Απο το καλο στο… καλυτερο για την HPE

Με αφορμή το κλείσιμο του οικονομικού έτους αλλά και την προετοιμασία για τη νέα χρονιά, το Tech Channel Partner μίλησε με τον «άνθρωπο του καναλιού» της Hewlett Packard Enterprise Hellas, Ανδρέα Γερακανάκη.

 

Το 2015 ήταν μία… ιδιαίτερη χρονιά για όλους μας, με αποτέλεσμα το 2016 να αποτελεί έναν από τους πιο δύσκολους γρίφους για κάθε επιχείρηση.

 

Όπως μάς αποκαλύπτει ο Ανδρέας Γερακανάκης, indirect sales manager της HPE Hellas, ο γρίφος όχι μόνο λύθηκε για την Hewlett Packard Enterprise, αλλά και με μεγάλη επιτυχία, αφού η εταιρεία κατάφερε να πιάσει τους στόχους της, γεγονός με ιδιαίτερη αξία εάν λάβουμε υπόψιν και το περιβάλλον στο οποίο επετεύχθη.

 

Μάλιστα, η ανάπτυξη της εταιρείας στην Ελλάδα είναι τέτοια, ώστε η νέα χρονιά (σημειώνουμε ότι το νέο οικονομικό έτος έχει ξεκινήσει από την 1/11), να έχει σαφώς πιο επιθετικούς στόχους, τόσο λόγω των επιδόσεων του τοπικού καταστήματος, όσο και λόγω των λύσεων και της στρατηγικής που θα ακολουθηθεί κατά το 2017.

 

Συζητώντας με τον κ. Γερακανάκη τους λόγους της επιτυχίας, μας απάντησε:

 

«Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τους οποίους η χρονιά έκλεισε με θετικό πρόσημο, αλλά θα ήθελα να σταθώ ιδιαίτερα σε κάποιους που ξεχωρίζουν:

– Κατ’ αρχήν, είχαμε σημαντική ανάπτυξη και πολύ καλές επιδόσεις στην αγορά της Κύπρου η οποία παρουσιάζει ιδιαίτερο ενδιαφέρον.

– Επίσης, οι δικτυακές μας λύσεις, προεξέχουσας βέβαια της Aruba, είχαν εξαιρετική αποδοχή από την αγορά. Αξίζει να σημειώσω ότι αντιμετωπίζουμε τα Aruba με αρκετά αυτόνομη στρατηγική, υιοθετώντας ειδική προσέγγιση, τόσο σε επίπεδο υποδομών, όσο και σε επίπεδο υπηρεσιών, με παράλληλα αντίστοιχη αντιμετώπιση και σε επίπεδο συνεργατών

– Μοχλός ανάπτυξης ήταν επίσης τα συστήματα storage και ειδικά οι λύσεις all-flash που έχουμε λανσάρει και έχουν αλλάξει τα δεδομένα της αγοράς.

– Επίσης, η αγορά των SMBs αποδείχθηκε μία πολύ καλή ευκαιρία για την HPE και τους συνεργάτες μας, ενώ τέλος, το «παραδοσιακό» computing κινήθηκε σε σταθερά επίπεδα, χωρίς εκπλήξεις.»

 

Περνώντας στο θέμα των λύσεων της Aruba, ο κ. Γερακανάκης, σημείωσε μερικές από τις σημαντικότερες κάθετες αγορές στις οποίες οι εν λόγω λύσεις έχουν βρει σημαντική απήχηση. Σε αυτές περιλαμβάνονται η αγορά των ξενοδοχείων, αυτή του retail, τα αεροδρόμια, τα συνεδριακά κέντρα, αλλά και τα μουσεία.

Όπως μας εξηγεί ο κ. Γερακανάκης: «Οι λύσεις της Aruba προσφέρουν μοναδικά πλεονεκτήματα, παρέχοντας στους πελάτες μας τη δυνατότητα να προσφέρουν με τη σειρά τους μία γκάμα υπηρεσιών που έχουν να κάνουν με το location και το context προς τους δικούς τους πελάτες και συνεπώς νέα πηγές εισοδήματος.

 

Συνοπτικά, οι υπηρεσίες αυτές συγκεντρώνονται σε τρείς βασικούς πυλώνες. Υπηρεσίες navigation, δηλαδή εσωτερικό «GPS», υπηρεσίες «blue dot» (δηλαδή έχεις στην εφαρμογή το στίγμα σου υποδεικνύοντας που βρίσκεσαι και που βρίσκονται άλλα σημεία ενδιαφέροντος), ενώ η τρίτη βασική υπηρεσία αφορά campaigns δηλαδή προσωποποιημένες ειδοποιήσεις, βασισμένες στην εγγύτητα του πελάτη, που μπορούν να σταθούν στο κινητό του.

Όλα αυτά προσφέρονται μέσω μιας πλατφόρμας που ονομάζεται Aruba – Meridian και μπορούν οι πελάτες μας είτε δημιουργήσουν την δική τους εφαρμογή είτε να αναβαθμίσουν την υφιστάμενη εφαρμογή τους προσθέτοντας μεταξύ άλλων και τις αναφερόμενες λειτουργίες.»

 

Σε σχετική ερώτησή μας, ως προς το κανάλι των συνεργατών για τις δικτυακές αυτές λύσεις, ο κ. Γερακανάκης σημειώνει ότι υπάρχουν συνεργάτες που το «έχουν στο DNA τους», αλλά σε γενικές γραμμές, ένας παραδοσιακός reseller θα πρέπει να πραγματοποιήσει κάποιες επενδύσεις ώστε να μπορεί να δραστηριοποιηθεί σε αυτήν την αγορά. Μάλιστα, κάποιοι μεταπωλητές αναγνώρισαν την ευκαιρία και έχουν δημιουργήσει οργανωμένα business units, εκμεταλλευόμενοι το πλεονέκτημα και τη διαφοροποίηση που τους παρέχουν οι λύσεις της Aruba.

 

Αξίζει μάλιστα να σημειώσουμε, ότι στο πρόγραμμα συνεργατών της εταιρείας (Partner Ready), υπάρχει αυτόνομη κατεύθυνση και στο πρόγραμμα πιστοποίησης συνεργατών με τον τίτλο Partner Ready for Networking.

 

Για το νέο έτος, οι βασικοί τομείς ανάπτυξης με βάση τον σχεδιασμό της HPE, είναι αυτοί του storage, του networking, του Hyperconvergence, αλλά και η τεχνολογία που η εταιρεία αναφέρει ως “Composable infrastructure” (λύσεις HPE Synergy).

 

Ως “composable infrastructure”, αναφέρεται ένα framework που έχει αναπτυχθεί, και κατά το οποίο, όλη η φυσική υποδομή (computing, storage, networking κ.λπ.) αντιμετωπίζεται ως υπηρεσία! Αν αυτό σας θυμίζει software defined καταστάσεις αλλά και virtualization υποδομών (είτε μέσω VMs, είτε μέσω containers), δεν κάνετε λάθος. Σε μία composable υποδομή, οι πόροι ενώνονται σε λογικά pools (ο χρήστης βλέπει απλά έναν ενιαίο πόρο), και έτσι οι administrators δεν χρειάζεται να κάνουν φυσικές ρυθμίσεις σε διάφορα συστήματα ώστε να υποστηρίξουν μία συγκεκριμένη εφαρμογή ή υπηρεσία. Όλα, storage, computing και networking, συνδυάζονται σε ένα σασί μέσω ενός ενιαίου management software.

 

Τέτοιου είδους λύσεις είναι πλέον απολύτως απαραίτητες, αφού η αύξηση των απαιτήσεων σε επίπεδο υποδομών είναι σχεδόν αδιανόητη. Ήδη, υπολογίζεται ότι μέχρι το 2020, οι επενδύσεις των εταιρειών σε mobile, social, cloud και big data (γνωστό και ως «η τρίτη πλατφόρμα») θα αναπτύσσονται με ρυθμό 20 φορές υψηλότερο σε σχέση με τις τεχνολογίες client/server («δεύτερη πλατφόρμα»). Μιλάμε για έναν κόσμο με 100 δις διασυνδεδεμένες συσκευές και 1 τρις εφαρμογές με απαιτήσεις σε 100x μεγαλύτερη υπολογιστική ισχύ!

 

Τα «πιστεύω» και η στρατηγική της HPE

Η στρατηγική της HPE στηρίζεται σε κάποια «πιστεύω», γύρω από τα οποία σχεδιάζονται λύσεις και προγράμματα. Οι 4 βασικές πεποιθήσεις της εταιρείας, είναι οι εξής:

  1. Το Hybrid ITθα επικρατήσει. Αυτό συμβαίνει γιατί πάντοτε υπάρχουν εφαρμογές που για διάφορους λόγους θα πρέπει να βρίσκονται στο Data Center του πελάτη, και επομένως η μίξη private και public cloud είναι αναπόφευκτη.
  2. Όλα θα είναι software defined. Η εν λόγω αρχιτεκτονική έχει ήδη εδραιωθεί και μπορεί να καλύψει πρακτικά το σύνολο της ΙΤ υποδομής.
  3. Είμαστε στην εποχή των υπηρεσιών. Μιλάμε πλέον για υπηρεσίες νέας γενιάς, αφού τα έργα είναι εξαιρετικά πολύπλοκα και πολυδιάστατα. Τηλεματική, location based services κ.λπ. συνδυάζονται με παραδοσιακές και μη, υπηρεσίες.
  4. Intelligent edge και IoT. Τα αμέτρητα «σημεία επαφής» που φέρνει το IoT, και η επεξεργασία των αντίστοιχων δεδομένων που παρακολουθούν, θα φέρουν μια νέα «βιομηχανική επανάσταση».

 

Αντίστοιχα, η στρατηγική της HPE, οδηγούμενη από αυτές τις πεποιθήσεις, κινείται γύρω από τέσσερις περιοχές μετασχηματισμού που σύμφωνα με τους πελάτες αλλά και τους συνεργάτες της εταιρείας, αποτελούν τις πλέον σημαντικές στην νέα ψηφιακή εποχή.

– Μετασχηματισμός σε μία on-demand, και παράλληλα υβριδική υποδομή, που συνδυάζει την υφιστάμενη και την νέα προσέγγιση στο ΙΤ.

– Προστασία των digital assets, για παράδειγμα σε επίπεδο διαχείρισης ρίσκου και απειλών, ακολουθώντας τρία επίπεδα προστασία: 1. Πρόληψη, 2. Ανίχνευση και ανταπόκριση, και 3. Ανάκτηση και συμμόρφωση.

– Η υποστήριξη των data-driven επιχειρήσεων, αφού τα δεδομένα εξακολουθούν και αυξάνονται με φρενήρεις ρυθμούς, και σε κάθε τύπο (δομημένα και μη).

– Υλοποίηση του πλέον παραγωγικού workplace, όπου εδώ μιλάμε για λύσεις mobility, διαρκούς connectivity κ.λπ.

 

 

Ο λόγος στους συνεργάτες και για το νέο έτος

Ακολουθώντας σταθερά «καναλοκεντρική» προσέγγιση, η HPE έχει σχεδιάσει τη στρατηγική της ως προς το κανάλι, γύρω από 3 βασικούς άξονες.

  1. Ο πρώτος αφορά στους παραδοσιακούς συνεργάτες. Η βασική του ασχολία είναι η μεταπώληση και η υποστήριξη.
  2. Ο δεύτερος αφορά σε αυτούς που είναι προσανατολισμένοι στο επιχειρηματικό αποτέλεσμα με την έννοια της παροχής service-led λύσεων που προσφέρουν προστιθέμενη αξία.
  3. Ο τρίτος άξονας αφορά στους συνεργάτες που εστιάζουν στην αύξηση της «κατανάλωσης υπηρεσιών», και αφορά κατά βάση σε cloud providers.

 

Φυσικά, δεν υπάρχουν ούτε υποχρεωτικές, αλλά ούτε και σαφώς διακριτές «διαχωριστικές γραμμές» μεταξύ των τριών βασικών μοντέλων, οπότε ένας συνεργάτης μπορεί να συνδυάζει στοιχεία από περισσότερα μοντέλα, και να συμμετάσχει στο πρόγραμμα Partner Ready το οποίο είναι το ένα και μοναδικό, ενοποιημένο πρόγραμμα συνεργατών της HP. Το νέο Partner Ready Program για το 2017 κινείται στη λογική του “more for more” (όσο μεγαλύτερο το commitment και η επένδυση του συνεργάτη, τόσο μεγαλύτερες και οι ανταμοιβές) και αποτελείται από 4 επίπεδα:

– Business Partner

– Silver

– Gold και

– Platinum.

Τα κριτήρια ένταξης σε κάποιο επίπεδο, είναι αφενός ποσοτικά (κύκλος εργασιών με την HPE), αφετέρου ποιοτικά (πιστοποιήσεις, εξειδικεύσεις κ.λπ.).

 

Ένα καινούργιο δομικό στοιχείο του προγράμματος είναι τα «Competencies» που μπορούν να αποκτήσουν οι συνεργάτες και αφορούν στις εξειδικευμένες λύσεις HPE. Τα εν λόγω competencies λαμβάνουν υπόψιν τους τομείς μετασχηματισμού που έχουμε αναφέρει και για να τα αποκτήσει κανείς, λαμβάνονται υπόψιν, τόσο οι πιστοποιήσεις και οι εκπαιδεύσεις της HPE αλλά και τρίτων, όσο και references πελατών όπου έχει ήδη υλοποιηθεί κάποια specialized λύση.

Οι συνεργάτες που θα αποκτήσουν κάποιο επιπλέον competency, έχουν πρόσβαση σε εστιασμένες καμπάνιες και leads, επιπλέον Marketing Development Funds (MDF), συμμετοχή σε co-selling ευκαιρίες, ειδικό partner branding ώστε να διαφοροποιηθούν, αλλά και προνομιακή πρόσβαση σε λύσεις, υλικά, demos κ.α.

Η HPE έχει επίσης απλοποιήσει το πρόγραμμα συνεργατών, προσφέροντας αφενός προβλέψιμα, αφετέρου ξεκάθαρα, ανταποδοτικά οφέλη στο κανάλι.

Έτσι, εκτός από τα παραδοσιακά MDFs που είναι άρρηκτα συνδεδεμένα με ενέργειες συνεργατών για τη δημιουργία νέων ευκαιριών πώλησης, υπάρχει και ένας δεύτερος πυλώνας ανταμοιβής, ο οποίος αφορά στα απολογιστικά έσοδα που εισπράττει ο συνεργάτης για τις επιδόσεις του. Το σημαντικό σε αυτήν την περίπτωση, είναι ότι οι συνεργάτες ανταμείβονται από το πρώτο Ευρώ, χωρίς στόχο, και χωρίς ανώτατο όριο.

Παράλληλα, υπάρχουν ανταμοιβές που αφορούν στα deals των συνεργατών και είναι γνωστά ως Deal Registration. Κατά τη διαδικασία του deal registration, όταν ένας συνεργάτης επενδύσει σε ένα έργο, διασφαλίζει προστασία για το συγκεκριμένο έργο, ενώ παράλληλα αποκτά πρόσβαση και σε επιπλέον έκπτωση σύμφωνα με την εξειδίκευσή του.

 

Related Posts