Flash: Μια νεα ευκαιρια για τους συνεργατες στο καναλι διανομης

Άρθρο του Νικόλαου Νικολάου

Οι διανομείς προϊόντων ΙΤ ζουν μια περίοδο έντονων αναταράξεων, των πιο έντονων στην ιστορία του χώρου. Σχεδόν απροειδοποίητα, ο -κάποτε απλός- κόσμος της μεταπώλησης hardware αλλάζει ριζικά, υποχρεώνοντας τους συνεργάτες των μεγάλων εταιρειών ΙΤ να εξοικειωθούν με νέες τεχνολογίες και νέα επιχειρηματικά μοντέλα. Ένα από τα καλύτερα παραδείγματα αυτής της τάσης είναι η τεχνολογία flash. Στο πλαίσιο αυτό, ο Νικόλαος Νικολάου, Sr. Systems Engineer, EMC Hellas, αναλύει στο TCP τα όσα οι συνεργάτες στο κανάλι πρέπει να γνωρίζουν για να επωφεληθούν από την έλευση της τεχνολογίας flash.

Από το 2008, συναντάμε δίσκους flash σε διάφορες εταιρικές εφαρμογές, όμως, παρόλα αυτά, ακόμη και σήμερα υπάρχει ένα μυστήριο σε σχέση με το πώς μπορεί η διεύθυνση πληροφορικής μιας επιχείρησης να αξιοποιήσει με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τη συγκεκριμένη τεχνολογία σε εφαρμογές με μεταβαλλόμενα workloads. Είναι βέβαιο ότι χρειάζεται να γίνει πιο κατανοητό το πού ταιριάζει καλύτερα η εισαγωγή της τεχνολογίας flash, η οποία αποτελεί ήδη μια σημαντική πηγή εσόδων για πολλούς partners. Παράλληλα, η προώθηση λύσεων flash αποτελεί θεμέλιο και για τη δημιουργία νέων ευκαιριών στο μέλλον.
Όσο πιο γρήγορα ένας συνεργάτης ασχοληθεί και ενσωματώσει την τεχνολογία flash στις λύσεις που προτείνει στους πελάτες του, τόσο πιο σύντομα θα γευτεί τους καρπούς ενός ιδιαιτέρως παραγωγικού “δέντρου” της σύγχρονης πληροφορικής, διατηρώντας παράλληλα και μια προνομιακή σχέση με τους βασικούς του πελάτες.

Γιατί η τεχνολογία flash ενθουσιάζει τους partners;

Από πλευράς κερδοφορίας, το flash αποτελεί μια πολύ μεγάλη ευκαιρία για τους partners, καθώς οι αναλυτές του κλάδου εκτιμούν ότι πρόκειται για μια αγορά με τεράστιο δυναμικό. Η τεχνολογία flash μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε πολλές εφαρμογές, καλύπτοντας πλήρως τις ανάγκες τωρινών και μελλοντικών πελατών. Η ικανότητα ενός partner να καταλάβει σε ποιες εφαρμογές ταιριάζει καλύτερα η τεχνολογία flash, αλλά και πώς θα την αξιοποιήσει κατάλληλα στις υποδομές κάθε πελάτη, δίνει σημαντικό πλεονέκτημα. Καθώς θα γίνονται ορατά τα οφέλη από την εφαρμογή της τεχνολογίας flash στις πιο απαιτητικές εφαρμογές, όλο και περισσότερα οφέλη θα προκύπτουν από την κάλυψη νέων, και ίσως άγνωστων μέχρι τώρα, αναγκών. Μέσα από μια τέτοια πορεία θα ενισχύεται η ζήτηση για λύσεις flash.
Με λίγα λόγια, αυτή τη στιγμή το ενδιαφέρον για τη συγκεκριμένη τεχνολογία είναι πολύ έντονο. Οι partners έχουν την ευκαιρία να μπουν στο παιχνίδι και να εκπαιδεύσουν τους πελάτες τους, αυξάνοντας τη συνολική αξία της λύσης που προσφέρουν, μαζί φυσικά με τη διαθεσιμότητα και την απόδοση των εφαρμογών τους. Παρόλα αυτά, οι partners οι οποίοι θέλουν να αξιοποιήσουν τη δυναμική της αγοράς που αναπτύσσεται με βάση την τεχνολογία flash, θα πρέπει να λάβουν υπόψη τους ορισμένα πολύ συγκεκριμένα πράγματα.

Όλες οι λύσεις flash δεν είναι ίδιες…

Οι λύσεις που βασίζονται στην τεχνολογία flash δεν είναι όλες ίδιες μεταξύ τους. Ανάλογα με τις απαιτήσεις του workload και τις ανάγκες κάθε εφαρμογής, η λύση μπορεί να διαφέρει. Για παράδειγμα, η αναβάθμιση ενός παλιού συστήματος με δίσκους flash μπορεί να είναι μια απολύτως αποδεκτή λύση. Από την άλλη, η δημιουργία από το μηδέν ενός all-flash-array που είναι σε θέση να αξιοποιήσει πλήρως τη νέα τεχνολογία και διαθέτει ενσωματωμένα data services, όπως συμπίεση/ deduplication δεδομένων ή writable snapshots, μπορεί να αποτελεί τη σωστή επιλογή για μια επιχείρηση που θέλει να ανεβάζει τις online εφαρμογές της σε μικρότερο χρόνο, να βελτιώσει την εμπειρία χρήσης των desktop clients ή να δημιουργεί real-time analytics με κάθε αγορά που πραγματοποιείται από το ηλεκτρονικό της κατάστημα. Και όλα αυτά, πιο προσιτά από ποτέ.

Οι partners έχουν την ευκαιρία να καταλάβουν σε βάθος το πώς η επαναστατική αυτή τεχνολογία μπορεί να αλλάξει ριζικά μια επιχείρηση, δεδομένου ότι βρίσκονται πιο κοντά στον πελάτη και είναι σε θέση να κατανοήσουν τις ανάγκες του καλύτερα από τον καθένα.

Οι partners έχουν την ευκαιρία να καταλάβουν σε βάθος το πώς η επαναστατική αυτή τεχνολογία μπορεί να αλλάξει ριζικά μια επιχείρηση, δεδομένου ότι βρίσκονται πιο κοντά στον πελάτη και είναι σε θέση να κατανοήσουν τις ανάγκες του καλύτερα από τον καθένα. Η τεχνολογία flash αποτελεί ιδανική ευκαιρία για τους partners να λειτουργήσουν ως σύμβουλοι τεχνολογίας τους οποίους εμπιστεύεται ο πελάτης, βοηθώντας τον να βελτιστοποιήσει τις υποδομές IT που διαθέτει. Με αυτόν τον τρόπο, οι resellers θα κερδίσουν την εμπιστοσύνη του πελάτη τους σε βάθος χρόνου και, παράλληλα, θα θέσουν τις βάσεις για επιπλέον έσοδα μέσα από τη σωστή καθοδήγηση κατά τα διάφορα στάδια υλοποίησης μιας λύσης βασισμένης στην τεχνολογία flash.
Όμως, τι ακριβώς θα πρέπει να λένε οι resellers στους πελάτες τους για την τεχνολογία flash;

Πουλώντας flash

Πρώτα, οι partners θα πρέπει να ξεκαθαρίζουν στους πελάτες τους το ότι τα flash drives, όπως ακριβώς και οι κλασικοί σκληροί δίσκοι, αποτελούν ουσιαστικά ένα commodity. Το έξυπνο λογισμικό και οι λύσεις που συνοδεύουν την τεχνολογία flash είναι τα στοιχεία που δίνουν πρόσθετη αξία σε μια ενδεχόμενη επένδυση. Ο reseller μπορεί να προσφέρει πολύτιμες υπηρεσίες στον πελάτη μέσα από την αξιολόγηση των λύσεων flash που προσφέρει κάθε κατασκευαστής, και μέσα από την παρουσίαση των πιο προηγμένων -και σχετικών με τις ανάγκες του πελάτη- εφαρμογών. Οι partners θα πρέπει από μόνοι τους να αναζητήσουν τους κατασκευαστές εκείνους που είναι σε θέση να προσφέρουν υπηρεσίες “μίας στάσης” για οποιαδήποτε δυνατή εφαρμογή της τεχνολογίας flash. Μια τέτοια προσέγγιση, εκτός από την οικονομία κλίμακας που εξασφαλίζει η συνεργασία με έναν μόνο προμηθευτή, μπορεί σε βάθος χρόνου να κάνει ακόμη πιο ουσιαστική τη συνεργασία μεταξύ reseller και κατασκευαστή σε επίπεδο πωλήσεων.
Έπειτα, οι partners θα πρέπει να θέτουν στους πελάτες τις κατάλληλες ερωτήσεις προκειμένου να καταλάβουν τις πραγματικές ανάγκες της επιχείρησης. Θα πρέπει, επίσης, να εκπαιδεύσουν και τους πελάτες τους σε σχέση με το ποιες ερωτήσεις είναι σημαντικές, καθώς συχνά διαπιστώνεται ότι η αντίληψη των τελευταίων για την τεχνολογία flash είναι αποσπασματική. Για παράδειγμα, ο πελάτης θα πρέπει να μάθει ότι η τεχνολογία flash δεν αφορά μόνο το storage, αλλά στην πραγματικότητα έχει σχέση, κυρίως, με το workload. Η δουλειά του partner είναι να καταγράψει σωστά τις απαιτήσεις κάθε workload και να τις μεταφράσει στην κατάλληλη λύση flash.
Σε αυτή τη φάση, είναι σημαντικό να τεθούν ερωτήσεις όπως: Χρειάζεται ο πελάτης μεγάλες ταχύτητες για κάποια συγκεκριμένη εφαρμογή (π.χ. online συναλλαγές); Χρειάζεται προηγμένα data services (π.χ. replication, snapshot κλπ.) που διασφαλίζουν την αξία των δεδομένων της επιχείρησης; Μήπως αρκούν κάποια απλά data services, όπως η αρχειοθέτηση (archiving);
Η επιλογή της κατάλληλης τεχνολογίας θα πρέπει να βασίζεται στις απαιτήσεις των workloads, στις συνολικές ανάγκες της επιχείρησης και στο διαθέσιμο προϋπολογισμό. Αυτά ακριβώς είναι και τα σημεία στα οποία θα πρέπει να εστιάζουν οι resellers, προκειμένου να προσφέρουν πραγματική αξία στον πελάτη τους.

Εστιάζοντας το ενδιαφέρον στη σωστή τεχνολογία

Για να πετύχουν στην αγορά του flash, οι partners θα πρέπει να είναι βέβαιοι ότι εστιάζουν στις κατάλληλες τεχνολογικές λύσεις. Αυτή τη στιγμή, η νούμερο ένα προτεραιότητα για τους partners είναι τα flash-optimised hybrid arrays.
Παρόλα αυτά, σε περιπτώσεις με πιο “απαιτητικά” workloads, οι partners θα πρέπει να εξετάζουν το κατά πόσο η εγκατάσταση ενός all-flash array θα αποτελούσε μια πιο κατάλληλη λύση.
Οι συστοιχίες all-flash είναι ιδανικές για εφαρμογές όπου απαιτείται χρόνος απόκρισης μικρότερος των 0.5 χιλιοστών του δευτερολέπτου (π.χ. VDI και High Performance Databases). Φυσικά, καθώς υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τρόποι να υλοποιηθεί μια λύση all-flash, είναι σημαντικό ο partner να συνεργάζεται στενά με τον προμηθευτή της λύσης προκειμένου να αποκτήσει σφαιρική αντίληψη για τις επιλογές που έχει στη διάθεση του.

Κάνοντας πραγματικότητα τις ευκαιρίες που προσφέρει το flash

Παρά την πληθώρα επιλογών, η πώληση λύσεων βασισμένων στην τεχνολογία flash είναι στην πράξη σχετικά απλή. Αυτό που χρειάζεται είναι η σύνδεση των απαιτήσεων του workload με την κατάλληλη λύση και στη συνέχεια η υλοποίηση της συγκεκριμένης λύσης με βάση όσα έχουν προδιαγραφεί. Το καλό για τους partners είναι ότι με μια τέτοια προσέγγιση πετυχαίνουν όχι μόνο να προσφέρουν την καλύτερη δυνατή λύση για τους πελάτες τους, αλλά και να ενισχύσουν τις πωλήσεις τους σε βάθος χρόνου. Για παράδειγμα, πολλές φορές οι πελάτες έχουν ανάγκη από διαφορετικά arrays για να αντιμετωπίσουν διαφορετικά επιχειρηματικά προβλήματα, γεγονός που σημαίνει ότι οι partners θα μπορέσουν να πραγματοποιήσουν περισσότερες πωλήσεις λύσεων flash προς τον ίδιο πελάτη. Απλώς ακούγοντας προσεκτικά και κατανοώντας τις απαιτήσεις του πελάτη σε επίπεδο εφαρμογής, επιδόσεων, workload και τρόπου εγκατάστασης, η κατάλληλη λύση flash θα γίνει αμέσως προφανής, όπως προφανή θα είναι και τα οφέλη του πελάτη μετά από την σωστή υλοποίηση της.

Related Posts