Konica Minolta: Φουλ των υπηρεσιων!

Μπορεί να διαθέτει ένα από τα καλύτερα portfolio παγκοσμίως σε επίπεδο συστημάτων εκτύπωσης, αλλά το μήνυμα της Konica Minolta προς τους συνεργάτες της είναι σαφές: “Όσο καλό και αν είναι το hardware, δύσκολα θα αποτελέσει παράγοντα διαφοροποίησης στο μέλλον. Στραφείτε στις υπηρεσίες και κάνετε τη διαφορά”.

Αποτελεί κοινό τόπο ότι δεν είναι και πολύ εύκολο για οποιαδήποτε hardware εταιρεία, να στρέφεται τόσο έντονα προς τον “άυλο” κόσμο των υπηρεσιών. Ωστόσο η Konica Minolta το έχει κάνει πράξη εδώ και τέσσερα χρόνια περίπου, και πλέον είναι ξεκάθαρη και απέναντι στους συνεργάτες της, δίνοντας το μήνυμα με σαφή τρόπο: Το μέλλον ανήκει στις υπηρεσίες και το cloud, όχι στο “σίδερο”.

Βεβαίως, η συνεισφορά του hardware στα έσοδα της εταιρείας δεν μπορεί σε καμία περίπτωση να υποτιμηθεί, λόγος για τον οποίο άλλωστε η Konica Minolta αναφέρεται σε “hardware-centric services”. Έτσι, η “άσκηση” για το κανάλι της εταιρείας, είναι η μετατροπή των hardware resellers σε μεταπωλητές software και υπηρεσιών με κέντρο το hardware (hardware-centric software & services).

Ίσως καλύτερα από εμάς, να έθεσε το θέμα ο ίδιος ο πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Konica Minolta, Masatoshi Matsuzaki, ο οποίος κατά την ομιλία του σημείωσε ότι: “Οι πελάτες μας αντιμετωπίζουν σημαντικές αλλαγές στο εργασιακό τους περιβάλλον, γεγονός που δημιουργεί και θα συνεχίσει να δημιουργεί ζήτηση για νέες λύσεις. Παρά το γεγονός ότι η ζήτηση για printer hardware εξακολουθεί να είναι ισχυρή, εντούτοις δεν προβλέπεται αύξηση των τιμών, και επομένως οι συνεργάτες θα πρέπει να βρουν νέους τρόπους για να δημιουργήσουν αξία προς τους πελάτες τους” (σ.τ.Σ. και έτσι να αυξήσουν τα έσοδά τους).

Σε κάθε περίπτωση πάντως, μία τέτοια δήλωση αποκτά ιδιαίτερη βαρύτητα αφού αφενός πραγματοποιείται από έναν κατασκευαστή που παραδοσιακά κινείται στο άνω όριο της ποιότητας των συσκευών εκτύπωσης, αφετέρου ειπώθηκε δημοσίως αλλά και κατ’ ιδίαν από όλα τα στελέχη της, χωρίς περιστροφές ή υπεκφυγές.

Αυτές οι υπηρεσίες (παραδοσιακές υπηρεσίες MPS – Managed Print Services αλλά και πολύ πιο προηγμένες, όπως υπηρεσίες mobile και remote printing, security κ.λπ.) είναι διαθέσιμες προς το κανάλι συνεργατών της εταιρείας, η υποδομή της οποίας έχει βελτιωθεί σημαντικά ώστε να βοηθά καλύτερα τους channel partners της. Ένας από τους λόγους που γίνεται κάτι τέτοιο, είναι και το γεγονός ότι η Konica Minolta θεωρεί πως υπάρχει μία πολύ σημαντική ευκαιρία στην αγορά των MPS για μικρομεσαίες επιχειρήσεις, τομέας που όπως καλά γνωρίζουμε, αποτελεί την “ειδικότητα” του καναλιού.

Όλα αυτά και ακόμη περισσότερα, είχαμε την ευκαιρία να δούμε από κοντά, στο πρόσφατο Konica Minolta European Leadership Conference (ELC) 2013 στη Βαρκελώνη, το ετήσιο συνέδριο συνεργατών της εταιρείας για την ευρωπαϊκή αγορά.

Σε ένα εξαιρετικά οργανωμένο μέχρι την τελευταία λεπτομέρεια event, με τον “εύγλωττο” τίτλο Wevolution, σύσσωμη η διοικητική ομάδα της Konica Minolta (σε παγκόσμιο και ευρωπαϊκό επίπεδο), ευχαρίστησε τους συνεργάτες της για τη βοήθειά τους και τους υποσχέθηκε ακόμη πιο στενή συνεργασία, ζητώντας τους να ανεβάσουν το ποσοστό των πωλήσεων που τους αντιστοιχεί έναντι του direct business της εταιρείας.

Πιο συγκεκριμένα, η αναλογία του 70/30 περίπου (direct/indirect) που ισχύει αυτήν τη στιγμή, είναι σε πορεία αύξησης, τόσο λόγω της βούλησης της εταιρείας να βοηθήσει το κανάλι, όσο και λόγω του offering που βοηθά και τους πιο μικρούς σε μέγεθος συνεργάτες, να δραστηριοποιηθούν αποτελεσματικά. Μάλιστα, η αναλογία αδικεί λίγο την εταιρεία, αφού το 70 υπολογίζεται με βάση τα έσοδα προς τους τελικούς πελάτες και το 30 με βάση τις τιμές χονδρικής προς τους συνεργάτες.

Κατά τη διάρκεια του ELC 2013 είχαμε την ευκαιρία να μιλήσουμε από κοντά με τον Ken Osuga, επικεφαλής της εταιρείας για την Ευρώπη (πρόεδρος της Konica Minolta Business Solutions Europe), αλλά και τον Jun Haraguchi, τον επικεφαλής πωλήσεων της εταιρείας σε παγκόσμιο επίπεδο.

Μία από τις ερωτήσεις που απευθύναμε στα στελέχη της εταιρείας, ήταν αυτή γύρω από την αφοσίωση των συνεργατών της. Με δεδομένο ότι το κανάλι της Konica Minolta χαρακτηρίστηκε ως το πλέον πιστό από την Gartner σε πρόσφατη έκθεσή της, η ερώτηση ήταν μάλλον προφανής: Γιατί μία εταιρεία με σημαντικό direct business έχει τόσο πιστούς συνεργάτες; Τι είναι αυτό που τους κρατά κοντά της;

Σύμφωνα με τα στελέχη της εταιρείας, ευθύνεται σίγουρα η σχέση εμπιστοσύνης που έχει αναπτυχθεί διαχρονικά με το κανάλι. Η Konica Minolta δεν “παίζει παιχνίδια” με τους συνεργάτες της, έχει μακροχρόνιες σχέσεις (είναι χαρακτηριστικό ότι στην ελληνική αποστολή συμμετείχαν 2ης γενιάς συνεργάτες!), είναι ξεκάθαρη στους όρους του παιχνιδιού, και αντιμετωπίζει το κανάλι σαν κάτι πολύ περισσότερο από έναν εμπορικό συνεργάτη, αφιερώνοντας πόρους για “συν-ανάπτυξη” και όχι μόνο.

Αξίζει επίσης να σημειώσουμε ότι τα στελέχη της εταιρείας θεωρούν πολύ σημαντικό και το γεγονός ότι η Konica Minolta έχει οικοδομήσει το δίκτυο των συνεργατών της, ενώ αντιθέτως κάποιοι από τους ανταγωνιστές της το έχουν “αγοράσει”, μέσω σχετικών εξαγορών. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα, πολλοί από τους συνεργάτες της να στηρίζουν το business τους αποκλειστικά στην Konica Minolta χωρίς κάτι τέτοιο να επιβάλλεται με συμβατικούς όρους.

Σε σχέση με τις υπηρεσίες όπου ο ρόλος του software αυξάνει, η Konica Minolta είχε να επιδείξει μία σειρά από λύσεις, και όπως μας αποκάλυψαν τα στελέχη της, αυτή η αγορά χαρακτηρίζεται από ακόμη ένα πλεονέκτημα: Είναι πλέον πολύ δύσκολο να γίνουν απλές απευθείας συγκρίσεις (όπως για παράδειγμα ανάμεσα σε δύο εκτυπωτές), κάτι που σημαίνει ότι η συζήτηση με τον πελάτη μοιραία ξεφεύγει από το θέμα της τιμής και μόνον (κάτι ιδιαίτερα σημαντικό για την ελληνική αγορά παρεμπιπτόντως).

Μάλιστα, η προσέγγιση των πελατών μπορεί να είναι διαφορετική σε ό,τι αφορά τον αριθμό των vendors σε μία υποδομή, και έτσι έχουμε περιπτώσεις που οι πελάτες ακολουθούν “extreme streamlining” επιλέγοντας μόνο έναν κατασκευαστή, αλλά και άλλες όπου για λόγους εταιρικής πολιτικής, υπάρχει de facto ένα multivendor περιβάλλον.

Ο λόγος στα… documents
Σύμφωνα με τον Ken Osuga, οι επιχειρήσεις ανά τον κόσμο ανακαλύπτουν ότι περίπου το 90% των πληροφοριών που πρέπει να διαχειριστούν και να επεξεργαστούν προκειμένου να πάρουν αποφάσεις, βρίσκονται σε μορφή εγγράφων. Το να ψάξει κανείς 30 λεπτά για ένα έγγραφο, ισοδυναμεί ουσιαστικά με το να μην υπάρχει καν το συγκεκριμένο έγγραφο! Αυτό είναι μία τεράστια ευκαιρία για το κανάλι, το οποίο θα πρέπει να δώσει έμφαση σε διαδικασίες και λύσεις document και enterprise content management.

Καθώς οι πιο μικρές επιχειρήσεις αρχίζουν και αυτές να υιοθετούν αντίστοιχες λύσεις, η αγορά των MPS (Managed Print Services) αυξάνει διαρκώς, με αποτέλεσμα να ξεπεράσει φέτος για πρώτη χρονιά αυτή του παραδοσιακού office printing σε έσοδα. Αυτές οι επιχειρήσεις αναζητούσαν μέχρι τώρα, είτε λιγότερο είτε περισσότερο, γενικές λύσεις hardware και αναλωσίμων. Πλέον, όμως, απαιτούν λύσεις end-to-end, και μάλιστα προσαρμοσμένες στις ιδιαίτερες ανάγκες της αγοράς στην οποία δραστηριοποιούνται. Άλλωστε, δεν είναι τυχαίο ότι η Konica Minolta παρέχει ήδη industry-specific λύσεις (π.χ. για δικηγόρους ή στον τομέα της υγείας), τις οποίες θα εμπλουτίσει και με άλλες κάθετες αγορές.

Αξίζει επίσης να σημειώσουμε, ότι η εταιρεία έχει εφοδιάσει με 88 υπηρεσίες τις Konica Minolta Global Services, και ο στόχος είναι η παροχή ενός πλήρως ενοποιημένου offering προς τους συνεργάτες της. Για το λόγο αυτό, θα αναπτυχθούν νέες υπηρεσίες όπου χρειαστεί ή θα αποκτηθούν μέσω κάποιας εξαγοράς, με χαρακτηριστικό παράδειγμα αυτό της Charterhouse, ενός παρόχου υπηρεσιών διαχείρισης marketing από τη Μεγάλη Βρετανία.

Τέλος, ο επικεφαλής της εταιρείας, κ. Matsuzaki, έδωσε έμφαση κατά τη διάρκεια της κεντρικής του ομιλίας, στο θέμα της προστασίας του περιβάλλοντος. Όπως σημείωσε ο CEO της Konica Minolta, το να είναι κανείς eco-friendly δεν είναι πλέον αρκετό. Αυτό θεωρείται πλέον δεδομένο, και ολοένα και περισσότερες εταιρείες απαιτούν αντίστοιχες προδιαγραφές από τους προμηθευτές τους, γεγονός που φέρνει την Konica Minolta σε πλεονεκτική θέση χάρη στην πολιτική που έχει ακολουθήσει τα τελευταία χρόνια. Μεταξύ άλλων, η εταιρεία υλοποιεί το σχέδιο “Eco Vision 2050” που προβλέπει τη μείωση των εκπομπών διοξειδίου του άνθρακα κατά 80% το 2050 (σε σχέση με τις αντίστοιχες του 2005) και είναι ήδη on-track για την επίτευξη των αντίστοιχων μεσοπρόθεσμων στόχων για το 2015.

Related Posts