Πρόσφατα, επισκέφθηκε τη χώρα µας ο Inigo Osoro Iturbe, επικεφαλής του καναλιού της ΙΒΜ για την περιοχή µας, και φυσικά δεν χάσαµε την ευκαιρία να τον συναντήσουµε και να δούµε από κοντά τα επόµενα βήµατα στο ΙΤ αλλά και τους συνεργάτες της γαλάζιας κυρίας.
Κατά την παρουσίαση που πραγµατοποίησε ο Inigo Osoro Iturbe (director του τµήµατος Global Business Partners της IBM µε ευθύνη για την περιοχή της Ελλάδας, του Ισραήλ, της Ισπανίας και της Πορτογαλίας), ήταν ξεκάθαρος αλλά και αποκαλυπτικός.
Το σηµαντικότερο στοιχείο που αποκάλυψε ήταν το πως µετασχηµατίζεται ο οργανισµός συνεργατών της ΙΒΜ (BPO – Business Partner Organization), και πλέον θα είναι ενοποιηµένος µε όλο το portfolio των λύσεων της εταιρείας, “κόβοντας” οριζόντια τους κάθετους τοµείς οργάνωσης του software, του hardware και των υπηρεσιών.
Με αυτήν την integrated δοµή, η ΙΒΜ θα έχει ένα σηµείο επαφής µε τον συνεργάτη, και ο τελευταίος θα µπορεί πολύ πιο εύκολα να σχεδιάσει και να προσφέρει λύσεις που περιλαµβάνουν στοιχεία από διαφορετικούς τοµείς της εταιρείας. Επί της ουσίας, το BPO γίνεται ένα αυτόνοµο οριζόντιο επίπεδο οργάνωσης εντός της ΙΒΜ συγκεντρώνοντας τις λειτουργίες των STG, GTS και SWG για το κανάλι (hardware, services και software).
Σύµφωνα µε τον κ. Iturbe, η ΙΒΜ βλέπει τους συνεργάτες µε ιδιαίτερα ολοκληρωµένο τρόπο, προετοιµάζοντάς τους για “παν ενδεχόµενο”. Έτσι, δεν αρκείται σε προβλέψεις του στυλ “πάµε στην εποχή του technology as a service”, αλλά προετοιµάζει το κανάλι για κάθε πιθανή εξέλιξη µελετώντας τον µετασχηµατισµό της αγοράς. Μετασχηµατισµός που εκφράζεται µε στοιχεία όπως το ότι το 86% των Β2Β εταιρειών διαθέτουν παρουσία στα social media, το γεγονός ότι το 70% των καταναλωτών ελέγχουν online πριν προχωρήσουν σε κάποια αγορά (και το 85% απαιτεί επικοινωνία µε την εταιρεία µέσω social media), αλλά και το γεγονός ότι το 78% των deals κερδίζονται από τον πρώτο που θα δώσει προσφορά! Αυτό το ποσοστό είναι ακόµη πιο σηµαντικό εάν αναλογιστούµε ότι το 43% των Β2Β επιχειρήσεων, δεν απαντά καν σε αντίστοιχα requests!
Η επένδυση της ΙΒΜ στο κανάλι είναι φανερή σε διάφορα επίπεδα. Για παράδειγµα, η εταιρεία επενδύει $2 δις σε εκπαίδευση και co-marketing funds, έχει δηµιουργήσει innovation centers ειδικά για business partners, πραγµατοποιεί εξαγορές κ.λπ., ενώ για κάθε δολάριο εσόδων της, έως και 70 cents καταλήγουν στο κανάλι. Χαρακτηριστικό του τρόπου µε τον οποίο λειτουργεί η ΙΒΜ, είναι το γεγονός ότι στις προτεραιότητες του καναλιού για το 2013, δεν περιλαµβάνονται προϊόντα ή αγορές, αλλά έννοιες όπως η γνώση, η καινοτοµία και τα µεταβαλλόµενα επιχειρηµατικά µοντέλα.
Ο συνεργάτης της νέας εποχής θα είναι ευέλικτος, ανοικτόµυαλος, ψηφιακά έτοιµος, mobile, συνεργατικός, µε τοπική αλλά και διεθνή παρουσία. Παράλληλα, θα εκµεταλλεύεται το πλήρες portfolio της ΙΒΜ και θα έχει συνδέσει την ανάπτυξή του µε τα αντίστοιχα προγράµµατα και πρωτοβουλίες της ΙΒΜ. Άλλωστε, όπως χαρακτηριστικά σηµειώνει ο κ. Iturbe, το ερώτηµα είναι “Με ποιον θέλεις να είσαι συνεργάτης στην επόµενη κρίση; Ποιος θέλεις να είναι ο συνεργάτης σου για το µέλλον;”.
Cloud και κανάλι
Σε ερώτησή µας σχετικά µε το cloud, ο κ. Iturbe σηµείωσε ότι πολλοί φοβόντουσαν ότι το cloud θα είναι µεγάλος εχθρός του καναλιού (δυνητικά δεν θα υπάρχει η ανάγκη για µεσάζοντα), αλλά η πραγµατικότητα είναι διαφορετική. Διανοµείς όπως η Arrow έχουν δηµιουργήσει cloud για τις εφαρµογές των µεταπωλητών τους, ενώ δίνεται έµφαση στο collaboration µεταξύ συνεργατών και λύσεων.
Επιπλέον, λόγω µεγέθους, πολλοί πελάτες που δεν αγοράζουν ΙΤ µε τους κλασικούς τρόπους αλλά και συνεργάτες που δεν µπορούν να έχουν το δικό τους datacenter, στρέφονται σε managed service providers, δηµιουργώντας µία νέα αγορά. Ειδικά η ΙΒΜ, έχει σχεδιάσει το δικό της cloud µε ιδιαίτερα ανοικτό τρόπο, προµοτάροντας τις συνέργιες µεταξύ συνεργατών, δίνοντας µία ευέλικτη λύση και βοηθώντας όσους δεν έχουν τους πόρους ώστε να το κάνουν µόνοι τους.
Γενικά, ο επικεφαλής του καναλιού έδωσε ιδιαίτερη έµφαση στο ότι “κανείς συνεργάτης δεν µπορεί να τα κάνει όλα µόνος του”. Εποµένως, πρέπει να κάνει συνεργασίες.
Παράλληλα, το mix του IT budget αλλάζει, µαζί µε τον ρόλο του CIO που πλέον γίνεται ένας εσωτερικός επιχειρηµατικός σύµβουλος στον οργανισµό του. Ρόλοι όπως CIO και COO έρχονται πολύ πιο κοντά πλέον (ακόµη και συγχωνεύονται), ενώ το marketing διεκδικεί ή επηρεάζει άµεσα και έντονα το IT budget.
Με τη βοήθεια του cloud (αλλά όχι µόνο), τα τµήµατα ΙΤ δεν θα αφιερώνουν πλέον περίπου 70% του budget τους στο να “κρατάνε ανοικτά τα φώτα” (στη συντήρηση δηλαδή της υπάρχουσας υποδοµής), αλλά θα αρχίσουν να αυξάνουν το υπόλοιπο 30% που αφορά σε νέα projects και καινοτοµία. Εποµένως, θα έχουµε πολύ περισσότερα projects αλλαγής και µετάβασης (transformational), και το κανάλι θα πρέπει να είναι έτοιµο για κάτι τέτοιο.