλό ανάπτυξης για την Oracle. Το Oracle Cloud είναι ήδη διαθέσιµο στην αγορά και µε την προσθήκη των πρόσφατων εξαγορών των RightNow και Taleo, είµαστε ήδη ο δεύτερος µεγαλύτερος προµηθευτής SaaS στον κόσµο.
Υπάρχουν πολυάριθµες ευκαιρίες για τους συνεργάτες µας καθώς το τµήµα συµβουλευτικών υπηρεσιών δεν είναι αρκετά µεγάλο για να καλύψει τη ζήτηση. Το Software as a Service δεν βοηθάει βέβαια ιδιαίτερα τους καθαρόαιµους µεταπωλητές. Παρ’ όλ’ αυτά, τα πράγµατα είναι διαφορετικά για τους ISVs που δηµιουργούν τις δικές τους λύσεις ή για τους ενοποιητές συστηµάτων (SΙ) που προσφέρουν υπηρεσίες στους πελάτες. Άλλωστε οι περισσότερες εταιρείες αναζητούν, πλέον, υβριδικές λύσεις.
TCP: Τον τελευταίο χρόνο έχουν γίνει διάφορες αλλαγές στο OPN. Μπορείτε να µας µιλήσετε γι’ αυτές;
D.C.: Μια σηµαντική εξέλιξη για την Oracle και τους συνεργάτες της, αποτέλεσε το Oracle PartnerNetwork Exchange@ OpenWorld που διοργανώθηκε, για πρώτη φορά, κατά τη διάρκεια του Oracle OpenWorld 2012 στο San Francisco. Περιελάµβανε πλούσιες σε περιεχόµενο συνεδρίες, πολύτιµες ευκαιρίες πιστοποίησης, εκδηλώσεις δικτύωσης και πολλά άλλα, όλα µε στόχο να φέρουν σε επαφή τους συνεργάτες της Oracle µε τα στελέχη της, τους ειδικούς, τους υφιστάµενους και µελλοντικούς πελάτες της, που θα βοηθήσουν και στην ανάπτυξή της.
Επίσης, κατά τη διάρκεια της εκδήλωσης, παρουσιάσθηκε και η Cloud στρατηγική της Oracle για τους συνεργάτες, µε ένα νέο πλήρες πακέτο Oracle Cloud προγραµµάτων για συνεργάτες καθώς και πόρους ενίσχυσής τους, ώστε να επιταχύνουν τη διάθεση στην αγορά νέων υπηρεσιών και λύσεων βασισµένων στο cloud, και να αυξήσουν την αξία που προσφέρουν στους πελάτες τους. Τα νέα Oracle PartnerNetwork Cloud πακέτα περιλαµβάνουν ένα Oracle Cloud πρόγραµµα συστάσεων, µία Oracle Cloud Specialization µε RapidStart και Oracle Cloud Builder Specializations, το Oracle Cloud πρόγραµµα µεταπώλησης και τις Oracle Platform Services για ISVs.
Επιπλέον, για να υποστηρίξουµε το οικοσύστηµα των συνεργατών µας, ανακοινώσαµε εµπλουτισµένα εργαλεία και προγράµµατα για τον Oracle Enterprise Manager 12c, τα οποία επιτρέπουν τη διαχείριση όλων των στοιχείων του λογισµικού και εξοπλισµού από ένα σηµείο, έτσι ώστε οι συνεργάτες να µπορούν να επιταχύνουν τη µετάβασή τους στο δηµόσιο και ιδιωτικό cloud.
TCP: Το προηγούµενο οικονοµικό έτος παρουσιάσατε την “Oracle Database Appliance”, το πρώτο προϊόν σχεδιασµένο ειδικά για προώθηση µέσω των συνεργατών του καναλιού. Πώς το έχει δεχθεί το κανάλι;
D.C.: Παρ’ όλο που όλα τα τµήµατα IT αναζητούν τρόπους να απλοποιήσουν τη συντήρηση των δεδοµένων τους, οι συγκεκριµένες ανάγκες των µεγάλων και µεσαίων επιχειρήσεων και οργανισµών µπορεί να διαφέρουν δραµατικά! Οι µεγάλες επιχειρήσεις µπορούν εύκολα να εξασφαλίσουν πόρους µε εξειδικευµένα ταλέντα και να αφιερώσουν χρόνο και χρήµατα για την εγκατάσταση και παραµετροποίηση πολύπλοκων συστηµάτων, αλλά οι µεσαίες επιχειρήσεις χρειάζονται µια συσκευή που προσφέρει το ίδιο επίπεδο υψηλής διαθεσιµότητας, αλλά µε µια πιο “out-of-the-box” εµπειρία. Θέλουν µια συσκευή που είναι εύκολη στη ρύθµιση και σχεδιασµένη να υποστηρίζει τις ανάγκες τους καθώς µεγαλώνουν και επεκτείνονται — αυτή είναι µια συσκευή που τους επιτρέπει να ενεργοποιήσουν στοιχεία όταν τα χρειάζονται, και αυτό προσθέτει δυνατότητες επεξεργασίας χωρίς να απαιτούνται κοστοβόρες αναβαθµίσεις του εξοπλισµού, ενώ ταυτόχρονα προσφέρει αυτοµατοποιηµένη “phone-home” υποστήριξη.
Με τη δυνατότητα ρύθµισης µε το “πάτηµα ενός κουµπιού”, την επιλογή της υψηλής διαθεσιµότητας, το εύκολο full-stack patching, και µέχρι και 24 επεξεργαστές που µπορούν να ενεργοποιηθούν και να λάβουν αδειοδότηση όταν χρειάζονται, το Oracle Database Appliance προσφέρει ένα cluster σε κουτί και επιτρέπει στους οργανισµούς να διαχειριστούν αποτελεσµατικά την υπάρχουσα βάση δεδοµένων. Αυτή η λύση επιτρέπει στους συνεργάτες να παρέχουν ένα υψηλής διαθεσιµότητας σύστηµα βάσης δεδοµένων γρήγορα και µε χαµηλό κόστος µε το επιπλέον όφελος ότι οι πελάτες µπορούν να ξεκινήσουν µε όσα χρειάζονται και όσο µεγαλώνουν οι ανάγκες τους η λύση να µεγαλώνει µαζί τους.
Στην Ελλάδα, τη λύση Oracle Database Appliance έχει ήδη υλοποιήσει η Softworks, συνεργάτης της Oracle, για την Intersalonika Γενικές Ασφάλειες, η οποία χρειαζόταν µία αξιόπιστη, υψηλής απόδοσης και επεκτασιµότητας πλατφόρµα, µε ενσωµατωµένο redundancy για να εξασφαλίζεται η συνεχής υψηλή διαθεσιµότητα των εφαρµογών της, που να καλύπτει τις ανάγκες των εργαζοµένων της. Η υλοποίηση του Oracle Database Appliance της έδωσε ένα engineered, υψηλής διαθεσιµότητας, clustered σύστηµα βάσης δεδοµένων, µε προ-εγκατεστηµένα τα πακέτα ρύθµισης και διάγνωσης του Oracle Linux και Oracle Enterprise Manager. Ενα µήνα µετά την υλοποίηση, η Intersalonika τρέχει τις εφαρµογές βάσης δεδοµένων της και τις αναφορές βασικών δεικτών απόδοσης (KPI) 10x ταχύτερα ενώ ολοκληρώνει µαζικές επεξεργαστικές εργασίες σε 10΄ αντί σε 2 ώρες. Τα δεδοµένα της είναι πιο ασφαλή ενώ τα λειτουργικά κόστη µειώθηκαν λόγω των µειωµένων αναγκών σε χώρο και ψύξη. Κι αυτά είναι µόνο µερικά από τα οφέλη.
TCP: Πιστεύετε ότι τα engineered συστήµατα είναι µία ευκαιρία; Πώς τα βλέπουν οι συνεργάτες σας; Διαφέρουν µεταξύ περιοχών ή χωρών; Φαίνεται πως η IBM µε τα “pure systems” προσπαθεί να κάνει το ίδιο. Βλέπετε άλλους ανταγωνιστές ικανούς να παρουσιάσουν αντίστοιχη λύση;
D.C.: Όταν η Oracle µιλάει για hardware και λογισµικό σχεδιασµένα να δουλεύουν µαζί, αναφέρεται στο γεγονός ότι είναι ο µόνος προµηθευτής που προσφέρει στους πελάτες του ένα πλήρες χαρτοφυλάκιο εξοπλισµού και λογισµικού, που τους επιτρέπει να περιορίσουν την πολυπλοκότητα που εµποδίζει την εξέλιξή τους, αντικαθιστώντας το από ένα τόσο απλό IT που µπορεί να ανατρέψει τα δεδοµένα. Αντί να εστιάζουν την τεχνολογία και την τεχνογνωσία τους στη διαχείριση του πολύπλοκου IT, µπορούν να εστιάσουν στην καινοτοµία που ορίζει την απόδοση των λειτουργιών τους, στην καλύτερη κατανόηση των διαφορών της αγοράς και στην ανάπτυξη νέων προϊόντων για την κάλυψη των αναγκών. Οταν το IT είναι απλό, τροφοδοτεί την καινοτοµία– και η καινοτοµία τροοφοδοτεί την επιτυχία. Αυτό είναι το µήνυµά µας– και κανένας άλλος προµηθευτής σήµερα δεν µπορεί να προσφέρει επιλογές για απλό ΙΤ, όπως η Oracle.
TCP: Έχετε ήδη ανακοινώσει µια πολύ “ειδική”… εξειδίκευση, εκείνη για το Oracle Spatial. Θα λέγατε ότι πρόκειται για µία τάση – µία κίνηση προς πιο ειδικές εξειδικεύσεις; Το κανάλι ανταποκρίνεται και αποδέχεται τις εξειδικεύσεις ως παράγοντες διαφοροποίησης ή είναι διστακτικό (λόγω κόστους, χρόνου, κ.λπ.);
D.C.: Όπως και πολλοί άλλοι IT προµηθευτές, η Oracle έχει δηµιουργήσει ένα πρόγραµµα ειδικά για τους εξειδικευµένους συνεργάτες. Το Oracle Partner Network Specialized (OPN Specialized) αντιπροσωπεύει την επένδυση της Oracle στους συνεργάτες εκείνους που διαθέτουν τεχνογνωσία, καθώς και την απαραίτητη γνώση της αγοράς για να βοηθήσουν τους CIOs να αντιµετωπίσουν τις σηµερινές ΙΤ προκλήσεις. Είναι µία δέσµευση από κοινού – οι συνεργάτες επενδύουν στην Oracle µέσω της εξειδίκευσης τους στην πώληση, ανάπτυξη και υλοποίηση. Από την άλλη, το OPN Specialized για τους συνεργάτες σηµαίνει διαφοροποίηση µέσω της τεχνογνωσίας, πάνω σε κορυφαίες ΙΤ λύσεις της Oracle, αναγνώριση από την Oracle για τις εξειδικευµένες υπηρεσίες και λύσεις, και προτίµηση από τους πελάτες που αναζητούν λύσεις µε προστιθέµενη αξία για την επιχείρησή τους.
Δεν πρόκειται όµως µόνο για το ταίριασµα συνεργατών µε πελάτες. Πρόκειται και για τη συνεργασία µε εκείνους που µπορούν να στηρίξουν τη συνεχή ανάπτυξη ενός προµηθευτή και τις στρατηγικές εξαγορών του, µε στόχο τη µέγιστη ενδυνάµωση ολόκληρου του χαρτοφυλακίου, ώστε να δηµιουργηθούν νέες ευκαιρίες εσόδων. Σε αντάλλαγµα της επένδυσής τους, οι συνεργάτες αποκτούν πρόσβαση σε εκατοντάδες χιλιάδες πελατών, ενώ λαµβάνουν εξειδικευµένη εκπαίδευση, υποστήριξη και πολλά άλλα οφέλη. Η ουσία είναι ότι η εξειδίκευση λειτουργεί. Οι νέες απαιτήσεις των CIOs και η ανεξάρτητη, τεχνικά καταρτησµένη προσωπικότητα του εταιρικού χρήστη καθιστά την εξειδίκευση ακόµα πιο σηµαντική για οποιοδήποτε οργανισµό θέλει να δει το ΙΤ τµήµα του να υποστηρίζει την καινοτοµία και να δηµιουργεί δικές του ιδέες.
TCP: Τα τελευταία 3 χρόνια περίπου, η Oracle προσπαθεί να διευκολύνει τη σύναψη συνεργασιών µαζί της, κάτι που έχει οδηγήσει σε αλλαγές στο πρόγραµµα συνεργατών. Παρ΄ όλες τις αλλαγές, φαίνεται όµως ότι ακόµα υστερείτε σε σχέση µε την “ευκολία” των ανταγωνιστών. Έχετε σχέδια για την περαιτέρω βελτίωσή σας;
D.C.: Έχουµε δεσµευτεί στη διευκόλυνση των συνεργατών σε ό,τι αφορά τη συνεργασία τους µε την Oracle. Μέρος της στρατηγικής µας είναι η συνεχής αναζήτηση τρόπων αύξησης της ευελιξίας και της αποτελεσµατικότητάς µας όσον αφορά στην επαφή µε τους συνεργάτες, τη διαχείριση του διευρυνόµενου χαρτοφυλακίου της Oracle αλλά και της ευθυγράµµισής τους µε την application-to-disk στρατηγική µας.
Το BizTech.gr χρησιμοποιεί συνδέσεις Vodafone Internet 4Sharing για να σας φέρνει πάντα πρώτο κάθε εξέλιξη.