ΕΜC: Ευκαιριες και προκλησεις για το καναλι το 2015

H έλευση του 2015, όπως και κάθε νέου έτους, σηματοδοτεί επανακαθορισμό στόχων, ανάπτυξη νέων στρατηγικών αλλά και την ανάδυση καινούριων ευκαιριών για τις επιχειρήσεις. Στο πλαίσιο αυτό, ο Philippe Fosse, Vice President EMEA Channels, EMC, δίνει στο Biztech.gr τις δικές του προβλέψεις για το κανάλι συνεργατών στην ΕΜΕΑ το 2015. 

Όσοι συμμετέχουν στο κανάλι διανομής γνωρίζουν ότι οι οργανισμοί των πελατών έχουν αλλάξει δραματικά μέσα σε λίγα χρόνια. CIOs οι οποίοι στο παρελθόν είχαν την ευθύνη μόνο για τις υποδομές ΙΤ καλούνται πλέον να υλοποιήσουν ψηφιακές στρατηγικές που δίνουν τη δυνατότητα περαιτέρω ανάπτυξης της επιχείρησης. Την ίδια στιγμή οι CEOs εμπλέκονται ενεργά σε σημαντικά projects μετασχηματισμού προκειμένου να διασφαλίσουν ότι η νέα τεχνολογία ικανοποιεί τρείς βασικούς επιχειρηματικούς στόχους: διαφοροποίηση, ευελιξία και ανάπτυξη.

Σε αυτόν το νέο κόσμο, οι παλιοί τρόποι δουλειάς δεν είναι πια επαρκείς και οι επιχειρήσεις του καναλιού θα πρέπει να προσαρμοστούν μέσα από μία διαδικασία η οποία θα συνοδεύεται από τεράστιες ευκαιρίες για όσους το πετύχουν.

Κοιτώντας προς το 2015, οι ισχυρές αυτές τάσεις θα οδηγήσουν σε ορισμένες σημαντικές εξελίξεις στο εσωτερικό του καναλιού.

To hybrid cloud θα απογειωθεί συμπαρασύροντας τις πωλήσεις flash, integration και software

Το 2015 θα είναι η χρονιά του hybrid cloud, καθώς επιχειρήσεις κάθε μεγέθους θα ξεκινήσουν να δημιουργούν υποδομές  που θα συνδυάζουν στοιχεία από private και public clouds. Αυτό θα έχει ως αποτέλεσμα να δούμε να αναδύονται ταχύτατα τρείς τεχνολογίες που αποτελούν το θεμέλιο επάνω στο οποίο θα αναπτυχθεί η εποχή του hybrid cloud.

Η πρώτη από αυτές είναι τα all-flash arrays. Η τεχνολογία flash αποκτά εκ των πραγμάτων θεμελιώδη σημασία για τις υποδομές cloud, και οι πωλήσεις των all-flash arrays αναμένεται να αυξηθούν εκθετικά μέσα στο 2015. Οι resellers οι οποίοι θα αποκτήσουν προβάδισμα στη συγκεκριμένη αγορά και θα οδηγήσουν την άνοδο των πωλήσεων των προϊόντων flash, θα κερδίσουν φυσικά περισσότερα από εκείνους που θα επιλέξουν να περιμένουν την αγορά να εξελιχθεί.

Στη δεύτερη θέση, βλέπουμε τις τεχνολογίες ενοποίησης διαφορετικών συστημάτων (integration technologies)  – όπως οι converged αρχιτεκτονικές και οι αρχιτεκτονικές αναφοράς – οι οποίες επίσης δείχνουν ώριμες να συμβάλουν στην ανάπτυξη του καναλιού. Λύσεις οι οποίες περιλαμβάνουν integration με fabric data centres θα αποδειχθούν ιδιαιτέρως αποδοτικές για τους συνεργάτες του καναλιού, καθώς οι πελάτες αναζητούν, μέσα από τη μετάβαση σε hybrid υποδομές, έναν τρόπο να διαχειριστούν την πολυπλοκότητα των συστημάτων τους.
Τέλος, οποιαδήποτε λύση λογισμικού έχει σχεδιαστεί ειδικά με στόχο να επιτρέψει στους πελάτες να υλοποιήσουν software defined storage και software defined data centres θα συνοδεύεται από ισχυρές πωλήσεις. Η γενικότερη τάση του software-defined anything δεν μπορεί να αντιστραφεί και αναμένεται να συνεχίσει να ενισχύεται καθ’ όλη τη διάρκεια του 2015, δεδομένου ότι τα πλεονεκτήματα κόστους και ευελιξίας που προκύπτουν από την πλήρη μετάβαση σε virtual υποδομές παραμένουν ορατά.

Ο βαθμός πολυπλοκότητας αυξάνεται

Οι συνεργάτες του καναλιού έχουν, ήδη από την προηγούμενη δεκαετία, υποχρεωθεί να προσαρμοστούν σε σημαντικές αλλαγές κλίμακας, ωθούμενοι κυρίως από την ταχύτατη εξέλιξη της τεχνολογίας. Καθώς θα συνεχίζεται η επέλαση του virtualisation στο χώρο του enterprise IT καθ’ όλη τη διάρκεια της επόμενης χρονιάς, θα ενισχύεται και η τάση που οδηγεί στη συνολική αύξηση της πολυπλοκότητας των συστημάτων.

Βέβαια, η πολυπλοκότητα δεν προέρχεται αποκλειστικά και μόνον από τα θέματα τεχνολογίας. Οι resellers θα πρέπει να μπορούν, επίσης, να καταλαβαίνουν τις πολιτικές ισορροπίες στο εσωτερικό του οργανισμού των πελατών τους. Παραδείγματος χάρη, θα πρέπει να κατανοούν τη δυναμική ανάμεσα στο Τεχνικό (ΙΤ) και το Οικονομικό τμήμα, καθώς συχνά συμβαίνει τα δύο αυτά τμήματα να προσεγγίζουν με διαφορετικό τρόπο τις προμήθειες προϊόντων τεχνολογίας.

Οι resellers θα πρέπει να μπορούν να στρέψουν τη συζήτηση μακριά από τέτοιες αντιπαραθέσεις και να προβάλλουν την επιχειρηματολογία τους βασιζόμενοι στο είδος του workload που ταιριάζει με κάθε επιλογή, πράγμα το οποίο προϋποθέτει γνώση των υποδομών hybrid cloud. Το 2015, λοιπόν, αυτή η αύξηση της πολυπλοκότητας θα μετατρέψει τους resellers σε consultants. 

Η διαχείριση στελεχών με ταλέντο, κορυφαία προτεραιότητα

Οι πελάτες θα αναζητούν συνεργάτες που διαθέτουν εμπειρία σε τεχνολογίες hybrid cloud, αλλά μόνον οι resellers που θα είναι σε θέση να προσφέρουν κάτι τέτοιο, θα πετύχουν τους στόχους τους. Αυτό σημαίνει ότι οι resellers τεχνολογιών cloud (private ή public) θα πρέπει να εκπαιδεύσουν τα στελέχη τους ώστε αυτά να μπορούν να παρέχουν σωστές συμβουλές όσον αφορά τα workloads των πελατών, το πού θα πρέπει να εκτελούνται (on- ή off-premise) ή το πώς θα γίνεται η δυναμική τους διαχείριση σε οποιοδήποτε σημείο του hybrid περιβάλλοντος.

Γι’ αυτό, η διαχείριση του ταλέντου από την πλευρά των συνεργατών του καναλιού θα παίξει τεράστιο ρόλο κατά τη διάρκεια του 2015. Οι ομάδες sales και pre-sales θα πρέπει να υιοθετήσουν έναν καινούριο τρόπο δουλειάς, ο οποίος λαμβάνει υπ’ όψη το γεγονός ότι, την εποχή του hybrid cloud, οι resellers δεν θα μπορούν να επιβιώνουν βασιζόμενοι αποκλειστικά στις πωλήσεις, αλλά θα πρέπει να είναι βέβαιοι ότι διαθέτουν και τα κατάλληλα στελέχη.

Η διαχείριση στελεχών με ταλέντο είναι επίσης σημαντική για δύο ακόμη βασικές κατηγορίες τεχνολογίας: τις τεχνολογίες ασφαλείας και flash.

Οι επιχειρήσεις σήμερα γνωρίζουν πολύ καλά τους κινδύνους που συνεπάγεται η όλο και μεγαλύτερη εξάρτησή μας από την ψηφιακή τεχνολογία, καθώς σχεδόν κάθε μήνα υπάρχουν στον Τύπο αναφορές για κάποιου είδους data breach. Το 2015, όλοι οι resellers προϊόντων storage θα πρέπει ταυτόχρονα να λειτουργούν και ως ειδικοί σε θέματα data security και να μπορούν να συμβουλεύουν τους πελάτες τους για τους τρόπους με τους οποίους μπορούν να είναι σίγουροι ότι οι υποδομές hybrid που διαθέτουν είναι όχι μόνον αποτελεσματικές, αλλά και επαρκώς προστατευμένες.

Τέλος, καθώς τα all-flash arrays φαίνεται να κερδίζουν σημαντικό έδαφος στις υποδομές των πελατών τους, οι resellers θα πρέπει να εκπαιδεύσουν τα στελέχη πωλήσεων σε αντικείμενα πέρα από ό,τι σήμερα θεωρείται μέρος των βασικών τους δεξιοτήτων. Έτσι, το 2015 τα στελέχη πωλήσεων των resellers θα πρέπει να είναι σε θέση να καταλαβαίνουν καλά τι σημαίνει αποτελεσματική διαχείριση πόρων και να μπορούν να εξηγούν στους πελάτες το πώς σχετίζεται με την τεχνολογία flash.

Οι distributors θα γίνουν aggregators υπηρεσιών public και private cloud

Το 2014 είδαμε αρκετούς διανομείς να εξελίσσονται σε aggregators υπηρεσιών public cloud για λογαριασμό των resellers, καθώς έχουν τη δυνατότητα να επιλέγουν μια σειρά υπηρεσίες από διαφορετικούς vendors, να τις εντάσσουν σε κάποιο πακέτο outsourced υποδομών IT και να τις προωθούν στους resellers ως υπηρεσίες cloud λευκής ετικέτας.

Το 2015 η τάση αυτή όχι μόνο θα συνεχιστεί, αλλά θα δούμε επίσης να εμφανίζονται διανομείς που θα μπορούν να κάνουν aggregate και σε υπηρεσίες private cloud. Σε αυτές τις περιπτώσεις οι vendors θα αφήνουν τον distributor με τον οποίο συνεργάζονται να καταλήξει εκείνος στο ποιά θα πρέπει να είναι η τελική διάρθρωση των υποδομών private cloud, καθώς μια τέτοια προσέγγιση βοηθά τους vendors να εξοικονομήσουν κόστος, και παράλληλα διευκολύνει τους resellers να δημιουργήσουν customised λύσεις hybrid cloud για τους πελάτες τους.

Το IoT θα αποτελέσει το καύσιμο των big data

Το 2015 περιμένουμε να δούμε resellers και πελάτες να κατανοούν καλύτερα τις δυνατότητες που προσθέτουν τα big data στα επιχειρηματικά τους μοντέλα, γεγονός το οποίο θα πρέπει, σε μεγάλο βαθμό, να αποδοθεί στην εμφάνιση του Ιnternet of Τhings (IoT).

Το 2015 τα big data θα αρχίσουν να προσφέρουν ευκαιρίες σε όσους διαθέτουν τις κατάλληλες γνώσεις και δεξιότητες (στοιχείο το οποίο  επίσης συνδέεται με τη διαχείριση των στελεχών με ταλέντο). Προς το παρόν, περιμένουμε ότι μια τέτοια εξέλιξη θα αφορά κυρίως τους μεγάλους integrators, οι οποίοι έχουν ήδη αποκτήσει τις σχετικές με τα big data δεξιότητες,  κι έτσι είναι σε θέση να εξηγήσουν στους πελάτες τους όχι μόνο τις ανάγκες σε επίπεδο απαιτούμενων υποδομών, αλλά και τα πλεονεκτήματα που απορρέουν από την αξιοποίησή τους.

Το BizTech.gr χρησιμοποιεί συνδέσεις Vodafone Internet 4Sharing για να σας φέρνει πάντα πρώτο κάθε εξέλιξη.

Related Posts